【正文】 略，使招商部順利完成招商的 簽約工作。 :03:2505:03Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:03:2505:03:2505:033/22/2023 5:03:25 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時 3分 25秒 05:03:2522 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :03:2505:03Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:03:2505:03:2505:03Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :03:2505:03:25March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 其主要競爭對手： 品牌。 招商培訓 招商談判的基礎來自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結構，一個標準的百貨公司的品類結構：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結構 補充性品牌 業(yè)績性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標品牌設定： 期望方案 長期 運作方案 正常 替補方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn) 強化基本功 ?強化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學什么？ —— 素質(zhì)提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場信息的收集者 ? 目標客戶的開發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？ — 對象定位 招商品 招品牌 招客戶 招商經(jīng)理做什么？ — 職責定位 ?市 場 調(diào) 查 分 析 ?目 標 客 戶 篩 選 ?招 商 談 判 簽 約 ?客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ?客 戶 培 訓 指 導 ?客 戶 日 常 管 理 ?客 戶 檔 案 建 立 ?賣 場 裝 修 指 導 ?客 戶 資 源 開 發(fā) 招商經(jīng)理談什么？ — 技巧把握 ?談 公 司 —— 樹立本企業(yè)的形象 ?談 自 己 —— 取得客戶高度信任 ?談 對 手 —— 說明本企業(yè)的優(yōu)勢 ?談 客 戶 —— 表現(xiàn)出服務的熱忱 ?談 市 場 —— 透徹分析競爭策略 ?談 合 同 —— 一切落實到紙面上 ?談 行 業(yè) —— 大處著眼小處著手 ?談 經(jīng) 營 —— 雙贏是最根本目的 ?談 管 理 —— 切實向管理要效益 ?談 服 務 —— 讓合作價值最大化 ?談 信 息 —— 為客戶創(chuàng)商業(yè)契機 ?談 未 來 —— 堅定客戶合作信心 招商經(jīng)理學什么？ — 素質(zhì)提升 ?專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務 … ） ?行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例 … ） ?談判技巧（溝通、傾聽、提問、應答、成交 … ） ?法律知識（公司法、合同法、消法、稅法 … ） ?商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列 … ） ?其 它 知 識 …… …… …… ?新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！ 招商經(jīng)理防什么？ — 誤區(qū)規(guī)避 ?簽約品牌越大越好？ ?簽約條件越高越好？ ?簽約品牌越新越好 ?簽約速度越快越好？ ?客戶關系越熟越好？ ?客戶開店越多越好？ ?客戶開店越少越好？ 重點講策略 品牌引進十大策略 品牌引進十大策略 策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位 明確客層定位 明確功能定位 品牌引進十大策略 策略二：品牌設定 設定品牌檔次 設定品牌品類 設定品牌目錄 設定品牌區(qū)位 品牌引進十大策略 策略三：主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先 品牌引進十大策略 策略四：以大帶小 主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌 品牌引進十大策略 策略五：先近后遠 先當?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店 品牌引進十大策略 策略六：放水養(yǎng)魚 合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經(jīng)營保障 品牌引進十大策略 策略七：品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營成熟 外圍品牌嫁接 品牌引進十大策略 策略八：營銷滲透 制定營銷策略 選擇合適媒體 明確受眾目標 分步滲透實施 品牌引進十大策略 策略九：商戶訓導 管理打造 指導經(jīng)營 跟蹤服務 品牌引進十大策略 策略十：理念保證 理念設計 理念滲透 理