消費(fèi)者購買過程(完整版)
【正文】 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 購買動(dòng)機(jī)是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力 ，反映了消費(fèi)者在心理 、 精神和感情上的需要 。 購買后的評(píng)價(jià) ?購后評(píng)價(jià)是消費(fèi)者對(duì)已購商品 ， 通過自己使用或他人評(píng)估 ， 做出反饋 ， 重新考慮購買這種商品是否是正確選擇 ， 最終形成評(píng)價(jià) 。 ?喚起品牌集 指的是消費(fèi)者做出購買決策時(shí)所考慮的特定商品的品牌數(shù) . ?購買風(fēng)險(xiǎn) 是由于對(duì)商品特定的信息不足而產(chǎn)生的購買后果的不確定性 。 ?（ 5） 所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高 。 4． 購買決策 消費(fèi)者決策過程 ?消費(fèi)者購后評(píng)價(jià)行為有兩種基本理論：預(yù)期滿意理論和認(rèn)識(shí)差距理論 。 4． 購買決策 消費(fèi)者決策過程 ?（ 2） 意外因素 。 ?（ 2）了解不同信息來源對(duì)消費(fèi)者的影響程度。 1． 購買決策類型 消費(fèi)者購買決策與準(zhǔn)備 發(fā)起者 決定者 影響者 購買者 參與者 使用者 2． 消費(fèi)者購買決策過程的參與者 消費(fèi)者購買決策與準(zhǔn)備 3．消費(fèi)者購買遵循的基本原則 基本原則 相對(duì)滿 意原則 遺憾最 小原則 預(yù)期滿 意原則 最大滿 意原則 消費(fèi)者決策過程 消費(fèi)者決策過程 ?認(rèn)識(shí)需要指消費(fèi)者確認(rèn)自己的需要是什么。 但他倆對(duì)空調(diào)不了解 ， 只好到處打聽行情 ，還跑了好幾家商店 ， 掌握了大量的相關(guān)信息 ，并對(duì)各種信息進(jìn)行分析 、 比較 、 綜合和歸納 。在需要和行為之間還存在著動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、誘因等中間變量。 消費(fèi)者需求理論 1． 消費(fèi)者需要的含義 消費(fèi)者的需要 2．消費(fèi)者需要的分類 根據(jù)需要的起源 消費(fèi)者的需要 2．消費(fèi)者需要的分類 根據(jù)需要的對(duì)象 圖 41 馬斯洛需求層次 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 1）需要的發(fā)展性 需要的層次發(fā)展規(guī)律 需要的量變與質(zhì)變規(guī)律 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 2）需要的差別性 對(duì)同一類商 品的各種需要 對(duì)不同商品的各種要求 明顯的需要 和潛在的需要 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 3）需要的聯(lián)系性和替代性 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 4）需要的轉(zhuǎn)移性 需要在群體內(nèi) 的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需要在群體間 的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需要的時(shí)空轉(zhuǎn)移規(guī)律 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 5）需要的周期性 。最后決定買一臺(tái)海爾單制冷空調(diào) 。營銷人員在這個(gè)階段的任務(wù)是： ?（ 1）了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實(shí)的和潛在的需要。 ?（ 3）設(shè)計(jì)信息傳播策略。 ?顧客一旦決定實(shí)現(xiàn)購買意向 ， 必須做出以下決策： ?① 產(chǎn)品種類決策 。 ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為 。 2． 產(chǎn)生知覺風(fēng)險(xiǎn)的原因 知覺風(fēng)險(xiǎn)與消費(fèi)決策 ?（ 1） 主動(dòng)搜集信息 。 2． 重要的三個(gè)概念 消費(fèi)者對(duì)信息的評(píng)價(jià) ?（ 1） 積極搜集與選擇和購買問題有關(guān)的信息 。 ?購后評(píng)階對(duì)消費(fèi)者本人以后及周圍其他人的購買決策產(chǎn)生重要的影響 。 可以分為感情動(dòng)機(jī) 、 理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī) 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 11分 32秒
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