市場營銷第一講導言--認識市場營銷學(新)(完整版)
【正文】 營銷調(diào)研與預測 市場營銷學 ?第三講 典型市場的行為 ?第七講 市場細分與目標市場選擇 ?第八講 產(chǎn)品決策 ?第九講 價格決策 ?第十講 渠道決策 ?第十一講 溝通組合決策 第 1章 認識營銷 本章學習內(nèi)容 ?給營銷下定義并簡述營銷過程的步驟 ?理解客戶和市場的重要性，明確五種核心的市場概念 ?明確客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略的主要構(gòu)成要素，討論指導營銷戰(zhàn)略的營銷管理導向 ?討論客戶關(guān)系管理，確定能為客戶創(chuàng)造價值并從客戶那里獲取價值回報的營銷戰(zhàn)略 ?描述在新的客戶關(guān)系時代，那些正在改變營銷面貌的主要趨勢和力量 一、什么是營銷 定義 1：菲利普 （ 2）營銷供應品 —— 產(chǎn)品、服務和體驗 更廣義的講，營銷供給還包括一些其他的實體，如人、地點、組織、信息和觀念等 （ 3）價值和滿意 （ 4）交換、交易和關(guān)系 ? 交換： 通過提供某物作為回報，從別人那里獲得所欲之物的一種行為。人口的規(guī)模是決定市場大小的基本條件。 購買動機是消費者把潛在購買力變成現(xiàn)實購買力的重要條件，因而 購買動機 是構(gòu)成市場的基本因素。 ? 特點 ：企業(yè)以生產(chǎn)為中心，企業(yè)注意力放在產(chǎn)品上；企業(yè)不關(guān)心消費者的需求，強調(diào)生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量和成本。強調(diào)生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。 ★ 1929— 1933年爆發(fā)的經(jīng)濟危機 使大批產(chǎn)品供過于求，銷售困難，競爭加劇，人們擔心的已不是生產(chǎn)問題而是銷路問題。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高超的推銷術(shù)不起作用。 （ 豐田 ） ?任你稱心享用 。 ? 五種營銷觀念的異同 構(gòu)建營銷方案 —— 4P’ s ? 關(guān)于“ 4P’ s” —— “市場營銷組合” 1953年，尼爾 科特勒 建立客戶關(guān)系 （ 1）客戶關(guān)系管理 廣義的 客戶關(guān)系管理 是指通過傳遞超額的客戶價值和客戶滿意來建立并維護盈利性的客戶關(guān)系的整個過程。 ? 假定他對兩家公司的拖拉機進行評估后認為卡特彼勒公司的產(chǎn)品因為具有可靠性、耐久性和良好的運營狀況，所以是一種 高價值的產(chǎn)品 ； ? 而且還斷定卡特彼勒公司能提供 較好的服務 ； ? 他也認為卡特彼勒的人員具有 更高的知識水平和更強的責任感 ； ? 最后，他為卡特彼勒公司的 企業(yè)形象賦予了較高價值 。 ?期望的來源： 以往的經(jīng)驗 、 他人經(jīng)驗的影響 、 營銷人員或競爭者的信息承諾 。 ? 把顧客需求作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能、價格設定、分銷環(huán)節(jié)建立、完善售后服務系統(tǒng)等方面以便利顧客為原則，最大限度地使顧客滿意。 05:58:0405:58:0405:583/22/2023 5:58:04 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 5時 58分 4秒 上午 5時 58分 05:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 5時 58分 :58March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :58:0405:58:04March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 58分 :58March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時 58分 4秒 上午 5時 58分 05:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 05:58:0405:58:0405:583/22/2023 5:58:04 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 05:58:0405:58:0405:58Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 客戶終身價值：失去一個客戶不單意味著丟掉了一筆交易，而且意味著可能失去了這個客戶以后一生當中能帶來的全部購買流。 顧客滿意＝ ???????不滿意，滿意＝高度滿意,11,1? 一般滿意的顧客一旦發(fā)現(xiàn)有更好的產(chǎn)品，會很容易地更換； ? 十分滿意的顧客一般不打算更換供應商； ? 高度滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，正是這種感情吸引力創(chuàng)造了顧客的高度忠誠。 那么，他是否會購買卡特彼勒公司的產(chǎn)品呢？ ?他同樣也要 比較 卡特彼勒公司與小松制造公司 交易所產(chǎn)生的總顧客成本 。 建立客戶關(guān)系的基石： 創(chuàng)造客戶價值 和 客戶滿意 顧客讓渡價值 顧客讓渡價
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