關(guān)系營銷學(xué)頁(完整版)
【正文】 顧客在其生命周期內(nèi)帶給企業(yè)的價值 2顧客讓渡價值 customer delivered value 六企業(yè)與顧客關(guān)系模型 9 10 一原則 CCPR 1convenient 2care 3personalized 4realtime 11 二方法 1客戶調(diào)查 2建立客戶數(shù)據(jù)庫 3組織客戶系列化 4客戶管理的溝通 12 三步驟 1了解客戶心理 2尋找目標(biāo)客戶 （ 1）界定目標(biāo)市場 （ 2） 爭取目標(biāo)顧客 13 獲利能力 目前 高 低 服務(wù)成本低 最具獲利性的顧客 具獲利性 服務(wù)成本高 具獲利性 最不具獲利性 目前獲利能力 未來 高 低 未來獲利能力高 最佳顧客 必須在顧客身上投資 未來獲利能力低 保留顧客 最糟糕的顧客 14 3滿足目標(biāo)顧客的需求 4與目標(biāo)客戶形成聯(lián)結(jié) 15 四針對顧客關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實施 1設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)：關(guān)系經(jīng)理 2營銷手段 （ 1）頻繁營銷 （ 2）感性營銷 （ 3）俱樂部營銷規(guī)劃 （ 4）定制營銷 （ 5）數(shù)據(jù)庫營銷 3退出管理 16 五數(shù)據(jù)庫營銷 DBM 1定義： 企業(yè)通過搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息以達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的， 從而最終引導(dǎo)銷售產(chǎn)品或服務(wù)，或者維持客戶關(guān)系 17 18 19 2意義 （ 1） 幫助企業(yè)準(zhǔn)確分析與判定客戶 （ 2） 幫助企業(yè)選擇有效的營銷策略 （ 3） 幫助企業(yè)強(qiáng)化客戶的忠誠度 （ 4） 競爭的利器 20 RFMD模型 ? Recent ? Frequency ? M
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