客戶經(jīng)理的概念(完整版)
【正文】 部 部 部 部 部 部 客戶經(jīng)理 匯款部 清算部 單證部 36 優(yōu)點(diǎn) : . 客戶經(jīng)理非常獨(dú)立 ,能全面掌握服務(wù)的水平 . 能對(duì)市場(chǎng)變化作出實(shí)時(shí)的反應(yīng)和調(diào)整 . 能更精確地進(jìn)行業(yè)績(jī)考核 缺點(diǎn) : . 成本非常高 . 未能充份發(fā)揮規(guī)模效益 . 較難實(shí)行部門的互相制衡作用 適用 : . 特別大型的利潤(rùn)貢獻(xiàn)巨大的客戶群 . 需要特別專業(yè)知識(shí)處理的客戶群 . 需要特別注意隔離保密的客戶群 例子 : 太空工業(yè)國(guó)防工業(yè)不良資產(chǎn)客戶 37 客戶經(jīng)理與其它部門的關(guān)系 . 線性關(guān)系 直接支援／間接支援或並行拓寬業(yè)務(wù)關(guān)系 . 直屬關(guān)系 關(guān)系客戶經(jīng)理兼分行經(jīng)理，分行僱員直屬客戶經(jīng)理 . 制衡關(guān)系 信貸部門負(fù)責(zé)把關(guān)，監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù) ? 客戶經(jīng)理享有較大自主權(quán)及自由度 ? 客戶經(jīng)理部門在銀行內(nèi)的地位須視乎其業(yè)務(wù)情 況 38 客戶經(jīng)理的職稱 1. 職銜通脹 ? 市務(wù)人員一般被冠予經(jīng)理級(jí)或以上 職銜 2. 職稱實(shí)例 ? Manager/Assistant Manager/Officer (傳統(tǒng)式 ) ? Senior Account Manager/Account Manager ? Senior Relationship Manager/Relationship Manager ? Senior Marketing Manager/Marketing Manager ? Senior Business Manager/Business Manager ? Senior Vice President/Vice President/Assistant Vice President (美資 /歐資銀行式 ) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 . 以客戶生意額分類 (如上市公司 大型企業(yè) 中小型企業(yè) )。 23 客戶經(jīng)理的工作範(fàn)圍 (九 ) 了解市場(chǎng)情況、同業(yè)做法，填寫書(shū)面資 料，向上級(jí)反映，加強(qiáng)銀行之競(jìng)爭(zhēng)能力。 (二 ) 接待來(lái)訪新、舊客戶。 每天對(duì)客戶的短期融資額度的超額使用現(xiàn)象進(jìn)行評(píng)估，并審視有關(guān)逾期貸款的報(bào)表資料，實(shí)時(shí)接觸客戶使到超額及逾期情況得到糾正，并在有需要的情況下，知會(huì)上級(jí)是否給予特別的通融。 15 客戶經(jīng)理制度的流行原因 (二 )外內(nèi)在原因 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：銀行須從以前的被動(dòng)銷售改為主動(dòng)促銷，亦有利發(fā)掘潛在商機(jī)。 銀行信息系統(tǒng)改善，由普通的系統(tǒng)改為客戶為本的信息系統(tǒng)。 與業(yè)務(wù)發(fā)展小組、現(xiàn)有客戶、會(huì)計(jì)師、律師與地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等維持及發(fā)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介關(guān)系。 與資產(chǎn)保全部門緊密配合，對(duì)問(wèn)題授信戶進(jìn)行催理工作。探訪保人， 及時(shí)作出調(diào)整及跟進(jìn)。 24 銀行客戶經(jīng)理，營(yíng)業(yè)代表，信貸經(jīng)理的比較 營(yíng)業(yè)代表 信貸經(jīng)理 客戶經(jīng)理 主要職能 推銷產(chǎn)品 保護(hù)金融資產(chǎn) 管理“客戶關(guān)系” 服務(wù)對(duì)象 一般客戶群 信貸客戶客戶經(jīng)理 特定客戶群 評(píng)核依據(jù) 銷售額 呆壞賬損失信貸業(yè)務(wù)效益 “客戶關(guān)系”整體價(jià)值 授權(quán) 較低 信貸審批權(quán) 在指定范圍內(nèi)的全面授權(quán) 所需經(jīng)驗(yàn) 較少 在信貸業(yè)務(wù)必需有穩(wěn)固的經(jīng)驗(yàn) 需對(duì)銀行的各方面都有一定的經(jīng)驗(yàn) 素質(zhì)要求 . 產(chǎn)品知識(shí) . 交際手腕靈活 . 全面的財(cái)務(wù)及經(jīng)濟(jì)知識(shí) . 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) . 風(fēng)險(xiǎn)管理技能 另頁(yè) 級(jí)別 一般 較高 較高 25 銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 (一 ) 品德素質(zhì) : 責(zé)任感，使命感，及自發(fā)性 進(jìn)取堅(jiān)強(qiáng)的事業(yè)心 廉潔奉公，恪盡職守 團(tuán)隊(duì)精神，大局觀念 業(yè)務(wù)素質(zhì) : 熟練掌握銀行產(chǎn)品、服務(wù)，及專業(yè)知識(shí) 熟悉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí) 熟練掌握經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)
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