終端營銷管理方案(完整版)
【正文】 ?計劃 ?劃定區(qū)域，分配人員 ? 劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù) 8 建立有計劃的客戶拜訪 ?計劃 ?確定拜訪路線 ? 列出每日拜訪表 ? 劃出每日路線圖 9 建立有計劃的客戶拜訪 ?拜訪內(nèi)容 ?客情維護，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款 10 重點客戶管理 80/20銷量規(guī)則 行業(yè) 80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù) 20%的大客戶 這 20%的客戶就是我們的重點客戶 11 重點客戶管理 ?為什么要加強對重點客戶的管理 ?銷量 ?目標消費者的選擇 ?最佳的展示地點 ?與競爭對手的主要戰(zhàn)場 12 重點客戶管理 ?審慎談判價格 ?在產(chǎn)品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與 70% 的客戶交易中達到了損益平衡，而在 20%的客戶身上賺取了 225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了 125%的利潤！ 與重點客戶價格談判的結(jié)果將會對公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用 ! 13 重點客戶管理 ? 20/225利潤規(guī)則 Breakeven225%的利潤125%的利潤70% 10% 20% 14 重點客戶管理 ?良好的開端非常重要 ?不要進入惡性循環(huán) 15 重點客戶管理 ?增加拜訪頻率 ?要比一般客戶多花
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