消費者購買過程(完整版)
【正文】 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 購買動機(jī)是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力 ，反映了消費者在心理 、 精神和感情上的需要 。 購買后的評價 ?購后評價是消費者對已購商品 ， 通過自己使用或他人評估 ， 做出反饋 ， 重新考慮購買這種商品是否是正確選擇 ， 最終形成評價 。 ?喚起品牌集 指的是消費者做出購買決策時所考慮的特定商品的品牌數(shù) . ?購買風(fēng)險 是由于對商品特定的信息不足而產(chǎn)生的購買后果的不確定性 。 ?（ 5） 所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高 。 4． 購買決策 消費者決策過程 ?消費者購后評價行為有兩種基本理論：預(yù)期滿意理論和認(rèn)識差距理論 。 4． 購買決策 消費者決策過程 ?（ 2） 意外因素 。 ?（ 2）了解不同信息來源對消費者的影響程度。 1． 購買決策類型 消費者購買決策與準(zhǔn)備 發(fā)起者 決定者 影響者 購買者 參與者 使用者 2． 消費者購買決策過程的參與者 消費者購買決策與準(zhǔn)備 3．消費者購買遵循的基本原則 基本原則 相對滿 意原則 遺憾最 小原則 預(yù)期滿 意原則 最大滿 意原則 消費者決策過程 消費者決策過程 ?認(rèn)識需要指消費者確認(rèn)自己的需要是什么。 但他倆對空調(diào)不了解 ， 只好到處打聽行情 ，還跑了好幾家商店 ， 掌握了大量的相關(guān)信息 ，并對各種信息進(jìn)行分析 、 比較 、 綜合和歸納 。在需要和行為之間還存在著動機(jī)、驅(qū)動力、誘因等中間變量。 消費者需求理論 1． 消費者需要的含義 消費者的需要 2．消費者需要的分類 根據(jù)需要的起源 消費者的需要 2．消費者需要的分類 根據(jù)需要的對象 圖 41 馬斯洛需求層次 消費者的需要 3. 消費者需要的特點 （ 1）需要的發(fā)展性 需要的層次發(fā)展規(guī)律 需要的量變與質(zhì)變規(guī)律 消費者的需要 3. 消費者需要的特點 （ 2）需要的差別性 對同一類商 品的各種需要 對不同商品的各種要求 明顯的需要 和潛在的需要 消費者的需要 3. 消費者需要的特點 （ 3）需要的聯(lián)系性和替代性 消費者的需要 3. 消費者需要的特點 （ 4）需要的轉(zhuǎn)移性 需要在群體內(nèi) 的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需要在群體間 的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需要的時空轉(zhuǎn)移規(guī)律 消費者的需要 3. 消費者需要的特點 （ 5）需要的周期性 。最后決定買一臺海爾單制冷空調(diào) 。營銷人員在這個階段的任務(wù)是： ?（ 1）了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實的和潛在的需要。 ?（ 3）設(shè)計信息傳播策略。 ?顧客一旦決定實現(xiàn)購買意向 ， 必須做出以下決策： ?① 產(chǎn)品種類決策 。 ?消費者對產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為 。 2． 產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因 知覺風(fēng)險與消費決策 ?（ 1） 主動搜集信息 。 2． 重要的三個概念 消費者對信息的評價 ?（ 1） 積極搜集與選擇和購買問題有關(guān)的信息 。 ?購后評階對消費者本人以后及周圍其他人的購買決策產(chǎn)生重要的影響 。 可以分為感情動機(jī) 、 理智動機(jī)和惠顧動機(jī) 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 24日星期五 7時 11分 32秒
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