價(jià)格策略培訓(xùn)課件(ppt39頁(yè))(完整版)
【正文】 標(biāo)是影響公司定價(jià)的一個(gè)重要因素。即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)格。具體差別如下： 10 ? 1)同一產(chǎn)品，對(duì)不同的消費(fèi)者制定不同的價(jià)格和采用不同的價(jià)格方式。 ? 針對(duì)性定價(jià)法：恒高點(diǎn)定價(jià)法、恒低點(diǎn)定價(jià)法。 14 ? 這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于所定價(jià)格如能被接受，則可保證企業(yè)全部成本得到補(bǔ)償；計(jì)算方便；在成本沒(méi)有多大的波動(dòng)的情況下，有利于價(jià)格的穩(wěn)定。保本價(jià)計(jì)算公式如下： ? 保本價(jià)格 =固定成本 /損益平衡銷(xiāo)售量 +單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 ? 如果企業(yè)把價(jià)格定在保本定價(jià)點(diǎn)上，則只能收回成本，不能盈利；若高于保本定價(jià)便可獲利，獲利水平取決于高于保本點(diǎn)的距離；如低于保本定價(jià)點(diǎn)，企業(yè)無(wú)疑是虧損的。 26 ? 降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)： ? 低質(zhì)量誤區(qū)（ lowQuality Trap)：消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的質(zhì)量。 （ 取消安裝 、 免費(fèi)送貨或長(zhǎng)期保修 。 Reaction to Price Changes) – 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) (Competitors180。他可以這樣做是因?yàn)椋?a）他的成本將隨著數(shù)量增加而下降；（ b）他將失去很多的市場(chǎng)份額因?yàn)楸臼袌?chǎng)對(duì)價(jià)格是敏感的；（ c）一旦他失去市場(chǎng)份額，他要使盡全力去重新獲得市場(chǎng)份額。 36 ? 提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量 (Increase Price and Improve Quality)：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以提價(jià)并引入一些新品牌商品去包圍那種進(jìn)行攻擊的品牌商品。 Price Changes ? 同質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng) ( H o m o g e n e o u s Product Market)（ 降價(jià)或提價(jià) ） ? 異質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng) (NonhomogeneousProduct Market)（ 對(duì)價(jià)格變化的敏感度較小 ， 反應(yīng)的自由度較大 ） 32 ? 在作出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問(wèn)題： – 為什么競(jìng)爭(zhēng)者要變動(dòng)這個(gè)價(jià)格？它是想悄悄地奪取市場(chǎng)，利用過(guò)剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動(dòng)狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)？ – 競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃作這個(gè)價(jià)格變動(dòng)是臨時(shí)的還是長(zhǎng)期的措施？ – 如果本公司對(duì)此不作出反應(yīng)，本公司的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)將會(huì)發(fā)生什么樣的情況？其他公司是否將此作出反應(yīng)？ – 對(duì)于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？ 33 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者面對(duì)由那些較小的企業(yè)為努力取得市場(chǎng)份額而進(jìn)行的有進(jìn)取心的降價(jià)有幾種選擇： – 維持原價(jià)格 (Maintain Price)：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以維持他的原來(lái)價(jià)格和利潤(rùn)幅度 ， 當(dāng)他認(rèn)為 （ a） 如果降價(jià) ， 會(huì)失去很多的利潤(rùn)；（ b） 不會(huì)失去很多的市場(chǎng)份額； （ c） 當(dāng)必要時(shí) ， 會(huì)重新獲得市場(chǎng)份額 。 – 縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號(hào) 。 ? 淺錢(qián)袋誤區(qū) (Sh
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