消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)ppt80頁(yè))(完整版)
【正文】 的學(xué)習(xí)行為 ，經(jīng)由學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使個(gè)體對(duì)哪些滿足物和采用何種方式消除其匱乏感有深刻認(rèn)識(shí)，并在此基礎(chǔ)上形成 習(xí)慣 。 弗洛依德精神分析論 自我（ Ego） 誘惑與道德之間的協(xié)調(diào)者 超我 （ Superego） 人的良知 本我（ Id） 定位于直接的滿足 35 ? 總之，弗洛伊德試圖透過(guò)對(duì)本我、自我、超我所構(gòu)成的人格系統(tǒng)的分析，把握 潛意識(shí)心理活動(dòng)的規(guī)律及其特征 ，論證 人的本能和欲望對(duì)人的行為的決定性作用 。 ? 本我 是無(wú)意識(shí)、非理性的，本我所反映的是人的原始的欲望和沖動(dòng)，是人的生物性的一面。 —榮格） 25 ? 前意識(shí) 是 介于意識(shí)與潛意識(shí) 之間、能從潛意識(shí)中召回的心理部分，是人們能夠 回憶起來(lái)的經(jīng)驗(yàn) 。 11 二、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) （一） 動(dòng)機(jī)的含義 動(dòng)機(jī) 是 引起 個(gè)體活動(dòng)， 維持 已引起的活動(dòng)，并 促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo) 進(jìn)行的 內(nèi)在作用 。 7 ? ? (1)生理 需要 即維持個(gè)體生存和人類繁衍而產(chǎn)生的需要。 4 ? 需要是人類活動(dòng)的原動(dòng)力，人的需要不會(huì)有被完全滿足和終結(jié)的時(shí)候。 ? (2)社會(huì)性需要 是指人類在社會(huì)生活中形成的、為維護(hù)社會(huì)的存在和發(fā)展而產(chǎn)生的需要。 馬斯洛的需要層次理論 生理需要 安全需要 歸屬和愛的需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn) 9 ? ? (1)社會(huì)性和非社會(huì)性需要 ? 社會(huì)性和非社會(huì)性需要的區(qū)分 ，主要取決于 需要的滿足是否指向他人 ，是否基于別人的配合和反應(yīng)。 24 ? 潛意識(shí) 是指?jìng)€(gè)人的 原始沖動(dòng)和各種本能 以及由這種本能所 產(chǎn)生的欲望，它們?yōu)閭鹘y(tǒng)習(xí)俗所不容，被壓抑到意識(shí)閾限之下，是 人的意識(shí)無(wú)法知覺(jué)的心理部分 。 ? 社會(huì)化 就是由 自然人 到 社會(huì)人 的轉(zhuǎn)變過(guò)程。 33 ? 超我 位于人格結(jié)構(gòu)的 最高層 ， 是 道德化的自我 ，是人格中代表良心或道德力量的結(jié)構(gòu)部分。 ? 驅(qū)力 是由于個(gè)體生理或心理的匱乏狀態(tài)所 引起并促使 個(gè)體有所行動(dòng)的促動(dòng)力量。 ? 每一獲得驅(qū)力都可歸結(jié)于或聯(lián)結(jié)于某一原始驅(qū)力。 ? 誘因論并沒(méi)有否定個(gè)體內(nèi)在動(dòng)機(jī)的地位與作用，而只是將關(guān)注點(diǎn)放在潛伏于個(gè)體身上的 內(nèi)在動(dòng)機(jī) 在 多大程度上能夠被特定的外在刺激物所激活和引導(dǎo) 。 ?按重要性的不同，人的需要可分為 5個(gè)層次，即：生理需要；安全需要；社會(huì)需要；尊重的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要。 ? 保健因素對(duì)人的行為不起激勵(lì)作用，但這些因素如果得不到保證，就會(huì)引起人們的不滿，從而降低工作效率。廠商們看好市場(chǎng)前景， 在推出速溶咖啡時(shí)大力宣傳其省時(shí)省力的特點(diǎn) 。 因此．心理學(xué)家 對(duì)速溶咖啡不暢銷的原因 作出了解釋： 問(wèn)題不在于咖啡的質(zhì)量，而在于人們存在一種極其隱秘的動(dòng)機(jī)：寧可放棄速溶咖啡也要贏得人們的夸贊，當(dāng)一個(gè)好主婦 。 ?隱性 動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者 未意識(shí)到 或 不愿承認(rèn) 的動(dòng)機(jī)。 ？？ 你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？ “ Pay me now, or pay me more later.” （三）趨避沖突 趨避沖突 是指消費(fèi)者在 趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開 而造成的動(dòng)機(jī)沖突。 2023年 3月 14日星期二 上午 11時(shí) 53分 33秒 11:53: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:53:3311:53:3311:53Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:53:3311:53:3311:533/14/2023 11:53:33 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時(shí) 53分 33秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 11:53:3311:53:3311:53Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 14日星期二 上午 11時(shí) 53分 33秒 11:53: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 思考題 ： 為什么不用需要直接解釋人的行為背后的動(dòng)因，而是在需要概念之外引入動(dòng)機(jī)這一概念呢？ 案例分析： P146 下一次課 ? 講授 ? 消費(fèi)者的知覺(jué) ? 閱讀 ? 教材第 7章 79 再見！ Goodbye 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。該廣告實(shí)際上采用了 雙重訴求 方式：一方面，廣告文案中的 直接訴求 側(cè)重于產(chǎn)品 品質(zhì) ，而畫面中的 間接訴求 則集中于消費(fèi)者 追求的地位 。 而廠商們只是一味宣傳省時(shí)
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