【正文】 貯藏：密封； B、臨床資料：詳見附件 16； 42 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 C、 方解：更年安片是由六味地黃丸加減化裁而來的； 方中熟地黃、麥冬、玄參、何首烏、珍珠母、磁石具有滋陰潛 陽作用，能夠使陰陽協(xié)調(diào)，臟腑功能正常，起到治本之效； 茯苓、澤瀉、丹皮瀉火以養(yǎng)陰； 五味子、浮小麥、首烏藤養(yǎng)心安神、生津斂汗； 鉤藤入肝清熱，以瀉相火； 諸藥相合，使腎陰充足，以涵木養(yǎng)心；肝得柔和，則疏瀉如常； 心得滋養(yǎng)，則神安而小交于腎；既可調(diào)整臟腑功能，改善血液 循環(huán)，又可調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，促進(jìn)新陳代謝，使機(jī)體短期內(nèi)得到相 對(duì)平衡，使患者能夠平衡地度過更年期； 43 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 D、 特點(diǎn)： 具有六大藥理作用：鎮(zhèn)靜安定、增強(qiáng)記憶力、類刺激素活性、提高機(jī)體 耐疲勞能力、提高機(jī)體免疫能力及抗氧化作用，能 夠解除男女更年期出現(xiàn)的各種癥狀；還具有雙相反 應(yīng)：可治療大便異常，干燥和溏瀉，亦可治療足冷 背涼，頭汗出； 本品對(duì)于凡屬陰虛陽亢的各類疾病均有不同程度的療效，如老年 性咽 炎、骨質(zhì)疏松、皮膚角化、齒根搖動(dòng)、腎虛型大小便異常等均可服用； 該藥服法簡(jiǎn)單，攜帶方便，最少服 23次，最多服 23個(gè)月，另外本品 長(zhǎng)期服用，無副作用，并能調(diào)節(jié)機(jī)體平衡，具有健身養(yǎng)神、益壽延年之 功效； 44 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 4）以往銷量情況介紹； 主銷市場(chǎng)包括： 北京、上海、天津 遼寧、吉林、黑龍江 江蘇、浙江、福建、山西等 3000萬元 2023萬元 1200萬元 銷售額 2023年 2023年 1999年 年度 45 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 5）產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)簡(jiǎn)析 優(yōu)勢(shì)： A、是著名婦科專家經(jīng)多年臨床經(jīng)驗(yàn)研制成功的，上市時(shí)間近 20年； B、純中藥制劑，經(jīng)科學(xué)方法提取精制而成，劑型較好，消費(fèi)者容易 接受； C、樂仁堂制藥廠已經(jīng)建廠近百年，且全面通過 GMP認(rèn)證，是我國 建廠早，規(guī)模大的中成藥生產(chǎn)廠家之一； D、該產(chǎn)品不僅對(duì)用于女性更年期綜合癥，對(duì)男性更年期也有顯著療 效； E、產(chǎn)品適用于更年期的主要癥狀，適用范圍廣闊； F、在同類產(chǎn)品中具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 46 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 劣勢(shì)： A、由于工業(yè)成本限制，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重的掉色現(xiàn)象，消費(fèi)者對(duì)此意 見較大； B、目前為 RX藥品，不利于市場(chǎng)推廣； C、產(chǎn)品包裝沒有強(qiáng)視覺沖擊力，在藥店銷售中無法實(shí)現(xiàn)“自助銷售” 效果； D、幾乎沒有做過產(chǎn)品及企業(yè)的宣傳，因此在消費(fèi)者心目中品牌認(rèn)知 相對(duì)較差； E、只對(duì)更年期初期的癥狀有較好的治療效果，通過方解發(fā)現(xiàn)缺少安 神成份； F、 藥片顏色為紅色，容易引起消費(fèi)者的反感； G、產(chǎn)品名稱會(huì)限制其對(duì)相關(guān)適應(yīng)癥人群市場(chǎng)的開發(fā)； 47 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 品類市場(chǎng)分析 1）名為“更年 *”的產(chǎn)品目前無全國性品牌； 2）藥品與保健品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)于臨床及 OTC市場(chǎng)的作用； 48 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 六、中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹及終端管理分析 中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹 1）機(jī)構(gòu)設(shè)置與人員配備； 2）渠道優(yōu)勢(shì)及網(wǎng)絡(luò)； 3）銷售政策與激勵(lì)機(jī)制； 4）物流、信息流與資金流向的關(guān)系； 終端管理分析 1）渠道過程管理 商務(wù)代表 —— 經(jīng)銷商選擇 —— 銷售商管理； 經(jīng)銷商 —— 終端控制能力 —— 分銷鋪貨； 2）醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表在醫(yī)院推廣中的重要性； 經(jīng)銷商 —— 醫(yī)院開發(fā)； 醫(yī)藥代表 —— 醫(yī)院促銷； 49 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 3） OTC代表 OTC代表在市場(chǎng)中的作用； 經(jīng)銷商 —— 終端擁有力 —— 密集分銷； OTC代表 —— 藥店含金量 —— 藥店促銷； 4）特殊通路控制： 勞保、福利等； 50 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 七、 SWOT分析與產(chǎn)品定位 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： 機(jī)會(huì)： 挑戰(zhàn)： SWOT結(jié)論綜述 —— 定位研究 1）產(chǎn)品定位工作中的要素分析； A、產(chǎn)品自身特性：如“金嗓子喉寶” —— “入口見效” B、產(chǎn)品方便性：如“康泰克” —— “ 24小時(shí)服一?！? C、治療原理：如“利君沙” —— “進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部殺滅細(xì)菌” D、針對(duì)競(jìng)品：如“感冒藥” —— “不含 PPA” 51 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 2）品牌定位工作中的要素分析 A、品牌個(gè)性： ?傳統(tǒng) —— 北京同仁堂 ?時(shí)尚 —— 太極曲美 B、品牌名稱： ?單一名稱 —— 阿莫西林 ?符合名稱 —— 江中草珊瑚含片 3）習(xí)慣與行為定位工作中要素分析 A、延續(xù)習(xí)慣：如“瀉立?！?—— “得了痢疾拉肚子怎么辦？” B、延伸行為：如“蓋中蓋” —— “腰酸背痛腿抽筋 …… 那是病” C、改變習(xí)慣與行為：如“嗎丁啉” —— “改善胃動(dòng)力” 52 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 建立定位遵循要素行為： 1） —— C； 2） A— ?； 2） B— ?； 3） —— B； 基本定位描述： 中新藥業(yè)更年安是一個(gè)具有活力的中成藥，從呵護(hù)您的卵巢開始， 減輕您的煩惱，助您青春常在！ 定位支持性分析： 患者能夠接受的承諾： 53 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 定位原則 產(chǎn)品 USP CIS 定位 質(zhì)量 差異性 識(shí)別 賣點(diǎn) 54 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 八、營銷策略 產(chǎn)品策略 1）產(chǎn)品形態(tài)與包裝； 2）產(chǎn)品賣點(diǎn)與產(chǎn)品形象； 3）產(chǎn)品為 RX與 OTC的共同化身 4）產(chǎn)品推廣中的政策準(zhǔn)備： A、基本用藥 B、轉(zhuǎn) OTC C、進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn) D、獲獎(jiǎng)?wù)蔑@ 55 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 價(jià)格策略 1）依成本加成定價(jià)法設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格； 2）調(diào)價(jià)需遵循的原則及價(jià)格體系； 3）統(tǒng)一零售價(jià)的前提與市場(chǎng)區(qū)割； 4）防止傾銷與竄貨的措施； 56 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 分銷渠道 1）市場(chǎng)級(jí)別的劃分與管理機(jī)制； 2）渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置與渠道成員管理； 3）分銷政策； 4）商務(wù)代表管理； 5） RX代表管理； 6） OTC代表管理； 7）防竄貨及預(yù)防市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的方案； 57 客觀看待市場(chǎng)現(xiàn)狀 精心勾勒產(chǎn)品未來 太陽廣告 廣告與促銷 1）廣告 廣告目的： 傳遞的信息： A、策略 受眾位置及習(xí)性：