消費(fèi)者購買行為分析ppt64頁)(完整版)
【正文】 定義 :家庭 (Family)是以血緣或財(cái)產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會生活的最基本單位。對不同商品進(jìn)行選擇評價(jià)的價(jià)值取向也會隨年齡的改變而變化。 無行動(dòng)的 尋找滿足 的方式 NoImag e知覺 （ Perception） 是指人對事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。 NoImag e選擇性記憶 — Selective Retention 人們會忘記他們所知道的許多信息，他們只會記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 （二）根據(jù)需要對象分類 ? 物質(zhì)需要，是指對所有物質(zhì)對象的需要。） 現(xiàn)的需要 馬斯洛需要層次理論 注意點(diǎn)： ? 人類的需要存在著一個(gè)由低級到高級的階梯 ? 低一層次的需要只要有了相對程度的滿足，即可以出現(xiàn)較高一層次的需要，較高一層次的需要也只要得到相對程度的滿足，即可以出現(xiàn)更高層次的需要 ? 對于消費(fèi)者來講，越是低級需要，人們對需要的滿足方式越明確，越是高級需要，人們對這種需要的滿足方式越不明確，而且越是高級需要，越難以得到滿足 二、消費(fèi)需求的主要特征： 多樣性和差異性 關(guān)聯(lián)性和替代性 制約性與可誘導(dǎo)性 伸縮性與周期性 發(fā)展性與層次性 指導(dǎo)意義： ? 任何一種市場細(xì)分都與消費(fèi)者的需要相聯(lián)系 ? 產(chǎn)品定位 ? 有利于搞好市場的預(yù)測 三、現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨勢 ? 感性消費(fèi)需要 感性消費(fèi)需要，是指消費(fèi)者購買商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望買到一種能與其心理需求產(chǎn)生共鳴的感性商品，滿足其內(nèi)心深處的感性要求。動(dòng)機(jī)的清晰度越高，行動(dòng)越堅(jiān)定；目標(biāo)不定，忽此忽彼，動(dòng)機(jī)的清晰度越弱，行動(dòng)就容易發(fā)生變化。 sEr＝ D K sHr 赫爾的動(dòng)機(jī)理論主要有兩點(diǎn)：①有機(jī)體的活動(dòng)在于降低或消除內(nèi)驅(qū)力。 激勵(lì)因素 是指這類因素引起的需要如果得到了滿足 ， 就會 “ 滿意 ” ；因而會積極行動(dòng) 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 9分 34秒 07:09:3424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時(shí) 9分 34秒 07:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 9分 34秒 07:09:3424 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:3407:09Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 顯在購買動(dòng)機(jī)通常具有明顯性和具體性兩大特點(diǎn) ? 潛在購買動(dòng)機(jī) 是指消費(fèi)者在購買活動(dòng)中內(nèi)隱的不易直接觀察出的動(dòng)機(jī) （二）生理性購買動(dòng)機(jī)與心理購買動(dòng)機(jī) ? 生理性購買動(dòng)機(jī) 是由先天的、生理需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，為滿足消費(fèi)者自身生存和發(fā)展的生理需要而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。赫爾的動(dòng)機(jī)理論也稱為內(nèi)驅(qū)力降低理論。 弗洛依德認(rèn)為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。 ? 品牌化需要 消費(fèi)品牌化是指消費(fèi)者在購買行為中以市場認(rèn)可的品牌產(chǎn)品為購買決策的重要參數(shù)，其中部分消費(fèi)者專一偏好某品牌為其消費(fèi)追求對象，整個(gè)市場上存在著較為明顯的品牌消費(fèi)者集群。 （三）馬斯洛對需要的分類 動(dòng)機(jī)理論 Ⅱ 即 馬斯洛 (Maslow)的需要 — 動(dòng)機(jī)理論。 NoImag e學(xué)習(xí) (Learning) 指由于經(jīng)驗(yàn)和知識的積累而引起的行為持久性的改變。 人們會更多的注意他們期待的刺激物。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ 未結(jié)婚 無子女 最年幼子女小于 6歲 最年幼子女≥ 6歲 有尚未獨(dú)立子女 無子女，都還在工作 無子女，有一方已退休 還在 工作 雙方都退休 生活方式 指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。 核心家庭 指由夫妻和子女組 成的家庭。 第四 ， 一個(gè)人在其一生能夠改變自己所處的社會階層 。 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。 用“理想品牌評價(jià)法”來進(jìn)行可選方案評價(jià) 一位消費(fèi)者對于計(jì)算機(jī) 產(chǎn)品 4種屬性的重要性權(quán)數(shù) 屬性 權(quán)數(shù) 存儲能力 圖像顯示 軟件適用性 價(jià)格 Σ＝ 1 示例 NoImag e用“理想品牌評價(jià)法”來進(jìn)行可選方案評價(jià) 10 ＋ 8 ＋ 6 ＋ 4 =8 其余類推 …… 4 6 8 10 A 8 7 3 4 D 5 10 8 6 C 3 8 9 8 B 品牌 選擇 價(jià)格 軟件適用性 圖像顯示能力 存儲能
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1