【正文】 功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。 客戶的規(guī)模和資金狀況 ?需要一批潛在客戶 找出潛在客戶 握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。與襯衣、領(lǐng)帶和西褲匹配。 一、儀容與穿著 襯衣： 領(lǐng)口與袖口保持潔凈。女性不畫眼影，不用人造睫毛。 第二講 高手重視準(zhǔn)備工作 ?專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基的墓碑上刻著一行字： “ 這里躺著一位善用比自己能力更強(qiáng)的人。 ⊕ 管理學(xué)家對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 什么是 KAS K指的是擁有充足的專業(yè)知識(shí) ， 例如商業(yè)知識(shí) 、 政府法規(guī) 、 產(chǎn)品行業(yè)知識(shí) 、 科技知識(shí) ，管理知識(shí)等； A指的是敬業(yè)的態(tài)度 ， 例如積極熱情的工作態(tài)度 ， 負(fù)責(zé)守法 、 保守業(yè)務(wù)機(jī)密 、 不從事與公司利益相違背的工作 ， 能與他人合作 ，愿意栽培部屬等； S則是指純熟的工作技能 ， 包含四個(gè)方面 ，思維能力 、 組織能力 、 績(jī)效管理能力以及專業(yè)風(fēng)采； 第一項(xiàng)修煉： 思維能力是首要的技能 ? 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 第二項(xiàng)修煉： 創(chuàng)造績(jī)效是主要的任務(wù) 第三項(xiàng)修煉： 善用組織技能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)量 第四項(xiàng)修煉： 專業(yè)形象贏得尊敬 ? 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 思維能力是首要的技能 第一方面：思維技能。 結(jié)論： 因此人才隊(duì)伍的建設(shè)將會(huì)成為角逐下一個(gè)世紀(jì)企業(yè)王國(guó)的關(guān)鍵要素 。 ※ 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 答案是 …… 客戶經(jīng)理 特別是職業(yè)客戶經(jīng)理 誰(shuí)是真正的職業(yè)客戶經(jīng)理？ 職業(yè)客戶經(jīng)理是誰(shuí)？ ※ 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 職業(yè)客戶經(jīng)理是誰(shuí)？ 要分辨的是職業(yè)客戶經(jīng)理不是以下這些人，過(guò)去許多企業(yè)對(duì)人才的觀點(diǎn)有幾個(gè)誤區(qū)，其一：識(shí)途老馬 在單位待的時(shí)間夠久，經(jīng)驗(yàn)豐富，見(jiàn)多識(shí)廣，這些人對(duì)于變動(dòng)不大的環(huán)境挺管用，但面對(duì)變化萬(wàn)千，甚至需要國(guó)際化、現(xiàn)代化運(yùn)作時(shí)，往往成為改革的阻力。作為客戶經(jīng)理頭腦要能想清楚才能做好事情。 ” 一語(yǔ)道破職業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)有的組織技能。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。 耳朵： 內(nèi)外干凈，無(wú)耳屎。扣上風(fēng)紀(jì)扣，不要 挽袖子。與人談話或打招呼時(shí)，將第一個(gè)紐扣扣上。 站姿： 站著與客戶商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)，之間約 10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 。 掃街拜訪 客戶的信譽(yù)狀況 ▓ 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性 ， 不管您知不知道它是什么或會(huì)不會(huì)使用 ，它已存在產(chǎn)品身上 。提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視。能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。 原則 2： 遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。 二、精心設(shè)計(jì)做好產(chǎn)品說(shuō)明 步驟③：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益。 步驟⑥：要求訂單。運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物 二、精心設(shè)計(jì)做好產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明方法 （一）“三段論”法 事實(shí)陳述； 解釋說(shuō)明； 客戶利益； （二）、圖片講解法 給客戶留下深 刻印象； 增加客戶參與感； 讓客戶容易明白； 吸引客戶注意力； 三、運(yùn)用展示的技巧 理念： 銷售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。 建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 ? “您真幽默”！ ? “嗯！真是高見(jiàn)！” 補(bǔ)償法 ? 世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購(gòu)買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)?！? 三、兒童圖書： 客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒(méi)興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本？” 客戶經(jīng)理：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的。直接反駁客戶容易陷于與客戶爭(zhēng)辯而不自覺(jué)，往往事后懊惱，但已很挽回。 客戶異議處理技巧 ?使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。 一、銷售拜訪后的回顧 ③有利于企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 在拜訪回顧過(guò)程中，通過(guò)對(duì)人、財(cái)、物、信息等企業(yè)資源利用狀況的分析， 進(jìn)一步優(yōu)化組合資源配置，降低成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)。 B） 按照與客戶交易環(huán)節(jié)劃分； ? 可以分為有交易、沒(méi)有交易、即將交易等。 ? B） 客戶與本企業(yè)交易業(yè)績(jī)的回顧 ? 第一， 月度、年度交易額； ? 第二， 各個(gè)客戶群與本企業(yè)的銷售額比重； ? C） 不同商品或服務(wù)結(jié)構(gòu)的分析評(píng)估 ? 第一，客戶接受的商品和服務(wù)按照銷售額由高到低的排列； ? 第二， 計(jì)算各種商品和服務(wù)所占比重； ? 第三， 檢查是否完成企業(yè)預(yù)期的銷售任務(wù)； 三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng) 客戶信用調(diào)查分析 A） 通過(guò)金融機(jī)構(gòu)調(diào)查； B） 求助于專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查； C） 在交易客戶或行業(yè)組織中調(diào)查； D） 在企業(yè)內(nèi)部委托客戶經(jīng)理和同事調(diào)查； 三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng) 制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)客戶 ? A） 花時(shí)間研究評(píng)估報(bào)告 ? 第一， 確定計(jì)劃 ? 第二， 收集資料 ? 第三， 研究分析 ? 第四， 編寫報(bào)告 ? B） 擬定再度訪問(wèn)計(jì)劃 ? 第一，找出上次銷售失敗的阻力 ? 第二，核對(duì)信息準(zhǔn)備好提問(wèn)問(wèn)題 ? 第三，聯(lián)系拜訪客戶的時(shí)間地點(diǎn) ? 第四，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)辦公的資料工具 三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng) ? C） 留心觀察問(wèn)正確的問(wèn)題 —— 我們帶著目的 ,我們不停地問(wèn)自己 : ? （一）、現(xiàn)在的情況又有什么新變化 ? ? （二）、在我從未注意的資源中哪些可以利用？ ? （三）、結(jié)論：再去觀察。美國(guó)施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)波德 一天該公司采購(gòu)部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同 ， 客戶經(jīng)理愣住了 ， 問(wèn)客戶為何在過(guò)了這么長(zhǎng)時(shí)間以后才決定購(gòu)買 ，客戶的回答竟是： “今天是您第一次要求我們訂貨 。無(wú)論這些購(gòu)買信號(hào)是客戶有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地發(fā)出 ，愿意或不愿意地被你說(shuō)服 ，對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō) ， 在這一時(shí)刻 ， 準(zhǔn)確把握機(jī)會(huì)是相當(dāng)重要的 。 ?信號(hào) 7：對(duì)客戶經(jīng)理的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) ，接待檔次明顯提高 。 對(duì)客戶來(lái)講 ，采購(gòu)的決策并不是盲目的 ， 如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品 ， 客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在 ， 所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械?。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 57分 46秒 02:57:4622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 57分 46秒 02:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 57分 46秒 02:57:4622 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:4602:57Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 B、 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 ? 在您說(shuō)明完一個(gè)銷售的重點(diǎn)后 ， 要表示出一個(gè)締結(jié)成交的動(dòng)作 ， 以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn) 。 當(dāng)顧客感到猶豫不決時(shí) ， 往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)出來(lái) ， 客戶經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn) ， 捕捉客戶不自然或反常的行為 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ?信號(hào) 1：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件介紹之后 ， 客戶顯示出認(rèn)真的神情 ， 并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件進(jìn)行比較時(shí) ， 就可以立即了解客戶的購(gòu)買意向 。 即使客戶主動(dòng)購(gòu)買 ， 如果客戶經(jīng)理不主動(dòng)提出成交要求 ， 買賣也難以成交 。 不提出成交要求 ， 就象您瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣 。 一、了解成交的方式 ?一是簽訂供銷合同 ， ?二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易 。 D） 按照交易額劃分； ? 大戶、中戶、小戶。 □ 與前期資料相比，如與上月、上季度、上一年的同期對(duì)比可以反映客戶經(jīng)理的