【正文】 10% 實(shí)用型 40% 保守型 40% 懷疑型 10% 懷疑型消費(fèi)者 —落伍的一批人 消費(fèi)動(dòng)機(jī)： ▼維持現(xiàn)狀，得過(guò)且過(guò) ▼不冒任何風(fēng)險(xiǎn) 主要特征： ▼不相信新技術(shù) /新產(chǎn)品能提高生產(chǎn)效率或生活質(zhì)量 ▼對(duì)新生事物持有懷疑態(tài)度 ▼盡量不花錢，不投資，節(jié)約度日 ▼總把自己放在反對(duì)者的立場(chǎng)上 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)： ▼有充足的理由證明其價(jià)值和效益 ▼能證明這是最佳選擇 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)陷阱 主流產(chǎn)品 發(fā)燒型 ﹑ 先鋒型 10% 實(shí)用型 40% 保守型 40% 懷疑型 10% 跟著別人走，還是走自己的路 走自己的路 ?是否有實(shí)力去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ?是否有實(shí)力去把握機(jī)會(huì) ?是否有實(shí)力去迅速占有市場(chǎng) ?是否有實(shí)力去過(guò)河拆橋 ?是否有準(zhǔn)備迅速撤離 ?僅靠“發(fā)燒型”和“先鋒型” 市場(chǎng)能否賺到錢 跟著別人走 ?是否有實(shí)力后發(fā)制人 ?市場(chǎng)是否進(jìn)入主流消費(fèi) ?該產(chǎn)品是否有規(guī)模效益 ?本公司專長(zhǎng)是否與機(jī)會(huì)接近 ?能否利用現(xiàn)有的渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?能否在低利潤(rùn)市場(chǎng)上賺錢 案例分析 —成功之路 走自己的路 SONY 蘋果電腦 跟著別人走 松下 微軟 4P之中的 Pricing—產(chǎn)品定價(jià) 定義：定價(jià)是從用戶的角度精確地衡量 一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程 原則：產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支 付的價(jià)格與產(chǎn)品的成本之間 要求：定價(jià)是一種 “ 藝術(shù) ” ，一種高風(fēng)險(xiǎn) 的 “ 賭博 ” ，價(jià)格是用戶價(jià)值的體現(xiàn) ＄ 產(chǎn)品定價(jià)與過(guò)河拆橋 ★ 重復(fù)建設(shè)的根源是什么？ ★ 追求暴利的結(jié)果是什么？ ★ 以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定價(jià)？ ★ 工業(yè)品 —用戶價(jià)值（ ROI） ★ 消費(fèi)品 —競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ★ 如何防止別人跟進(jìn)？ ★ 如何利用協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)？ 利潤(rùn)率 時(shí)間 A B 封殺 協(xié)同 選擇？？ 價(jià)格戰(zhàn)的原則與結(jié)果 如何回答以下問(wèn)題 如果你是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo) ? 降價(jià)能否擴(kuò)大需求？ ? 降價(jià)能否將對(duì)手逼出市場(chǎng)？ ? 降價(jià)后凈收益如何？ ? 降價(jià)是否影響服務(wù)水平？ ? 對(duì)手會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)反應(yīng)？ 如果你不是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo) ? 對(duì)手降價(jià)是否跟進(jìn)？ ? 產(chǎn)品差異 /類同戰(zhàn)略？ ? 是否有能力后來(lái)居上，后發(fā)制人？ ? 是否有成本優(yōu)勢(shì)？ ? 企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 定價(jià)與價(jià)格彈性系數(shù) A B A B 價(jià)格 需求 需求 價(jià)格 ? 你是否了解本行業(yè)的價(jià)格彈性系數(shù)？ ? 你能否算出 A與 B之間的關(guān)系？ 產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù) 遠(yuǎn)離對(duì)手或質(zhì)量領(lǐng)先 ? 機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡 ? “競(jìng)爭(zhēng)與合作”的選擇 條條道路通羅馬 降價(jià)能否促銷 代理商 /零售商 ： ? 現(xiàn)有庫(kù)存怎么辦？“價(jià)格保護(hù)” ? 降價(jià)是否回降低利潤(rùn)？ ? 一個(gè)產(chǎn)品降價(jià)是否會(huì)使總銷售額下降 用戶 ： ? 價(jià)格是否會(huì)進(jìn)一步降低？“買漲不買落” ? 降價(jià)是否意味著質(zhì)量或服務(wù)下降 ? 是不是有新產(chǎn)品問(wèn)世，老產(chǎn)品會(huì)過(guò)時(shí)？“擁有成本高” 競(jìng)爭(zhēng)與合作的選擇 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)定位 用戶需求 跟著別人走， 后發(fā)制人 走自己的路 開拓市場(chǎng) 產(chǎn)品無(wú)差異 產(chǎn)品獨(dú)特 競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格大戰(zhàn) 廣告大戰(zhàn) 用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn) 用戶關(guān)系 服務(wù)水平 產(chǎn)品質(zhì)量 市場(chǎng)規(guī)模 大企業(yè)效 益不穩(wěn) 企業(yè)效益 穩(wěn)定市場(chǎng) 規(guī)模有限 合作 不降價(jià) —用戶跑掉 降價(jià) —企業(yè)死掉 案例分析 “凌志” 挑戰(zhàn) “奔馳” “凌志” 聰明的用戶 “奔馳” 地位的象征 同樣的性能 半價(jià)的價(jià)格 奔馳應(yīng)當(dāng)降價(jià)還是提價(jià)？ 4P中的 Promotion—市場(chǎng)宣傳與促銷 宗旨 ： 為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)的 銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹立企業(yè)的形象服務(wù) 原因 ： 1． “酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去 2．日趨激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng) 3．壟斷行業(yè)越來(lái)越少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng) 4．人們對(duì)健康，對(duì)環(huán)境越來(lái)越關(guān)心 5．產(chǎn)品上市時(shí)間的壓力越來(lái)越大 市場(chǎng)宣傳與促銷的目的 激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求 樹立企業(yè)的形象，打出知名度 提高企業(yè)的信譽(yù)，加大信任度 影響用戶的決策，樹立偏愛度 幫助用戶的消費(fèi)，觸發(fā)消費(fèi)點(diǎn) 教育潛在用戶，告訴用戶選擇方法，突出自己優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面 關(guān)于“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術(shù)” 把事情做正確（ Do things right） 與 做正確的事情（ Do right things） 市場(chǎng)宣傳與促銷的終極目標(biāo) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)決定了市場(chǎng)目標(biāo) 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo)決定了宣傳目標(biāo) 企業(yè)的市場(chǎng)宣傳與促銷目標(biāo) 單向溝通（借助媒體） 電視廣告，文字廣告，宣傳文章，宣傳品郵寄 雙向溝通（面對(duì)面） 電話促銷，直銷，講座，展覽會(huì) 市場(chǎng)宣傳目標(biāo)決定了宣傳手段 市場(chǎng)宣傳與促銷的全過(guò)程 選定目標(biāo)市場(chǎng)和聽眾 確定宣傳的目的和期望的結(jié)果 設(shè)計(jì)“廣告詞” 選擇宣傳媒體和渠道 制定整體預(yù)算和資金分配 管理，協(xié)調(diào)，執(zhí)行 監(jiān)測(cè)評(píng)估宣傳效果 市場(chǎng)宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn) 發(fā)送 編碼 信息 媒體 解碼 接收 反饋 噪音 響應(yīng) 在充滿噪音與干擾的環(huán)境中去溝通 市場(chǎng)宣傳的 “ 推 ” ﹑ ―拉 ” 戰(zhàn)術(shù) 推 拉 廠家 中間商 最終用戶 市場(chǎng)宣傳 需求 需求 廠家 市場(chǎng)宣傳 中間商 最終用戶 需求 需求 先有市場(chǎng)還是先有用戶？ 案例分析 — 市場(chǎng)宣傳的 “ 推 ” “ 拉 ” 戰(zhàn)術(shù) 有關(guān)“孔府家酒”的一個(gè)故事 有效廣告的標(biāo)準(zhǔn) ○具有本企業(yè)特色，換一家公司就不成立， 或不貼切，不適合 ○具有明確的 “ 價(jià)值 ” 概念（ Value message）， 強(qiáng)調(diào)用與不用的區(qū)別 ○市場(chǎng)定位（ Positioning）很清晰，只針對(duì) 一個(gè)特定消費(fèi)群體，有排他性 ○強(qiáng)調(diào)與其他類似（相同）產(chǎn)品的區(qū)別及特色 （ Differentiation） ○側(cè)重用戶最關(guān)心的一個(gè)或兩個(gè)方面 ○能激發(fā)人們?nèi)ハ胂?，去比較，去嘗試的愿望 廣告詞的定位 理智型 ?讓人產(chǎn)生“對(duì)號(hào)入座”的 感覺，一種自然需求 ?使人們了解 FAB。 不同銷售渠道的運(yùn)用將直接影響 制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、 品牌現(xiàn)象、市場(chǎng)覆蓋率。 （ 2）理想完整的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？（基于客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）。 （ 4）晉升的機(jī)會(huì)。 這樣就能有針對(duì)性地去選擇 目標(biāo)客戶群， 去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，并制定 相應(yīng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以達(dá)成 企業(yè)的 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 銷售渠道類型 ◎銷售人員直銷 ◎電話 /Inter直銷 ◎代理商 /分銷商 ◎零售商 /專賣店 ◎ OEM供應(yīng)商 ◎系統(tǒng)集成商 ◎增值服務(wù)商 銷售渠道問(wèn)題 ◎成本結(jié)構(gòu) ◎地區(qū)覆蓋能力 ◎市場(chǎng)控制能力 ◎名聲 /業(yè)績(jī) /經(jīng)驗(yàn) ◎沖突 /競(jìng)爭(zhēng) ◎技術(shù)實(shí)力 /服務(wù)水平 ◎資金實(shí)力 銷售 “ 漏斗 ” 與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 用戶 1 100萬(wàn) 25% 用戶 2 用戶 3 用戶 4 用戶 5 用戶 7 用戶 8 用戶 10 用戶 9 用戶 6 50萬(wàn) 10萬(wàn) 120萬(wàn) 300萬(wàn) 150萬(wàn) 40萬(wàn) 60萬(wàn) 100萬(wàn) 20萬(wàn) 75% 75% 50% 50% 25% 50% 25% 75% 50% 合計(jì) 25% 50% 75% 潛在用戶 用戶 銷售管理的參考工具 銷售“漏斗” 用戶單位 聯(lián)系人姓名 擬購(gòu)產(chǎn)品名稱及型號(hào) 擬購(gòu)產(chǎn)品金額 預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間 成功率 銷售渠道的選擇與管理 ● 中間商的動(dòng)力來(lái)源于利益大小 ● 銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分 ● 中間商的興趣點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求） 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力） 廠家的長(zhǎng)期承諾 資金需求和付款方式 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 直 銷 代 銷 銷售渠道的評(píng)估與考核 考核因素 ■ 地域覆蓋 ■ 業(yè)務(wù)范圍 ■ 公司規(guī)模 ■ 財(cái)務(wù)狀況 ■ 人員素質(zhì) ■ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 說(shuō)明 ■ 有多少網(wǎng)點(diǎn)，在哪里 ■ 行業(yè)，專長(zhǎng)，客戶網(wǎng) ■ 營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)率 ■ 資產(chǎn)負(fù)債狀況 ■ 學(xué)歷，技術(shù)等級(jí) ■ 產(chǎn)品范圍，檔次 相對(duì)重要性 總分 100 定量分析 銷售渠道的評(píng)估與考核 考核因素 ■ 成長(zhǎng)潛力 ■ 人員干勁 ■ 信息交流 ■ 計(jì)劃能力 ■ 公司文化 ■ 經(jīng)營(yíng)水平 說(shuō)明 ■ 公