【正文】 以看到浙江一二級市場新飛難以獲取利潤 ?建議浙江一二級市場保留少量終端，不要過分追求一二級市場的占有率 ?考慮到浙江地區(qū)三四級市場的銷售渠道在近三五年內(nèi)不會有根本變化，以及新飛產(chǎn)品的知名度、成本、產(chǎn)品線等，建議把主要精力放在三四級市場的開發(fā)和維護上 浙江地區(qū)三四級市場存在的主要問題和相應對策 一縣一點的做法在某些區(qū)域已經(jīng)不適應 ? 原有網(wǎng)點在當?shù)厥袌龅匚幌陆? ? 原有網(wǎng)點不再主推新飛 ? 不能有效輻射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 需要增加一兩個網(wǎng)點，同時加強渠道管理 ? 供給他們不同型號產(chǎn)品 ? 劃分不同區(qū)域：如縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開 ? 業(yè)務員協(xié)調(diào)和監(jiān)督 某些網(wǎng)點名存實亡 ? 竄貨亂價造成 ? 新飛和代理商疏于管理 ? 沒有經(jīng)營新飛產(chǎn)品的積極性 填補這些空白點 ? 堅決打擊竄貨亂價，維護市場秩序 ? 撤換或增加業(yè)務員、代理商 ? 如果網(wǎng)點很重要，又沒有合適代理商考慮直供 ? 多角度激勵經(jīng)營者（詳見后面說明） 終端管理薄弱 ? 業(yè)務員拜訪頻率不足 ? 廣告促銷支持不到位 ? 新飛與終端缺乏溝通渠道 深度參與終端建設，直接貫徹廠家政策 ?詳見后面說明 問 題 對 策 提高三四級市場終端銷售效率的關鍵在于激勵網(wǎng)點經(jīng)營者 ? 合理產(chǎn)品組合：經(jīng)營新飛產(chǎn)品的平均毛利 (含差價返利 )不低于主要競爭者 ? 恰當?shù)氖袌龆▋r：同等容量，比合資品牌或海爾容聲低100200元，比國內(nèi)其他品牌高 50100元 個體戶 / 轉制后百貨店 套牢資金 和精力 ? 在淡季給予零售商連環(huán)進貨優(yōu)惠，如果不按合同穩(wěn)定進貨，就不能享受前一期進貨的優(yōu)惠 代理商、直供零售商的激勵方式：現(xiàn)階段主要考核是數(shù)量指標，以后要進一步向銷售質(zhì)量指標傾斜 把現(xiàn)在的供貨價格和各種優(yōu)惠補償重新包裝為以下的折扣： 最高折扣 1% 1% 折扣項目 淡季折扣 反饋折扣 考 核 內(nèi) 容 ?淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進貨就可以享受 ?市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預測，用戶檔案卡的回收，要貨準確率達 80%以上 發(fā)放時間 一個月內(nèi) 季度 發(fā)放對象 零售商 1% 表現(xiàn)折扣 ?是否嚴格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行 年終 代 零售商 % 臺階折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 年終 代 /直 8% 進貨折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 進貨時 代 /直 % 現(xiàn)金折扣 ?現(xiàn)金進貨 進貨時 代 /直 % 批量折扣 ?從總部整車提貨 進貨時 代 /直 深度參與，把廠家政策和激勵直接貫徹到終端，爭取成為三四級市場強勢終端的主推產(chǎn)品 促銷員的配備 打好三大戰(zhàn)役 堅決打擊竄貨亂價 業(yè)務員的拜訪 建立溝通渠道 ?原則上每個縣都應該有一個促銷員 ?促銷員在一定程度上也能起廠家代表的作用，在三四級市場尤為突出 ?根據(jù)測算，一般情況下聘請促銷員的產(chǎn)出要高于投入 ?春節(jié)、五一、國慶是目前最長的假期，也是消費最旺盛和影響最廣的時候，此時一定要有相應的活動，某些沒有促銷員的網(wǎng)點應該臨時聘請 ?要有不惜短期內(nèi)銷量下降的決心，否則容聲冰箱在浙江市場占有率從 20%以上掉到 10%的慘痛教訓還會在新飛身上重演，詳見物流和價格管理規(guī)定 ?新飛業(yè)務員是溝通廠家和商家的橋梁，最低的拜訪頻率是每兩周一次，廠家的新銷售政策和對手的重大市場行為應該及時電話溝通 ?加強對業(yè)務員的過程管理，加大激勵和考核、淘汰的力度 ?總部和省公司設置免費電話和公開郵箱隨時接受投訴 ?每年兩次召集代理商和主要零售商會議，選擇在年終和旺季到來前 ?年終邀請優(yōu)秀的代理商和零售商到總部考察 通過分析浙江三四級市場的兩個較有代表性的終端 —— 都是新飛在當?shù)氐莫毤伊闶凵?，比較壓縮促銷員前后銷量的變化，發(fā)現(xiàn)得不償失 銷售量 53臺 銷售量 21臺 喪失銷售量 32臺 喪失利潤 2240元 節(jié)省促銷員 費用 880元 富陽八百興 促銷員費用 880=底薪 400（含 5臺銷量） +提成 10*48 喪失利潤 3200=喪失銷量 32*70 蕭山二輕 促銷員費用 830=底薪 400+提成 10*43 喪失利潤 2500=喪失銷量 25*70 銷售量 48臺 銷售量 23臺 喪失銷售量 25臺 節(jié)省促銷員 費用 830元 喪失利潤 1750元 我們建議不僅每縣應該有一個促銷員，而且應適當調(diào)低保底薪的數(shù)量為 10臺，對不同品種實施差異化的提成獎勵 0200400600800100012006臺 10臺 15臺元 下圖反映聘請促銷員增加銷售臺數(shù) 為新飛帶來的相應利潤 ?從左圖可以發(fā)現(xiàn)只要聘請的促銷員能讓每月銷量增加 6臺以上，對新飛來說就是合算的 ?綜合考慮新飛的收益和促銷員的積極性，建議把底薪要求的數(shù)量從 15臺調(diào)到 10臺 ?考慮到市場競爭的需要，在浙江地區(qū)如果要保持促銷員隊伍的相對穩(wěn)定，收入水平應是 一級： 1200 二級： 1000 三級： 800 考慮到這樣情況，按月均銷售 3050臺算，平均每臺提成應有 20元左右，建議根據(jù)容積大小分 1 2 30四檔 新飛底薪線 物流政策 市場信譽金抵押 ?代理商 3萬 ?如果違規(guī)被扣，需要補充回原值 竄貨處罰 ?發(fā)現(xiàn)代理商有跨區(qū)銷售行為，處以一萬元 /次罰款，從市場信譽金中扣除，第三次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)銷資格 ?竄貨部分不計入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎勵 ?竄貨部分的銷量計入被竄貨區(qū)域代理商的業(yè)績 ?對竄貨行為處理通告各代理商 用戶檔案卡 一舉四得的用戶檔案卡 用戶 檔案卡 代理商 零售商 用戶 ?根據(jù)有效的用戶檔案卡數(shù)量來計算代理商享受的各種返利，控制竄貨 ?每張卡 15元的反饋折扣直接發(fā)放到