【正文】 行動階段 體驗階段 二、消費者的心理過程 消費者的認 (識 )知 (覺 )過程 ①感覺過程 :商品直接作用于消費者的感覺器官 ,對消費者加以刺激而引起的過程 ,如衣服的商標、款式、價格等 。 ，高級需要才會更好得到滿足，因此企業(yè)在開發(fā)設計產品時，要重視產品的核心價值和附加價值，但是不能用產品的附加功能代替核心功能。 ③消費者本人情緒 。 商品提供給消費者的價值有兩種：一種是硬性商品價值，是指商品實際能提供給消費者的功能，如化妝品就是保護皮膚，服裝就是御寒；另一種是軟性商品價值，是指能滿足消費者心理、精神需求的功能。 明星效應 愛屋及烏 暈輪效應及其在市場營銷策略中的應用 定義 由對象的某種特征推斷對象的整體特征或（認為）與之相關的特征，從而美化或丑化對象的心理現(xiàn)象（美化對象現(xiàn)象又叫光環(huán)效應）。（內在條件） 。 馬歇爾模式的幾點假設（理性人假設、經濟人假設） ①產品價格越低，銷量越大；產品價格越高，銷量越小。 是一種誘發(fā)購買行為的內部力量。 ⑵具體內容 ①社會文化和亞文化 ：總體的、方向性的影響（如飲食文化：湖北的雜、四川、湖南的辣、江蘇、上海的甜、山東的咸、山西的酸。 家庭權威中心：（ 1）丈夫決定型（ 2）妻子決定型（ 3）共同決定型（ 4）各自決定型 角色是個體在特定社會或群體中占有的位置和社會或群體所規(guī)定的行為模式?！笆澜绲呢敻辉诿绹说目诖?… ” 地理亞文化 ：如中國北方人率直豪爽、南方人圓滑精明；關于北京人和上海人的故事； 中國八大菜系：川菜、魯菜、京菜、粵菜、閩菜、淮揚菜、徽菜、湘菜。與這些已經在國內建廠的跨國企業(yè)相比，在技術、品牌等方面，格蘭仕都不具備優(yōu)勢。 2023年，格蘭仕的市場占有率上升到 76%，更為重要的是，它的產銷規(guī)模也由 1995年的 20萬臺，上升到 2023年的 1000萬臺。 :28:1023:28:10March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:1023:28Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 11時 28分 10秒 23:28:1023 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :28:1023:28Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :28:1023:28:10March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。而一個新企業(yè)，最缺少的就是資金，有太多的先行者就是倒在市場培育興盛前，因為前期的大規(guī)模投入，往往都已經讓它們彈盡糧絕。 方法 :低成本教育消費者 ?1995年，格蘭仕投資數(shù)萬元，以合辦欄目的方式，在全國幾百家新聞媒體上開辟微波爐知識窗、微波爐菜譜 500例專欄，系統(tǒng)介紹微波爐的好處、菜譜以及選購 大部分先行品牌的做法都是采用高頻率的廣告轟炸，但這是一種非常冒險的行為，失之毫厘，就會讓自己在市場引爆前彈盡糧絕，為他人做嫁衣，成為先烈。 ： 同一階層有類似的價值觀、興趣和行為。（如：“李寧”運動服） 二、影響消費者行為的因素分析 ? 一、消費者購買行為分析內容 誰構成該消費者市場 (Who) ？ 購買者（ Occupans） 他們購買該市場什么東西 (What)？購買對象（ Objects） 他們?yōu)槭裁促徺I (Why)？ 購買目的（ Objectives） 誰參與購買行為 (Who)？ 購買組織（ Organizations） 他們如何購買 (How)？ 購買方式（ Operations） 他們何時購買 (When)？ 購買時間（ Occasions） 他們何地購買 (Where)？ 購買地點（ Outlets） “ 6W1H” “ 7O”研究法 影響消費者行為的因素分析 個人因素 （ personal factors） 心理因素 （ psychological factors ） 社會因素 （ societal factors ） 文化因素 （ cultural factors ） （一）個人因素 年齡、性別，健康狀況等生理特征 巴甫洛夫把個人的氣質劃分為興奮性、活潑型、安靜型、抑制型。 是加強誘因和反應之間的聯(lián)系。 ③某產品價格下跌，則互補品購買者增加；某產品價格上漲，則互補品購買者減少。如果需要不迫切，則不足以促使人去行動以滿足這個需要。 ②企業(yè)命名 艾爾眼