銷售團隊管理(ppt80頁)(完整版)
【正文】 誠實 凡事不欺瞞 守信 堅持你所做的選擇 恩慈 付出關心、贊美以及鼓勵 結論 犧牲奉獻 把自己的所欲和所需擺到一邊優(yōu)先滿足別人最大利益 權力與影響力的差異 項目 職務權力 影響力 方式 效果 性質 以行政命令的方式實現(xiàn)是一種外在的作用 自覺接受，是一種內在的影響 服從、敬畏，也可以調職、離職的方式逃避 追隨、信賴、愛戴 強制性地影響 自然地影響 建立影響力的八大規(guī)則 一顆“公心” 成為“領頭羊” 言必行、行必果 預見性 煽動性 堅持 親和力 關心下屬 了解下屬發(fā)展的四個階段 低能力，高意愿 部分工作能力，低工作意愿 較高能力，變動的意愿 高能力，高意愿 四種領導方式 授權型 低指揮、低支持 指揮型 高指揮、低支持 支持型 低指揮、高支持 教練型 高指揮、高支持 支持性行為 指揮性行為 階段一：低能力、高意愿 階段二：些許能力、低意愿 階段三：高能力、變動的意愿 階段四：高能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制 教練型：建議、輔導、咨詢 支持型：贊揚、傾聽、輔助 授權型：授權、保留 員工發(fā)展層次 領導類型 不同的發(fā)展階段的員工 采用不同的領導風格 團隊角色與組織角色的差異 組織角色 團隊角色 描 述 職位說明書 互相認知 產生方式 任命、聘任 自覺、自愿、自然 強 制 性 組織強制 成員之間的自覺約束和規(guī)范 做得好時 表揚、獎勵、晉級 團隊績效提高 做得不好 懲戒 團隊進行下降，從而懲戒個人 實現(xiàn)方式 履行職位職責 充當合適的角色 地 位 依組織中指揮鏈而定 平等 團隊八種角色 實干者 協(xié)調者 推進者 創(chuàng)新者 信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者 團隊的角色的啟示 啟示一：每種角色都很重要 啟示二：一個人不可能完美，但團隊可以 啟示三：團隊角色都是優(yōu)缺點相伴 啟示四：尊重團隊角色差異 啟示五：合作能彌補不足 以服務代替管理 以輔導來做領導 銷售團隊管理之 銷售模式與業(yè)務規(guī)劃 效率與效能銷售模式的特點 效 率 型 效 能 型 銷售過程復雜 銷售過程簡單 效率型銷售對管理風格的要求 ? 注意控制整體過程 ? 注意銷售細節(jié)的固化 ? 注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍 ? 注重內部競爭，強調優(yōu)勝劣汰 效能型銷售對管理風格的要求 ? 注意控制銷售過程中的關鍵點 ? 注意發(fā)掘銷售代表的個性與創(chuàng)造力 ? 注重整體配合 ? 注重長線穩(wěn)定的管理模式 銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃 流程 梳理 設計 目標 內部 組織 人員 數(shù)量 市場 劃分 薪酬 考核 游擊戰(zhàn) 閃電戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 短期利潤 長期占有 大片空白 密集競爭 四種市場策略 銷售團隊管理之 銷售隊伍的管控 銷售隊伍人員選擇 效能型 銷售模式對銷售人員的要求 ? 聰明 ? 社會化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關系或相關社會背景 ? 拓展人際關系能力強 ? 專業(yè)基礎要求高 ? 有較長時間的銷售經驗 效率型 銷售模式對銷售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團結自律 ? 服從管理，團隊歸屬感強 ? 愛學習，可塑性較強 ? 專業(yè)基礎不宜過高 ? 銷售經歷不宜過長 銷售代表 發(fā)展階段 契合 個性 契合 經歷 契合 期望 契合 銷售代表招聘原
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