第五章消費(fèi)者需求(完整版)
【正文】 行動階段 體驗(yàn)階段 二、消費(fèi)者的心理過程 消費(fèi)者的認(rèn) (識 )知 (覺 )過程 ①感覺過程 :商品直接作用于消費(fèi)者的感覺器官 ,對消費(fèi)者加以刺激而引起的過程 ,如衣服的商標(biāo)、款式、價(jià)格等 。 ，高級需要才會更好得到滿足，因此企業(yè)在開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要重視產(chǎn)品的核心價(jià)值和附加價(jià)值，但是不能用產(chǎn)品的附加功能代替核心功能。 ③消費(fèi)者本人情緒 。 商品提供給消費(fèi)者的價(jià)值有兩種：一種是硬性商品價(jià)值，是指商品實(shí)際能提供給消費(fèi)者的功能，如化妝品就是保護(hù)皮膚，服裝就是御寒；另一種是軟性商品價(jià)值，是指能滿足消費(fèi)者心理、精神需求的功能。 明星效應(yīng) 愛屋及烏 暈輪效應(yīng)及其在市場營銷策略中的應(yīng)用 定義 由對象的某種特征推斷對象的整體特征或（認(rèn)為）與之相關(guān)的特征，從而美化或丑化對象的心理現(xiàn)象（美化對象現(xiàn)象又叫光環(huán)效應(yīng)）。（內(nèi)在條件） 。 馬歇爾模式的幾點(diǎn)假設(shè)（理性人假設(shè)、經(jīng)濟(jì)人假設(shè)） ①產(chǎn)品價(jià)格越低，銷量越大；產(chǎn)品價(jià)格越高，銷量越小。 是一種誘發(fā)購買行為的內(nèi)部力量。 ⑵具體內(nèi)容 ①社會文化和亞文化 ：總體的、方向性的影響（如飲食文化：湖北的雜、四川、湖南的辣、江蘇、上海的甜、山東的咸、山西的酸。 家庭權(quán)威中心：（ 1）丈夫決定型（ 2）妻子決定型（ 3）共同決定型（ 4）各自決定型 角色是個體在特定社會或群體中占有的位置和社會或群體所規(guī)定的行為模式?！笆澜绲呢?cái)富在美國人的口袋里 … ” 地理亞文化 ：如中國北方人率直豪爽、南方人圓滑精明；關(guān)于北京人和上海人的故事； 中國八大菜系：川菜、魯菜、京菜、粵菜、閩菜、淮揚(yáng)菜、徽菜、湘菜。與這些已經(jīng)在國內(nèi)建廠的跨國企業(yè)相比，在技術(shù)、品牌等方面，格蘭仕都不具備優(yōu)勢。 2023年，格蘭仕的市場占有率上升到 76%，更為重要的是，它的產(chǎn)銷規(guī)模也由 1995年的 20萬臺，上升到 2023年的 1000萬臺。 :28:1023:28:10March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:1023:28Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 28分 10秒 23:28:1023 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :28:1023:28Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :28:1023:28:10March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。而一個新企業(yè)，最缺少的就是資金，有太多的先行者就是倒在市場培育興盛前，因?yàn)榍捌诘拇笠?guī)模投入，往往都已經(jīng)讓它們彈盡糧絕。 方法 :低成本教育消費(fèi)者 ?1995年，格蘭仕投資數(shù)萬元，以合辦欄目的方式，在全國幾百家新聞媒體上開辟微波爐知識窗、微波爐菜譜 500例專欄，系統(tǒng)介紹微波爐的好處、菜譜以及選購 大部分先行品牌的做法都是采用高頻率的廣告轟炸，但這是一種非常冒險(xiǎn)的行為，失之毫厘，就會讓自己在市場引爆前彈盡糧絕，為他人做嫁衣，成為先烈。 ： 同一階層有類似的價(jià)值觀、興趣和行為。（如：“李寧”運(yùn)動服） 二、影響消費(fèi)者行為的因素分析 ? 一、消費(fèi)者購買行為分析內(nèi)容 誰構(gòu)成該消費(fèi)者市場 (Who) ？ 購買者（ Occupans） 他們購買該市場什么東西 (What)？購買對象（ Objects） 他們?yōu)槭裁促徺I (Why)？ 購買目的（ Objectives） 誰參與購買行為 (Who)？ 購買組織（ Organizations） 他們?nèi)绾钨徺I (How)？ 購買方式（ Operations） 他們何時(shí)購買 (When)？ 購買時(shí)間（ Occasions） 他們何地購買 (Where)？ 購買地點(diǎn)（ Outlets） “ 6W1H” “ 7O”研究法 影響消費(fèi)者行為的因素分析 個人因素 （ personal factors） 心理因素 （ psychological factors ） 社會因素 （ societal factors ） 文化因素 （ cultural factors ） （一）個人因素 年齡、性別，健康狀況等生理特征 巴甫洛夫把個人的氣質(zhì)劃分為興奮性、活潑型、安靜型、抑制型。 是加強(qiáng)誘因和反應(yīng)之間的聯(lián)系。 ③某產(chǎn)品價(jià)格下跌，則互補(bǔ)品購買者增加；某產(chǎn)品價(jià)格上漲，則互補(bǔ)品購買者減少。如果需要不迫切，則不足以促使人去行動以滿足這個需要。 ②企業(yè)命名 艾爾眼
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1