市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講座培訓(xùn)(完整版)
【正文】 只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。人在快要餓死的時(shí)候，生理需求達(dá)到最高點(diǎn)，就是因?yàn)檫@個(gè)食物存在的時(shí)機(jī)十分恰當(dāng)，所以吃起來(lái)才會(huì)香甜可口，回味無(wú)窮。 就是要不斷地問(wèn)自己：我們的用戶是誰(shuí) ？ 我們的用戶需要什么 ？ 我們?yōu)橛脩糇隽耸裁? ？ 我們還能為用戶做什么 ？ 某汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 用戶第一 16 吉林大學(xué)管理學(xué)院 顧客忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)贏利能力的影響 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 時(shí)間 爭(zhēng)取新顧客的成本 基本利潤(rùn) 收入增長(zhǎng) 成本節(jié)約 顧客推薦 溢價(jià) 顧客每年提供的利潤(rùn) ( BainCompany) 17 吉林大學(xué)管理學(xué)院 被動(dòng)挖掘 主動(dòng)挖掘 新需求創(chuàng)意篩選 市場(chǎng)信息收集 18 吉林大學(xué)管理學(xué)院 19 吉林大學(xué)管理學(xué)院 *目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) *數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) *定制化營(yíng)銷(xiāo) *網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo) — 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（強(qiáng)調(diào)顧客個(gè)性需求） 20 吉林大學(xué)管理學(xué)院 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 變量和細(xì) 分市場(chǎng) 市場(chǎng)的輪 廓 市場(chǎng)的吸 引力 細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 核心訴求定位 營(yíng)銷(xiāo)策略組合 細(xì)分市場(chǎng) 的買(mǎi)點(diǎn) 的賣(mài)點(diǎn) 細(xì)分市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)組合 策略 細(xì)分市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)組合 策略 21 吉林大學(xué)管理學(xué)院 22 吉林大學(xué)管理學(xué)院 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、定制化營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)、 23 吉林大學(xué)管理學(xué)院 — 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（在穩(wěn)定關(guān)系中為顧客利益服務(wù)） 企業(yè) 關(guān) 系 網(wǎng) 內(nèi) 顧 客 關(guān) 系 網(wǎng) 外 顧 客 價(jià)格 渠道 促銷(xiāo) 產(chǎn)品 24 吉林大學(xué)管理學(xué)院 * 品牌認(rèn)知 （ 品牌知曉度 ） * 品牌好感 （ 品牌滿意度 ） * 品牌依戀 （ 品牌忠誠(chéng)度 ） — 品牌營(yíng)銷(xiāo)（在提升價(jià)值中為顧客利益服務(wù)） 25 吉林大學(xué)管理學(xué)院 — 整合營(yíng)銷(xiāo) （所有部門(mén)都要參與到為顧客利益服務(wù)中） 生產(chǎn) 營(yíng) 銷(xiāo) 顧客 顧客為核心，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全面直接參與服務(wù)，其他部門(mén)輔助間接參與服務(wù)。 12 吉林大學(xué)管理學(xué)院 開(kāi)發(fā)新顧客和保留老顧客的成本比較 6 一個(gè)新顧客 = 一個(gè)老顧客 = Case:IBM 13 吉林大學(xué)管理學(xué)院 顧客滿意度與重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為之間的函數(shù)關(guān)系 破壞者 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的傾向和推薦的愿望 顧客滿意度 體驗(yàn)不敏感區(qū) 義
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