行銷管理學第十六章(完整版)
【正文】 銷售的過程，並加以區(qū)別交易導向行銷與關係行銷二者之間的差異。 ?闡釋公司如何設計銷售團體策略與結構。人員銷售是銷售人員與個別顧客間的 雙向和人員式的溝通 ，包括面對面、電話或透過影像會議等方式。 銷售團隊 策略與結 構的設計 銷售人員 的召募與 甄選 銷售人員 的訓練 銷售人員 的酬償 銷售人員 的督導 銷售人員 的評核 銷售團隊管理的主要步驟 行銷管理學第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 8 銷售團隊管理 ─ 銷售團隊策略與結構的設計 Ⅰ ?銷售團隊的結構 ：公司可能會依不同的產品線畫分其銷售職責。 行銷專題 161, p620~622：點選、按鍵及銷售 行銷管理學第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 16 銷售團隊管理 ─ 銷售團隊策略與結構的設計 Ⅳ ?團隊銷售 ：過去一般公司大多使用一位銷售人負責一個顧客的方式，現在大多數的公司都使用 團隊銷售 （ team selling）的方式專門服務大型且複雜的客戶。 行銷管理學第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 19 銷售團隊管理 ─ 銷售人員的訓練 ?過去許多認為訓練計畫為一項多餘的 奢侈品 。 ?管理階層須決定薪酬計畫將涵括那些要素及其相對的重要性。 行銷管理學第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 22 銷售團隊管理 ─ 銷售人員的督導 Ⅱ ?銷售人員的激勵 ：銷售是最容易遭受挫折的，因此，銷售人員需要特殊的激勵，才能盡心盡力的工作。 ? 蒐集每位銷售人員更完整的資訊。 ?問題解決型 的銷售人員比強迫推銷的銷售人員或虛情假意活躍的銷售人員 更能切合行銷觀念 。 ? 推介與示範 ：在推介階段，銷售人員言歸正傳，開始就產品所能為顧客帶來的好處作一番說明，在介紹產品的特色時，其重點在強調顧客的利益。更重要的是，公司必須看準某些 主要的顧客目標 ，並能與其 建立良好的關係 。 :27:3106:27:31March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:3106:27Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 6時 27分 31秒 06:27:3123 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :27:3106:27Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :27:3106:27:31March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ?關係行銷 依據的重要前提是必須 專注於重要客戶的需要，及長期持續(xù)地加以關注 。 行銷管理學第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 32 人員銷售的原理 ─ 銷售過程的步驟 Ⅲ ?應付抗拒 ：顧客在整個銷售過程或被要求簽訂訂單時，幾乎都會作否定或拒絕的表示。 行銷管理學第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 30 人員銷售的原理 ─ 銷售過程的
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