【正文】 不急于作決定 。 () 比較自信，不喜歡售貨員喋喋不休的介紹 。 女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。 歲客戶 這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。 （八）高傲型 ? 趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。 （四）猶豫型 ? 精神與動作飄忽不定，難以捉摸，說話時，視線不斷移動。為什么要進(jìn)行如此排列呢？ ? 我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實(shí)保障，價格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。 ? 如果你是一名純屬外行的家裝修消費(fèi)時，那么，你將會怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會象他們一樣，先把設(shè)計人員問個透底，然后，去挨家挨戶不停地咨詢，當(dāng)你疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深入詢問時，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地向他進(jìn)行顧忌。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力 （二）沉著穩(wěn)健型 ? 通常有豐富的知識，對市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。 （十）女士當(dāng)家型 ? 決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 不同年齡的顧客心理差異分析 歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。 女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。對女設(shè)計師而言，一定不要穿得過于時尚，尤其不能比女客戶更時尚，因?yàn)榕蕴焐鷲奂啥?，這一點(diǎn)要注意，至少在下次見面時要注意自己的形象。 男性顧客表現(xiàn)為： () 選擇動機(jī)常具有被動性 。 () 注重設(shè)計、質(zhì)量、環(huán)保和價格。 () 能夠迅速作出簽合同決定 。 () 缺乏自信，對設(shè)計師也缺乏信任，簽單時疑慮重重 。所以，設(shè)計師必須研究不同類型顧客的特點(diǎn)、好惡的表現(xiàn)方式、對事情反應(yīng)的態(tài)度等，而后，再找出對策，分別予以擊破。對事情的判斷決定任憑一時的沖動，事后即使反悔也不會形于色。對事情的看法也是如此，第一個直覺的反應(yīng)就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會完全的相信。但是作為設(shè)計師，了解一些客戶的民族信息，對設(shè)計對與客戶的溝通還是有好處的。 ? 文化修養(yǎng) ? 文化水平可能不會準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過分析得出結(jié)論。 ? 企業(yè)管理者 ? 在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。 ? 職業(yè)角色 ? 不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛自己的職業(yè)，當(dāng)面對外人時，他首先一定是對自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計師一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識或信息，讓他有一種認(rèn)同感。 ? 為父母的，設(shè)計一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動客戶。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，即報價是最低的，品牌是最好的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計方案是最完美的，設(shè)計師是最專業(yè)的，設(shè)計師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)其它家都沒有我們家好，他就會回來，并且就會立即在這里定下。 ? 從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種： ? 活潑型性格 ? 完美型性格 ? 力量型性格 ? 和平型性格 ? 有人將這四種性格與《西游記》中的四個主人公相對照，恰恰相符。 ? 他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。 ? 完美型情緒波動期長，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會很長時間沉浸在其中；同時由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對周圍人和事的要求都會很高。他們在意工作的結(jié)果，對過程和人的情感卻不太關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。 ? 當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對不是單純某一性格的人，只不過某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。客體沒有主體，就是一棟空房子，沒有生氣。 ? 曾經(jīng)有人為一對老人設(shè)計家裝，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里滿眼都是黑色，加之一樓光線本身不太好，樓前還有一座很高的樓擋住了早晚的陽光。老人們看到后，很開心，說仿佛找到童年的感覺。 :30:4619:30:46March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:4619:30Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 7時 30分 46秒 19:30:4622 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :30:4619:30Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :30:4619:30:46March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 房子是生活的一部分，設(shè)計房子就是在設(shè)計生活。二位老人都住進(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)院里有很多活潑的小孩子，孩子們帶著大人們送的玩具，老人和孩子們在一起，才覺得心情開闊起來。 ? 設(shè)使一個家庭，他們住在不同的房子里，他們的生活狀態(tài)和生活質(zhì)量就會有很大的不同。 ? 除了從情緒上對客戶進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。 ? 和平型性格 ? 這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對那些復(fù)雜多變的局面。 ? 、他們總是要求完美，無論是對自己還是對別人，心思很細(xì)密，考慮很周到 ? 、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會為此全力以赴 ? 、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感 ? 完美型性格家裝心理 ? 他們總是先聆聽設(shè)計師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評價。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對家裝不滿意，也會到處傳播。 ? 活潑型性格 ? 活潑型性格情感外露，熱情奔放。同時，我們就要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶才會在我們家簽單。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，裝修新房時間較緊迫，所以為他們爭取時間，從裝修時間上去滿足客戶。 ? 個人職位 ? 了解客戶的職位對設(shè)計師而言。比如時間、財運(yùn)、成本等。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。 ? 但是在設(shè)計中，卻必須要尊重客戶的民族