【正文】 源匱乏和污染 (自然環(huán)境 )，它使消費(fèi)者要求法律保護(hù) (政治 法律 )。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營(yíng)銷 定制 定制 定制 定制 （） ? : ? ? 定位就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。 ? 。 ? 產(chǎn)品在市場(chǎng)上包括實(shí)體物品（ ）、服務(wù) ()、體驗(yàn) ()、事件 ()、人 ()、地點(diǎn) ()、財(cái)產(chǎn) ()、組織()、信息（）和創(chuàng)意 ()。 ? 同時(shí) ， 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是許多公司所面臨的頭號(hào)問(wèn)題 。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動(dòng)。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)。 ? 上海徐家匯港匯廣場(chǎng)，商場(chǎng)面積 ，電梯95部，地下停車場(chǎng)有 1100個(gè)車位。 ? ● 保健品：用富含深海魚油做的保健產(chǎn)品概念為“腦黃金”，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為“腦白金”，而由各種補(bǔ)充人體所需元素的產(chǎn)品概念為“黃金搭檔” ? ● 飲料：“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、“三種水果味 喝前搖一搖” ? ● 藥品：“六十歲的人 三十歲的心臟”、“貼肚臍 治痔瘡” ? ● 日化：“頭屑去無(wú)蹤”、“防止蛀牙”、“雅芳比女人更了解女人”、“我們的小護(hù)士” （ ） ? (1)廣告（） ? (2)公共關(guān)系 ( )和宣傳 () ? (3)營(yíng)業(yè)推廣 ( )。尼爾森的調(diào)查表明， 2023年中國(guó)廣告花費(fèi)位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場(chǎng)的 7％，而國(guó)際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂(lè)的廣告花費(fèi)才排在第 20位。 ? 你認(rèn)為微軟公司在反壟斷審判中獲勝的原因有哪些？ ? 電子營(yíng)銷特征 ? 說(shuō)明性 ? 互動(dòng)性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式 ? 電話營(yíng)銷 ? 直接響應(yīng)營(yíng)銷 ? （ 1） 家庭購(gòu)物頻道 ? （ 2） 雙向交互電視 ? （ 3） 傳真?zhèn)鬟f ? （ 4） 聲音郵件 十 . 營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的逐步深入 ， 很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到目前的組織開工如果襲用老一套 ， 不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境 。 ?在第 6階段，營(yíng)銷人員主要從事跨職能小組的活動(dòng)。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。 非?？蓸?lè)和可口可樂(lè)誰(shuí)最中國(guó)？ ? 可口可樂(lè)中國(guó)公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個(gè)已經(jīng)被法國(guó)達(dá)能控股的公司，而可口可樂(lè)在 中國(guó)的大部分廠都是與中國(guó)方面合資的，而且所有合資廠都是由中國(guó)方面控股的。 ? 營(yíng)銷組合的標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)化是兩個(gè)極端， 在其中有許多方法可采用。 :04:5802:04:58March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :04:5802:04Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 4分 58秒 02:04:5823 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :04:5802:04Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :04:5802:04:58March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?？铺乩铡稜I(yíng)銷管理》(11版 ) 網(wǎng)站地址： 本版注重四個(gè)主題： 全球營(yíng)銷 品牌建設(shè) 客戶關(guān)系管理 技術(shù) /互聯(lián)網(wǎng)革命 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的對(duì)比 舊經(jīng)濟(jì) 新經(jīng)濟(jì) 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關(guān)注贏利性交易 關(guān)注客戶終身價(jià)值 僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況 同時(shí)關(guān)注營(yíng)銷狀況 關(guān)注股東 (stockholders) 關(guān) 注 利 益 關(guān) 系 人(stakeholders) 營(yíng)銷人員從事營(yíng)銷 所有人從事營(yíng)銷活動(dòng) 通過(guò)廣告打造品牌 通過(guò)公司業(yè)績(jī)打造品牌 關(guān)注獲取新顧客 關(guān)注挽留老客戶 無(wú)衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn) 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足 承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余 營(yíng)銷計(jì)劃：手冊(cè) (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 ( )著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營(yíng)銷計(jì)劃編制過(guò)程 ? 用實(shí)際案例詮釋關(guān)鍵內(nèi)容 ? 營(yíng)銷計(jì)劃樣本介紹 ? 營(yíng)銷計(jì)劃專業(yè)軟件應(yīng)用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書的營(yíng)銷計(jì)劃補(bǔ)充七本著名的營(yíng)銷課本，它們是相輔相成的： ? 《營(yíng)銷管理》，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷管理框架》，菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷管理》，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《營(yíng)銷管理》，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的管理》，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論》，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷學(xué)原理》，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營(yíng)銷計(jì)劃軟件中的示范計(jì)劃 公司名稱 公司類型 描述 富蘭克林和穆爾 (Franklin Moore) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 一個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)公司，旨在擴(kuò)展其客戶群 威廉米特家具公司(Willamette Furniture) 向消費(fèi)者提供實(shí)體商品的公司 一個(gè)高檔家具的零售商 阿克米咨詢公司 (Acme Consulting) 面向企業(yè)的服務(wù)性公司 一個(gè)向企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)的公司 AMT 向業(yè)界提供實(shí)體商品的公司 一個(gè)向業(yè)界提供計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的公司。而非?？蓸?lè)呢，他們的糖是進(jìn)口的，香料是進(jìn)口的，國(guó)產(chǎn)化率要比我們低得多。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊(duì)伍、廣告、銷售促進(jìn)和分銷的效率。 ? 提供所建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要 。 上海家化公司改革實(shí)行 “ 品牌經(jīng)理制 ” 。 ? 營(yíng)業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過(guò)各種刺激顧客的活動(dòng)，擴(kuò)大銷售和形成人氣。 ? ：接受者只想聽符合他們信念的事。 單一商品大賣場(chǎng) ? 又稱 “類目產(chǎn)品殺手” ( ) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉(cāng)庫(kù)商店 (家用產(chǎn)品 )，環(huán)路城 (電子產(chǎn)品 )，辦公用品倉(cāng)庫(kù)商店 (辦公設(shè)備 )。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個(gè)億，占全中國(guó)微波爐 60%。 渠道的流程 –實(shí)物流 –所有權(quán)流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? （ 1）集中的功能 ? （ 2）平衡的功能 ? （ 3）擴(kuò)散的功能 渠道的長(zhǎng)度與寬度 ? 渠道的長(zhǎng)度 ? 中間商層次的多少。 最共同的毛病是：所定價(jià)格過(guò)分地以成本導(dǎo)向；價(jià)格未能依據(jù)市場(chǎng)變化而變化 。 品牌內(nèi)涵建設(shè) ? 梅賽德斯（）內(nèi)涵－－聲望 ()： ? ? ? ? ? ? 唐裝品牌建設(shè)設(shè)想 ? 內(nèi)涵－－聲望 ()： ? (中國(guó)結(jié) 黃河水 專利 ) ? ? ? ? ? 銷 售 量 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 時(shí)間 調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 由于經(jīng)濟(jì)條件的變化和競(jìng)爭(zhēng)在實(shí)際中的多樣性 ， 公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 ? 顧客滿意。 定位內(nèi)容： 特色定位；利益定位； 使用人定位；競(jìng)爭(zhēng)定位； 產(chǎn)品定位；價(jià)格定位。