娃哈哈渠道案例分析(完整版)
【正文】 能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 20分 40秒 02:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 2時 20分 40秒 02:20:4027 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:4002:20Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 根據(jù)具體市場形勢，切忌盲目樂觀 趨勢與變革 渠道 1 2 3 發(fā)展目標(biāo) 渠道近期變革 (重點 ) 愿景展望 內(nèi)容提要 發(fā)展目標(biāo) 未來 35年，娃哈哈將繼續(xù)立足主業(yè)，在飲料行業(yè)繼續(xù) 做強做大 ，并將逐步 向海外市場進軍 ，尋找更多、更廣的商機。 缺點： 不利于老產(chǎn)品的平穩(wěn)退出 非?？蓸? ——中國人自己的可樂 1 2 3 非?？蓸?SWOT分析 市場戰(zhàn)略 發(fā)展情況 無消費習(xí)慣 管理差距 民族品牌優(yōu)勢 非常可樂 SWOT分析 S W 價格優(yōu)勢 O 廣告促銷優(yōu)勢 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 人才差距 品牌差距 農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展 市場潛力巨大 娃哈哈已有的“聯(lián)銷式”銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)分布到廣大的中小城市和農(nóng)村 市場分散，已有的直營模式無法承擔(dān)，而新建銷售網(wǎng)絡(luò)成本高，困難大 可 區(qū)分性：中小城市和農(nóng)村市場顯著區(qū)別于大城市市場，非?？蓸吩谠撌袌龅男袆硬粫芸煲鹂煽诳蓸费杆俚氖袌龇磽粜袆? 可口可樂不愿去該 細分市場的主要進入 障礙，對于 非?？蓸范裕?這些負面因素 恰是其 進入該細分市場的有利 條件 為新品牌的進入創(chuàng)造了條件 市場潛力難以預(yù)測，消費者沒有可樂消費習(xí)慣，需要長期的消費者教育 有利于非?？蓸沸纬蓛r格競爭優(yōu)勢 消費能力有限，對價格敏感 聯(lián)銷體 聯(lián)銷體 利潤空間小 T 難以度量 管理差距 民族品牌優(yōu)勢 非?？蓸? SWOT分析 S W 價格優(yōu)勢 O 廣告促銷優(yōu)勢 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 人才優(yōu)勢 品牌差距 難以獲利 難以行動 需要新的市場 銷售渠道 市場范圍小 培育市場風(fēng)險大 利潤空間小 難以度量 管理差距 民族品牌優(yōu)勢 非常可樂 SWOT分析 S W T 價格優(yōu)勢 O 廣告促銷優(yōu)勢 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 人才優(yōu)勢 品牌差距 難以獲利 難以行動 需要新的市場 銷售渠道 市場范圍小 培育市場風(fēng)險大 推出 非?？蓸? 迅速打入 農(nóng)村市場 SO對策 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 (特約 )二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端 0102030405060701998 1999 2023 2023 2023 26 46 62 產(chǎn)銷量（萬噸） 2023年，市場占有率達到 15%，與百事可樂基本持平。 ⑤年底根據(jù)對方銷量和公司利潤狀況，給予一定比例的返利（俗稱模糊返利）。 ②給娃哈哈打一定金額的保證金（一般為年預(yù)計銷售額 10%）。 娃哈哈方的責(zé)任 ： ①區(qū)域內(nèi)獨家供貨。 ?19871991年，任杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠廠長； 1991年至今，任杭州娃哈哈集團公司董事長兼總經(jīng)理。 第一階段后期弊端 農(nóng)貿(mào)市場興起 沖擊國營糖酒批發(fā)公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò) 渠道混亂，鋪貨困難 第二階段渠道變革 建立自己的營銷渠道 與各地大戶聯(lián)手，編織新的渠道網(wǎng)絡(luò) 營銷重心下移，滲透到各個地域 第二階段后期舉步維艱 搶食現(xiàn)象 競爭白熱化 經(jīng)銷商與廠商關(guān)系微妙 多頭經(jīng)銷 沖貨現(xiàn)象 暫時停滯引起恐慌性降價 第三階段渠道變革 全國化戰(zhàn)略 放棄粗放式營銷路線 細化渠道網(wǎng)絡(luò) 創(chuàng)造性渠道變革“聯(lián)銷體”
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