【正文】 重點(diǎn)： ? ● 促銷與促銷的目的 ? ● 電信企業(yè)推銷人員 ? ● 廣告媒體 ? ● 公共關(guān)系的主要方法 ? ● 營業(yè)推廣的基本特征與類型 1 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 本章難點(diǎn)： ? ● 促銷信息的有效溝通 ? ● 人員推銷步驟與方法 ? ● 公共關(guān)系的實(shí)施步驟 ? ● 營業(yè)推廣的方法 ? 學(xué)習(xí)本章目的與要求： ? ● 了解電信促銷的方式 ? ● 掌握電信企業(yè)人員推銷的特點(diǎn)及推銷的步驟 ? ● 掌握廣告媒體的特征及其種類 ? ● 掌握公共關(guān)系的主要方法 ? ● 掌握營業(yè)推廣的方法 2 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 第 9章 電信企業(yè)促銷策略 ? 含義： ? 所謂促銷是促進(jìn)銷售的簡稱。 ? 使用要求： ?針對(duì)不同客戶、不同產(chǎn)品采用相應(yīng)的推銷方法 ? 常用策略： ?示范推銷法、走訪銷售法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法以及服務(wù)推銷法。 19 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 要求 良好基本素質(zhì) 全面的業(yè)務(wù)知識(shí) 較強(qiáng)的推銷能力 良好的身體條件 20 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 人員推銷的概念 指電信企業(yè)的銷售人員，用談話方式向可能購買產(chǎn)品的消費(fèi)者做口頭宣傳以達(dá)到推銷產(chǎn)品，滿足客戶的欲望，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種直接的銷售方法。 ? 戶外廣告 ?傳統(tǒng)戶外媒體廣告： ? 廣告牌、海報(bào)、旗幟、車廂、氣球、橫幅、建筑物等。 ?提示性：隨時(shí)提示人們別忘記購買某種他們十分熟悉的老產(chǎn)品。 ? 企業(yè)自身狀況： ? 上期廣告費(fèi)支出、本期廣告計(jì)劃、以及選擇何種媒體或廣告形式、預(yù)定銷售和利潤額，企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力登都要考慮。 ? 與有關(guān)的公眾團(tuán)體保持密切的聯(lián)系。 55 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 電信營業(yè)推廣的類型 ? 對(duì)客戶的營業(yè)推廣 ? 目的：鼓勵(lì)老客戶購買，促進(jìn)新客戶試用 ? 方法：贈(zèng)送產(chǎn)品、優(yōu)惠券、折價(jià)包裝、購物贈(zèng)物、大削價(jià)、數(shù)量折扣、現(xiàn)場展銷等。不同的廣告媒體有不同的特性，這決定了企業(yè)以及廣告活動(dòng)必須正確的選擇，否則影響廣告效果。 ? 9— 6公共關(guān)系的主要方法包括哪些？ ? 9— 7電信營業(yè)推廣的基本特征及類型有哪些？ ? 9— 8電信營業(yè)推廣的方法主要有哪些？ 61 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 47分 4秒 06:47:0422 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 上午 6時(shí) 47分 :47March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :47:0406:47:04March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時(shí) 47分 :47March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時(shí) 47分 4秒 上午 6時(shí) 47分 06:47: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:47:0406:47:0406:473/22/2023 6:47:04 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。贏得公眾對(duì)企業(yè)的信任與支持，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種重要傳播活動(dòng)。 56 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 電信營業(yè)推廣的作用 ? 通過向客戶提供優(yōu)惠，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場銷售額的增加； ? 通過對(duì)中間商的優(yōu)待，促使擴(kuò)大經(jīng)銷； ? 通過對(duì)推銷人員的激勵(lì)措施，促使?fàn)I銷人員更加積極主動(dòng)進(jìn)行促銷工作。 ? 同客戶建立密切的聯(lián)系制度。 ? 固定比率法 ? 競爭平衡法 ? 目標(biāo)達(dá)成法 37 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 廣告媒體的種類及其特性 ? 報(bào)紙 ? 雜志 ? 廣播 ? 電視 38 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 報(bào)紙 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 影響廣泛 ? 傳播迅速，可及時(shí)地傳遞有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息 ? 簡便靈活，制作方便，費(fèi)用較低 ? 便于剪貼存查 ? 信賴性強(qiáng) ? 不足： ? 因報(bào)紙登載內(nèi)容龐雜，易分散對(duì)廣告的注意力 ? 印刷不精美，吸引力低 ? 廣告時(shí)效短，重復(fù)行差，只能維持當(dāng)期的效果 39 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 雜志 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 廣告宣傳對(duì)象明確，針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢 ? 廣告會(huì)同雜志有較長的保存期，讀者可以反復(fù)查看 ? 因雜志發(fā)行面光，可以擴(kuò)大廣告的宣傳區(qū)域 ? 由于雜志讀者一般有較高的文化水平和生活水平，比較容易接受新事物，故利于刊登開拓性廣告 ? 印刷精美，能較好地反映產(chǎn)品的外觀形象，易引起讀者注意 ? 缺點(diǎn)： ? 發(fā)行周期長，靈活性較差，傳播不及時(shí) ? 讀者較少，傳播不廣泛 40 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 廣