如何進行咨詢公司的市場開發(fā)(完整版)
【正文】 , Senior Consultant 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 我們的產(chǎn)品是什么？價值？ 產(chǎn)品 保險 知識 思想 難 度 競 爭 平衡和突破？ 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 突破！？ 競 爭 壓 力 來 自 何 處加 入 競 爭 的 新對手 供應(yīng)商 的討 價 還 價 資 格 用戶 的討 價 還 價 資 格替代品 的 威 脅現(xiàn) 有 的 直 接 競 爭 對 手卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略 財 務(wù) “要在財務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？” 計劃 指標(biāo) 評估 目標(biāo) 設(shè)想與戰(zhàn)略 客 戶 “要實現(xiàn)戰(zhàn)略，我們應(yīng)向客戶展示什么？” 計劃 指標(biāo) 評估 目標(biāo) 內(nèi)部經(jīng)營 “要使和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)有所長？” 計劃 指標(biāo) 評估 目標(biāo) 學(xué)習(xí)成長 “要實現(xiàn)戰(zhàn)略，我們將如何保持改變和提高的能力？” 計劃 指標(biāo) 評估 目標(biāo) 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 思考幾個問題？ ? 學(xué)者？專家？商人？ ? 生存？發(fā)展？ ? 管理？營銷？ ? 知識？職業(yè)能力？ ? 方案？價值？ ? 團隊品牌？英雄品牌？ ? 樸實？包裝？ ? 雪中送炭？錦上添花？ ? 專業(yè)？全面？ 選擇？ ？ 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 重點工作內(nèi)容 一、建立完整的客戶檔案體系，實現(xiàn)客戶的分類管理 二、制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度。 九、客戶部將協(xié)助和參與公司對項目進行整理和包裝，逐步形成有 公司特色的服務(wù)項目庫，保持客戶二次開發(fā)的潛力。 ? 九 、 MMXX導(dǎo)報的主編 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門考核 KPI ? 市場部考核標(biāo)準(zhǔn) ? 一 、 直接技術(shù)的控制與考核 ? A． 新市場開發(fā)數(shù)量 、 報告會 、 小推會的場次 ? B． 市場拜訪數(shù)量 ? C． 提案機會爭取數(shù)量 ? D． 訪談及市場需求分析的正確性 、 訪談的數(shù)量 ? E． 提案的規(guī)劃質(zhì)量 ? F． 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 ? G． 簽約量 ? 二 、 間接考核：綜合專業(yè)能力水平 （ 個人能力 、 專業(yè)服務(wù)項目 、 行業(yè)的系統(tǒng)了解 ） 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的基本方法 ? 通過系列培訓(xùn)擴大公司影響 ? 與專業(yè)機構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系 ? 編制“ XX管理導(dǎo)報”，選擇重點客戶發(fā)放 ? 電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項目 ? 查看專業(yè)雜志和報刊，了解最新企業(yè)推介 ? 請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè) ? 編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求 ? 制訂系統(tǒng)的廣宣計劃 —— 讓酒香飄出巷子 ? 鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的運作流程 客戶主動 來電聯(lián)絡(luò) 電話開發(fā)客戶 介紹公司狀況和服務(wù)項目 留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和 EM資料 在 5分鐘后確認(rèn)收到與否 詢問客戶的基本狀況和需求 查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點和切入點 尋求實地拜訪的機會，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧 完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫 和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練 約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同 準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn) 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù) ? 如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術(shù)最好在 鐘內(nèi)完成 ? 突出介紹公司的優(yōu)勢特點、服務(wù)項目和服務(wù)過的客戶 ? 一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本
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