國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異(ppt67頁(yè))(完整版)
【正文】 了，那么談判就算完成了一半。以 東方文化 和英美文化為 例，兩者在思維方面差異有三： 三、思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 其一， 東方文化重 演繹推理、形象思維 ，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別結(jié)論；而 西方文化重 歸納推理、抽象思維 ，習(xí)慣于從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。相反在世界有些地方， “ 把人和事區(qū)分開來(lái) ”這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言。就 日本、巴西和法國(guó)文化 而言， 日本 商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也逐漸靠攏過(guò)來(lái)，直到與美方經(jīng)理只有 15厘米 的距離才停下來(lái)。 ? 文化是一個(gè)國(guó)家或民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生微妙的影響。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。 一、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 人們?cè)趯?shí)際交流過(guò)程中，除了語(yǔ)言符號(hào)之外，還使用非語(yǔ)言符號(hào)。主要表現(xiàn)為因 客觀性、時(shí)間觀、競(jìng)爭(zhēng)和平等觀念 等差異而引起的誤解。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，要衡量一個(gè)談判的進(jìn)程如何，就是看解決了多少小問(wèn)題。 ? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策法 和 通盤決策法 間的沖突。 ? 如：日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的；相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地與為數(shù)不少的對(duì)手談判。 （一）寒暄 ? 信息交流應(yīng)是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程；但觀察表明，跨文化國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。 ? 注重 水平型 地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀。 第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? ,直截了當(dāng) ? 美國(guó)人屬于外向的民族。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。 二、日本人的談判風(fēng)格 ? ，集體決策 ? 日本文化所塑造的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。在走投無(wú)路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽取了他的建議，在談判小組中增補(bǔ)了一位在公司任職 25年以上的有經(jīng)驗(yàn)的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。此事被新聞媒體報(bào)道后，馬上又有幾家日本客戶來(lái)函與該廠合作，而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國(guó)外銷售的總代理。他們認(rèn)為，一個(gè)談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理就清楚了。在對(duì)外交往中，英國(guó)人比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)，而不是像美國(guó)人那樣更看重對(duì)手在談判中的表現(xiàn)。因此，在關(guān)鍵階段，表現(xiàn)的即固執(zhí)又不愿花費(fèi)大力氣。 法國(guó)人的談判風(fēng)格 ? ? 法國(guó)的管理者在管理公司的時(shí)候具有獨(dú)裁主義的風(fēng)格。 意大利人的談判風(fēng)格 ? ，決策慢 ? 意大利人崇尚時(shí)髦，不論是商人還是旅行家，都衣冠楚楚，瀟灑自如。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動(dòng)向外國(guó)觀念和國(guó)際慣例看齊。 俄羅斯人的談判風(fēng)格 ? ,缺乏靈活性 ? 俄羅斯人喜歡按計(jì)劃辦事，如果對(duì)方的讓步與他們?cè)ǖ木唧w目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議；如果是有差距，他們做出讓步就特別困難，甚至明知道自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。在談判開始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁械闹饕h題，開門見山。這些地區(qū)的商人在商業(yè)交易中，善于與對(duì)方拉關(guān)系、套近乎；也擅長(zhǎng)施以小恩小惠。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 2:38:36 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/26 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 2023/3/262023/3/262023/3/26 1比不了得就不比，得不到的就不要。因此與他們談判前，應(yīng)充分了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象的語(yǔ)言、英語(yǔ)、韓語(yǔ)三種文字簽訂合同。他們常常會(huì)采用招標(biāo)的方式進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易，為達(dá)目的，會(huì)采取各種離間
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