【正文】 對事業(yè)部信息庫的維護和管理工作 ? 負責事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞 SHA4301052270617 53 信息研究員崗位職責 重要使命 ?幫助決策層及時發(fā)現(xiàn)營銷管理中存在的問題及原因 ?為決策層提供充分和準確的解決問題的決策依據(jù)及初步方案 工作內(nèi)容 ? 競爭對手信息研究 ? 產(chǎn)品信息研究 ? 市場信息研究 ? 內(nèi)部信息研究 ? 負責制定外界媒體資料購買需求計劃 考核指標 定量目標： ?分析結果及初步方案的提交數(shù)量 定性目標： ?分析結果的及時性和準確性 ?初步方案的質(zhì)量 ?外購資料的利用情況 SHA4301052270617 54 銷售行政處長崗位職責 重要使命 ?提供完善和及時的銷售支持服務 ?監(jiān)控營銷工作的正常運作 ?建立有效的計劃和預算控制體系來促進營銷目標的實現(xiàn) 工作內(nèi)容 ? 組織進行年度和月度銷售計劃分解 ? 組織進行貨源分配 ? 負責對營銷費用進行分配和控制 ? 組織進行銷售單據(jù)和文檔管理 考核指標 ? 負責推進電池部的人力資源發(fā)展 ? 負責日常銷售行政管理 ? 負責本部門的日常運作和管理 ? 負責營銷財務工作和信用額度控制 定量目標： ?費用總額使用率 ?地區(qū)貨源供應速度 ?庫存水平及庫存結構的合理控制 ?人員數(shù)量和結構 定性目標： ?銷售計劃分配的合理性 ?貨源分配的合理性 ?信用額度的使用情況 ?銷售一線人員的投訴情況 ?負責協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織的內(nèi)部關系 ?負責協(xié)調(diào)與事業(yè)部財務、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門的關系 ?為一線隊伍創(chuàng)造良好的營銷工作環(huán)境 SHA4301052270617 55 計劃管理員崗位職責 重要使命 ?提高銷售計劃分解的準確性 ?保證銷售數(shù)據(jù)的完備性和及時性 ?及時為決策層提供業(yè)績分析數(shù)據(jù) 工作內(nèi)容 ? 按照市場部的建議，進行年度和月度銷售計劃分解 ? 匯總和編制要貨計劃和配貨計劃 考核指標 ? 進行銷售數(shù)據(jù)分析 ? 銷售數(shù)據(jù)匯總和更新 ? 編制成品入庫計劃 定量目標： ?計劃管理的差錯率 定性目標： ?銷售計劃分解的質(zhì)量 ?要貨和配貨計劃的質(zhì)量 ?銷售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量 ?提高要貨計劃和配貨計劃的及時性和準確性 SHA4301052270617 56 訂單管理員崗位職責 重要使命 ?對銷售檔案和文本的管理負有完全責任 ?提高客戶檔案的真實性和完備性 工作內(nèi)容 ? 負責進行訂單處理，了解客戶的分銷情況 ? 負責和財務系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況 考核指標 ? 管理合同文本，提供返利標準 ? 負責推進客戶返利的結算速度和掌握結算情況 定量目標： ?訂單處理準確率 ?返利核算準確率 定性目標： ?客戶檔案的質(zhì)量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結算速度 ?確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況 ?提高返利結算的速度和準確性 SHA4301052270617 57 貨源分配員崗位職責 重要使命 ?通過合理的貨源分配實現(xiàn)對地區(qū)的銷售支持 ?有針對性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額 工作內(nèi)容 ? 貨源分配計劃的制定和確認 ? 針對性貨源的重點投向和調(diào)整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進行物流控制 考核指標 定量目標 : ?地區(qū)中轉庫的庫存周轉率 ?地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率 定性目標： ?地區(qū)銷售組織的滿意程度 ?貨源分配對地區(qū)的銷售支持 ?針對競爭對手的有針對性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競爭對手 ? 切實掌握工廠的供貨詳細狀況 ? 與地區(qū)銷售組織進行有關供貨狀況的有效溝通 ? 詳細了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計劃管理員 .訂單管理員及各個部門的有效溝通 SHA4301052270617 58 費用管理員崗位職責 工作內(nèi)容 ? 營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費用預算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產(chǎn)購買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理 ? 其余費用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準確性、發(fā)放到位及時性及正確性 ? 營銷部總體費用預算的控制 ? 定額費用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標 ? 費用核算及時性和準確度 (按規(guī)定時間考核 ) ? 費用審批及時性 (按規(guī)定時間考核 ) ? 定額費用分配的合理性 定量目標 : ?費用管理的無差錯率 ?薪酬支付的速度 SHA4301052270617 59 人事管理員崗位職責 工作內(nèi)容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓預算制定、計劃、組織執(zhí)行， ? 培訓內(nèi)容調(diào)整安排 ? 營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設計、人員訪談交流 ? 提拔升調(diào)機制建立 ? 人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負責本部門其它行政事務 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提高員工的滿意度和長虹的凝聚力 ? 降低非正常的員工流動比率 ? 設計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標 ? 培訓滿意度 ? 人員流動比率 定性目標 ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營銷人員總體素質(zhì)結構 SHA4301052270617 60 開單制票員崗位職責 工作內(nèi)容 ? 開單和制票 ? 帳務管理 ? 返利支付 ? 組織和商業(yè)單位對帳 ? 內(nèi)部往來費用分攤核算 重要使命 ? 確保開單的及時性和準確性 ? 提高帳務管理的準確性和規(guī)范性 ? 確保返利支付的及時性和準確性 ? 提高內(nèi)部往來費用分攤核算的準確性和規(guī)范性 考核內(nèi)容 定量目標 ? 返利支付速度 ? 開單速度 ? 財務工作無差錯率 定性目標 ? 財務管理工作的規(guī)范性 SHA4301052270617 61 預算及信用管理員崗位職責 工作內(nèi)容 ? 營銷預算管理 ? 預算和費用劃撥 ? 工資發(fā)放 ? 費用報銷 ? 單據(jù)審核 ? 信用額度審查 重要使命 ? 確保營銷預算使用進度和預算、費用劃撥的合理性和準確性 ? 提高單據(jù)審核和費用報銷的準確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準確性 ? 確保薪酬支付的準確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標 ? 預算和費用劃撥速度 ? 單據(jù)審核無差錯率 ? 薪酬支付速度 定性目標 ? 財務管理工作的規(guī)范性 ? 預算管理工作的規(guī)范性 SHA4301052270617 62 分公司電池項目經(jīng)理崗位職責 重要使命 ?完成銷售部下達的地區(qū)銷售計劃 ?穩(wěn)定和提高地區(qū)長虹電池市場份額 工作內(nèi)容 考核指標 定量目標： ?地區(qū)銷售計劃的完成率 ?與去年同期相比的銷售增長率 ?市場終端價格的波動率 定性目標： ?市場價格符合公司的指導性價格 ?執(zhí)行市場管理條例 ,沒有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷售政策得到準確執(zhí)行 ? 維護長虹品牌形象 ?有計劃的開發(fā)客戶 ,建立長虹電池的銷售網(wǎng)絡 ?切實執(zhí)行市場部制定的年度銷售政策 ?執(zhí)行市場部營銷計劃和營銷策略 ?策劃和申報所在地區(qū)的促銷活動 ,組織實施批準后的促銷計劃 ?招聘 .培訓和管理促銷員隊伍 ,激勵所在地區(qū)的業(yè)務人員 ?穩(wěn)定和激勵所在地區(qū)促銷員隊伍和業(yè)務員隊伍 ?穩(wěn)定市場價格和物流秩序 SHA4301052270617 63 D. 關鍵管理流程 SHA4301052270617 64 D1. 銷售管理流程 SHA4301052270617 65 訂單處理流程 提出 審核 確認 復核 發(fā)運 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷商 區(qū)域電池經(jīng)理 公司財務部 銷售行政處 營銷財務 物流 是否超過信用額度 接收發(fā)票入帳 是 修該要求 否 開出提貨單 開發(fā)票 組織發(fā)貨運輸 SHA4301052270617 66 往來金額 確認 返利結算流程 分公司與客戶核對往來金額 經(jīng)銷商 區(qū)域電池經(jīng)理 銷售行政處 營銷財務 電池營銷部長 返利金額 確認 審批 支付 反饋 共同確認返利總金額 確認返利金額 經(jīng)銷商確認 批準支付 反饋給分公司 反饋給電池營銷總部 接收 支付 分公司與銷售行政核對往來金額 共同確認往來金額 否定 或 扣罰 SHA4301052270617 67 四川長虹電池分銷商開發(fā)流程 申請 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 首批付款 協(xié)議簽定、 生效 執(zhí)行 信息、申請 考察、評估 溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬 業(yè)務員 電池業(yè)務經(jīng)理 區(qū)域客戶經(jīng)理 銷售處處長 分銷商 電池營銷部長 區(qū)域界定 渠道劃分 首批付款 批準 正式簽約 執(zhí)行、跟蹤、 推進 否 否 否 退款 SHA4301052270617 68 分銷商的篩選標準和培育流程 ? 資金：應該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應該在當?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡基礎，符合公司在當 地銷售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄 ? 專業(yè)經(jīng)營：對于公司的產(chǎn)品知識有相當?shù)牧私?，熟? 該類產(chǎn)品的運作方法 ? 競爭：所代理的其它產(chǎn)品應不影響對長虹公司電池產(chǎn)品銷售的投入 分銷商的篩選標準 經(jīng)銷商的培育 ? 合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎上開始重點培育 ? 選中的批發(fā)商將開始擔負起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當?shù)鬲毤曳咒N的權力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡的擴張，并對其部門進行培訓 ? 等該準”經(jīng)銷商“的各項實力符合企業(yè)的標準之后，企業(yè)將正式確認其為當?shù)氐慕?jīng)銷商 SHA4301052270617 69 四川長虹電池三方協(xié)議商開發(fā)流程 溝通申請 政策確認 批準 付款 備檔 執(zhí)行 申請 相互溝通 業(yè)務員 目標客戶 分銷商 電池業(yè)務經(jīng)理 銷售行政處 批準 推進、維護 存檔 區(qū)域、政策、 價格 付款 SHA4301052270617 70 沖貨的處罰方法與流程建議 對經(jīng)銷商 對管理處 分公司 規(guī)則 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 三次以上確認沖貨者，扣除其獎勵的 100%并列 入待拒絕客戶 ? 地區(qū)外接貨處罰類同沖貨 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職 流程 ? 投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復印件等 ? 核實：由上一級組織進行核實 ? 處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定 書》 ? 扣罰 SHA4301052270617 71 對分銷商的沖貨處理決定書 沖貨型號 區(qū)域流向碼 分銷商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 分公司，經(jīng)過認真核查，電池營銷管理部現(xiàn)已認定沖貨事實如下： 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它： 上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場 管理公約。其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱。售點廣告 2 5 % 7 5 % 寶潔提供指導 , 由分銷商具體執(zhí)行。sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon – London Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。需要一個具有