【正文】 標(biāo)準(zhǔn) 19 Document number 一類包括 (廣州、深圳、東莞、佛山 ) 二類包括 :汕頭、珠海、惠州、中山、江門 三類包括 :湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽、云浮 新業(yè)務(wù)銷售量（筆 /月） 地市公司 1星店 2星店 3星店 4星店 5星店 6星店 一類 0 0 25 50 150 350 二類 0 0 15 35 80 180 三類 湛江 0 0 15 35 80 180 其它 0 0 5 15 40 100 星級店 新業(yè)務(wù)銷售量標(biāo)準(zhǔn) 20 Document number 一類包括 (廣州、深圳、東莞、佛山 ) 二類包括 :汕頭、珠海、惠州、中山、江門 三類包括 :湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽、云浮 業(yè)務(wù)辦理量（筆 /月） 地市公司 1星店 2星店 3星店 4星店 5星店 6星店 一類 0 0 0 200 600 1500 二類 0 0 0 100 200 500 三類 湛江 0 0 0 100 200 500 其它 0 0 0 50 100 200 星級店 業(yè)務(wù)辦理量標(biāo)準(zhǔn) 21 Document number 業(yè)務(wù)類型 銷售型 服務(wù)型 激勵(lì)型 戰(zhàn)略型 1星店 2星店 3星店 4星店 5星店 6，考慮到社會(huì)渠道的功能發(fā)展，針對 1星到 6星級網(wǎng)點(diǎn)設(shè)定了相應(yīng)的業(yè)務(wù)加載范圍 星級店業(yè)務(wù)功能加載 22 Document number 基本條件 銷量要求 管理標(biāo)準(zhǔn) 渠道星級 緊密層 一般層 松散層 ? 其他不符合核心層或緊密層基本條件的連鎖渠道，以及至少達(dá)到 1星店基本條件的單網(wǎng)點(diǎn) ? 擁有 3家（含）以上連鎖網(wǎng)點(diǎn)，其中至少有一家是 46星店； ? 或者擁有 10家（含）以上 3星店 ? 擁有 10家（含）以上連鎖網(wǎng)點(diǎn)，下屬網(wǎng)點(diǎn)平均套卡銷量達(dá)到 4星店平均水平 ? 連鎖店以下屬各門店的套卡銷量合計(jì)，單店以單個(gè)門店銷量計(jì)算，進(jìn)行排序，數(shù)量占比次 20％ ? 連鎖店以下屬各門店的套卡銷量合計(jì)，單店以單個(gè)門店銷量計(jì)算，進(jìn)行排序，數(shù)量占比前 10％ ? 零售網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)分級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估確定，所有網(wǎng)點(diǎn)歸屬經(jīng)銷商自行管理，按照特許經(jīng)營店或直供點(diǎn)的管理要求，接受廣東移動(dòng)的業(yè)務(wù)監(jiān)督和指導(dǎo)。 注：分銷比例數(shù)據(jù)由各市分公司估算，僅供參考 9 Document number 大量非授權(quán)渠道數(shù)量和銷量占比過高，難以有力管控社會(huì)渠道的批卡和竄貨行為，影響了直供模式的實(shí)施效果 移動(dòng)公司對違規(guī)批發(fā)難以有效根治 ? 授權(quán)渠道對拉動(dòng)市場的作用有限，尚需要批發(fā)商覆蓋剩余渠道 ? 對非授權(quán)渠道的管控約束力不足，直供渠道和非直供渠道之間容易產(chǎn)生多級分銷市場 直供渠道擁有巨大的卡品竄貨空間 ? 非授權(quán)渠道管控和規(guī)制效果有限，直供渠道竄貨、批卡所受處罰的風(fēng)險(xiǎn)低，存在很大的竄貨、批卡空間 非授權(quán)渠道為多級分銷提供了市場 ? 違規(guī)批發(fā)長期存在，直接破壞直供模式已經(jīng)取得的效果 ? 多級分銷利益攤薄，預(yù)期酬金難以真實(shí)到達(dá)零售網(wǎng)點(diǎn)，激勵(lì)作用稀釋 ? 各區(qū)域的供求平衡被打亂，引入無序渠道競爭 ? 社會(huì)渠道經(jīng)營難以得到規(guī)范 ? 市場秩序難以得到有效控制 ? 直供模式難以收到應(yīng)有效果 直管直供存在較大隱患 10 Document number 現(xiàn)狀 危害 監(jiān)控及規(guī)范 的主要指標(biāo) 價(jià)格規(guī)范 VI規(guī)范 產(chǎn)品到達(dá)率 專營排他率 ? “我們都是套卡買斷的方式，我們沒法管也不應(yīng)該管” ? “廣東對于市場價(jià)格從來就沒有干涉過，都是市場行為” ? “我們的門頭規(guī)范全省都沒有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有的授權(quán)店早被取消資格，他的銅牌還放在店里 ” ? ”目前都是經(jīng)銷商上門取貨，主推什么產(chǎn)品他們不拿貨我們也沒辦法，上門推銷根本是沒有的” ? “專營排他的要求省公司是有的，但是通過什么方法去查呢，找第三方調(diào)查公司也沒有預(yù)算啊 ” ? 消費(fèi)者利益：渠道在移動(dòng)促銷期囤貨，之后高價(jià)出售，移動(dòng)對消費(fèi)者的讓利無法到達(dá) ? 渠道管控：移動(dòng)無法準(zhǔn)確估計(jì)渠道的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入，不能針對性地提高其忠誠度 ? 渠道管控：移動(dòng)無法根據(jù)渠道 VI進(jìn)行顯性化管理，占據(jù)宣傳陣地 ? 新產(chǎn)品推廣：缺乏相應(yīng)的規(guī)范，導(dǎo)致新品推廣不力，消費(fèi)者的選擇余地不夠 ? 競爭態(tài)勢：對于直供渠道如果不實(shí)行排他管理，會(huì)造成移動(dòng)用自己的錢去養(yǎng)活聯(lián)通渠道的現(xiàn)象 竄貨管理 ? “網(wǎng)點(diǎn)之間的竄貨必須要避免的，這一點(diǎn)已經(jīng)在公司里形成了共識(shí)，但是沒有什么非常有效的辦法去管理” ? 市場秩序：不同區(qū)域之間的供需市場被破壞，渠道之間惡性競爭，再度形成多吉批發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)零售能力被扭曲 相應(yīng)市場規(guī)制不強(qiáng) 11 Document number 社會(huì)渠道核心問題和現(xiàn)狀分析 社會(huì)渠道忠誠度管理（酬金管理） 五項(xiàng)關(guān)鍵工作 社會(huì)渠道分層分級方案介紹 目錄 12 Document number 建立社會(huì)渠道分層分級結(jié)構(gòu) 對零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分級管理 對商家進(jìn)行分層管理 社會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn) 指定專營店 直供點(diǎn) 6星店 5星店 4星店 3星店 2星店 1星店 核心層 緊密層 松散層 商家數(shù)量累計(jì)占比 商家銷量排名累計(jì)占比 100% 0% 0% 100% 10% 20% 70% 10% 30% 數(shù)量占比 1020% 銷量占比 40% 新的社會(huì)渠道分層分級管理架構(gòu) 直管體系 直供體系 13 Document number 服務(wù)維系 情感維系 分級管理 分層管理 利益維系 酬金管理 卡號(hào)資源分層管理 業(yè)務(wù)保證金減免 一次簽約全省通用 培訓(xùn)支撐 定期溝通 客戶經(jīng)理專職服務(wù) 分級主要依據(jù)單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的資質(zhì)及各類業(yè)務(wù)指標(biāo)； 通過梳理酬金科目，調(diào)整支付方式完善酬金管理，提升渠道忠誠度。 各地市授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)套卡銷量占比 注：數(shù)據(jù)由各市分公司提供 6 Document number 3. 核心渠道對銷量的控制力過低 2. 排他經(jīng)營的協(xié)議和管控約束不夠 1. 酬金資源投入被非核心渠道稀釋 3. 搶占非核心渠