市場營銷管理知識篇(完整版)
【正文】 作：提升服務(wù)意識 ? A．服務(wù)理念牽引 ? B．激勵制度導向 ? C．管理者以身作則 如何確立正確的營銷戰(zhàn)略 ? 定位戰(zhàn)略 ? 競爭戰(zhàn)略 市場區(qū)隔（ ） “想要占有市場，你就必須比你的競爭對手對于定義你的客戶有著更嚴密的定義，同時，對這些客戶有著更深入的了解。 價格策略 o 價格制定 o 價格變動 定價方法 ? 成本定價法 ? 目標定價法 ? 認知價值定價法 ? 價值定價法 ? 隨行就市法 ? 心理定價法 ? 暗箱競投法 價格變動 ? 價格變動的時機 、 目標 ? 價格變動的方向以及步驟 、 過程 ? 價格變動的內(nèi)外部參數(shù) ? 時間 、 空間 、 產(chǎn)品 、 價格的組合 ? 價格變動的多種形式 價格戰(zhàn) ? 價格戰(zhàn)的目標 、 條件 ? 價格戰(zhàn)的方式 ? 價格戰(zhàn)的有效及失效 ? 如何應(yīng)對價格戰(zhàn) ， 如何跳出 “價格戰(zhàn) ”陷阱 ? 價格戰(zhàn)與產(chǎn)業(yè)整合 分銷和渠道管理 分銷的定義 ? 廣義：分銷 = 流通 ? 分銷商 = 全部渠道 ? 狹義：分銷 = 批發(fā) ? 分銷商 = 批發(fā)商 ? 分銷管理 = 渠道管理或批發(fā)商管理 三種流通模式 廠家 最終用戶 最終用戶 零售商 最終用戶 零售商 廠家 分銷（批發(fā)）商 廠家 直銷模式 ? 人際直銷 ? 傳統(tǒng)媒介直銷 ? 電子商務(wù)直銷 直營模式一 零售商 自設(shè)銷售公司 廠家 地區(qū)性的 直營模式二 零售商 廠家合資銷售公司 廠家 與經(jīng)銷商合資 與員工合資 控股 非控股 分銷模式一 :大分銷 零售商 二級代理 大代理商 廠家 分銷模式二：小分銷（又叫深度分銷） 零售商 區(qū)域代理商 廠家 區(qū)域代理商 … 分銷模式三：分貨 零售商 分貨商 廠家 服務(wù)商 制造商與渠道的合作形式 ? 制造商與分銷 （ 批發(fā) ） 商：普通代理；總代理；獨家代理 ? 制造商與零售商：普通經(jīng)銷；特約（ 許 ） 經(jīng)營；特許專營 （ 加盟 ） 流通模式選擇的基本原則 ? 理解產(chǎn)品本身的屬性和特征：知識含量 （溝通深度 ） ， 服務(wù)需求 （ 服務(wù)深度 ） ， 渠道寬度 （ 銷售廣度 ） ， 目標顧客 。 21:17:3421:17:3421:17Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:17:3421:17:3421:173/21/2023 9:17:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 17分 34秒 下午 9時 17分 21:17: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 17分 :17March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:17:3421:17:3421:17Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 17分 34秒 21:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 17分 :17March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :17:3421:1721::17 21:1721:17::17:34 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 定位決定了你的競爭對手和競爭戰(zhàn)略。 ” “我們的挑戰(zhàn)是發(fā)展出一個更具有創(chuàng)造性的和更精致的方法在不同的客戶群中區(qū)隔出市場。 ? 理解用戶 （ 消費者 ） 的特點：便利購買 ，服務(wù)保證 。 :17:3421:17:34March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:3421:17Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 9時
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