【正文】 面談 – 老客戶： 福先生，過去您買保險(xiǎn)時(shí)，總是擔(dān)心養(yǎng)老問題，總想有一個(gè)年老時(shí)每年領(lǐng)取養(yǎng)老金的險(xiǎn)種，今天我要告訴您的是，我公司新推出的 “福進(jìn)萬家”保險(xiǎn)正好可以滿足您的需求。 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 18 目錄 福進(jìn)萬家產(chǎn)品特色 銷售話術(shù)范例 銷售注意事項(xiàng) 銷售市場分析及溝通要點(diǎn) 本資料來自 19 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 20 約訪 – 老客戶： 福先生，您好！有段時(shí)間沒見了，還好吧？我有一個(gè)好消息想告訴您， 我們公司成功跨入世界 500強(qiáng)，所以推出一種 “ 福進(jìn)萬家 ” 的產(chǎn)品，提倡一種 “ 可以買到的幸福 ” 的生活理念。有錢養(yǎng)老兒女孝，子女負(fù)擔(dān)也重，為兒女減輕負(fù)擔(dān)，也要及早做好子女教育錢和自己養(yǎng)老錢的規(guī)劃。人生各階段都有不確定因素，自己未來的生活準(zhǔn)備，為父母或未出生的孩子多考慮，感恩獻(xiàn)愛心，讓他們晚年或未來教育更保障。 可以幫客戶打造持久穩(wěn)定的現(xiàn)金流，在高峰時(shí)錦上添花，在低谷時(shí)雪中送炭；避稅功能，是資產(chǎn)保全的工具；不被查封抵債的資產(chǎn)。 福進(jìn)萬家是一份保單，三代受益 （小孩教育、自己養(yǎng)老、終身財(cái)富傳承）。 是人保壽險(xiǎn)第一款兩年一返的險(xiǎn)種 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 4 ? ―2‖——每兩年返還一次生存金； ? “ 0‖——零風(fēng)險(xiǎn)，身故保費(fèi)全返還，相當(dāng)于養(yǎng)老不花錢； ? “ 10‖——生存金每次返還保額的 10%，；保單生效 10天后即可申請辦理保單貸款； ? “ 年 ” ——59歲起年年領(lǐng)取每10年遞增一次的生存養(yǎng)老金； ? “ 9月 ” ——活的越久領(lǐng)的越久，老有尊嚴(yán)， 9月份人保壽險(xiǎn)隆重上市。投資教育是社會(huì)趨勢，而教育費(fèi)用卻年年上升。彰顯人生價(jià)值，保險(xiǎn)身價(jià)體現(xiàn)實(shí)力。 短期有高收入的人群 本資料來自 13 偏愛儲蓄存款人群 ? 多公務(wù)員、老師、企業(yè)員工、管錢的家庭婦女 ? 有一定數(shù)量的存款，準(zhǔn)備為子女教育、家庭買房等重大開銷奔波， 工作壓力較大 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力較差，強(qiáng)調(diào)本金 ? 理財(cái)觀念較弱，缺乏投資渠道特別會(huì)算銀行利率 ? 社會(huì)福利較全，保障需求不高 客戶特點(diǎn) 話術(shù)要點(diǎn) ： 不否定傳統(tǒng)的理財(cái)方式銀行存款，但銀行只有利息，而銀行負(fù)利息不能抵御通貨膨脹，并且不提供任何其他保障，所以要尋找一條穩(wěn)健的投資渠道；宣導(dǎo)國家保險(xiǎn)政策，保險(xiǎn)理財(cái)既能留住錢又能用到錢， 強(qiáng)調(diào)福進(jìn)萬家能做到本金安全返還、每 2年返還生存金和紅利可復(fù)利累積，抵御通脹，養(yǎng)老金領(lǐng)到終身，活越長領(lǐng)越多，是儲蓄型回報(bào)特別高的保險(xiǎn)新產(chǎn)品，是 “ 不花錢 ” 的子教和養(yǎng)老保險(xiǎn)，是理財(cái)產(chǎn)品的精品， “ 一張保單一套房 ” ，比較買房和買福進(jìn)萬家的利益，值得購買。 客戶特點(diǎn) 話術(shù)要點(diǎn) ： 工作忙，應(yīng)酬多，生意上的風(fēng)險(xiǎn)各方面方面都可能導(dǎo)致家庭和企業(yè)不安全因素，女人要幫助丈夫理財(cái)， 為家庭分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在條件好的情況下及早 為自己和家人做好各種準(zhǔn)備，如子女教育金、自己的養(yǎng)老，保障齊全了，即使出現(xiàn)擔(dān)心的事也不會(huì)使家庭和自己一無所有。打老母雞比方： 相當(dāng)于養(yǎng)了一只老母雞，每隔一年下一個(gè)金蛋，不用喂、不用養(yǎng)，不怕得雞瘟，雞一天比一天肥，老人越老越值錢，不怕子女不孝，將來子孫不孝自己殺了吃肉，子孫孝順?biāo)徒o孫子。我們?nèi)吮＜瘓F(tuán)在成功跨入世界 500強(qiáng)企業(yè)后，更加關(guān)注為客戶提供全方位的服務(wù)。 產(chǎn)品需求溝通話術(shù) ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 26 ? 我和您說的這個(gè)規(guī)劃呀，就是我公司新推出的 “福進(jìn)萬家”保險(xiǎn)，它正好可以滿足您的需求。目前已在全國熱賣，我們的 95518咨詢熱線都忙壞了，很多家長 都已經(jīng)將幸福買到手了哦 !這樣的好產(chǎn)品我可一定要告訴你！ 晚上我再具體與您說說，晚上 8點(diǎn)怎么樣？ 客戶接觸話術(shù) ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 31 ? 現(xiàn)在我們家長的壓力越來越大了，都快成孩奴啦！這也是大多數(shù)家長的心聲，現(xiàn)在的孩子也是很難帶的，而且現(xiàn)在的教育成本是越來越高了，比如今 年我的同事為了讓孩子上好的初中花了 3萬，另一同事為了讓孩子上好的高中花了 ，還有個(gè)孩子高考，成績不錯(cuò)，想上個(gè)理想的大學(xué)，花了 10萬才托人弄好（只是關(guān)系花的錢），不容易呀，我們家長 不做長遠(yuǎn)的規(guī)劃還真不行呀！ ? 我常聽您說寶寶花費(fèi)挺大，現(xiàn)在競爭多激烈，如果以后學(xué)習(xí)不上去，考不上理想的大學(xué)，未來工作怎么辦？即使上了理想的大學(xué)，也不見得能找到心儀的工作。保單讓 全家總收益達(dá)到 177萬 。目前在全國熱賣，我們的 95518咨詢熱線都忙壞了，很多向您一樣的老板都在咨詢我們公司的這款產(chǎn)品呢。 產(chǎn)品需求溝通話術(shù) ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 39 ? 投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以在投資的同時(shí)，要做好儲備。生意場上的您可以沒有任何顧忌的叱咤風(fēng)云，福進(jìn)萬家讓您買到幸福。 本資料來自 44 產(chǎn)品促成話術(shù) ? 另外，投保簡單，不管您買多少都是免體檢的，福先生，您看，福進(jìn)萬家的投資使您一切的后顧之憂都可解決，實(shí)現(xiàn)了您三代人的夢想，上到對父母的孝心，對自己和愛人養(yǎng)老規(guī)劃，下對小孩盡到了教育成長的責(zé)任，您的資金的到很好的分配，子女教育、養(yǎng)老、儲蓄、投資都不誤。并且生存金和分紅金如果不領(lǐng)取還可以為你分別設(shè)立生存金帳戶和分紅金帳戶，復(fù)利累積生息，資金增值很快，你可以根據(jù)需求到公司申請取用，如果您暫時(shí)不需要，可以一直不領(lǐng)取，按我們計(jì)劃書演示，當(dāng)您 80歲時(shí)，賬戶資金可以累積到 141萬呢！是您所交錢的 5倍多，當(dāng)您到 100歲時(shí) ，而您的交的錢只有 ，差不多 10倍了，真是理財(cái)養(yǎng)老都不誤，非常劃算的。王姐說她妹妹很后悔當(dāng)初自己沒有管好錢，讓老公全都投在生意上了，現(xiàn)在一出這事，這家算完了，幸好年前王姐妹妹用點(diǎn)私房錢存了點(diǎn)儲蓄保險(xiǎn)，我?guī)退崆巴吮Ａ?，雖然不多，還可以應(yīng)付一陣子，真可憐！ 本資料來自 55 與有錢人太太溝通的通俗話術(shù) ? 所以說呀，男人上半輩子辛苦賺錢，我們女人要讓他下半輩子有錢用呀，管好錢很重要呀！不知您平時(shí)都怎么管錢的呢？存銀行、玩股票還是？現(xiàn)在金融危機(jī)，很多人錢都不敢亂花了，生意上也是小心奕奕，都說： 行車少有一路綠燈，人生也沒有一帆風(fēng)順。但是您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，周邊的很多有錢人現(xiàn)在都在購買壽險(xiǎn)，分散投資，降低風(fēng)險(xiǎn)；現(xiàn)在國外的遺產(chǎn)稅最高可達(dá) 50%，資產(chǎn)流失不說，子女還可能手頭現(xiàn)金不夠，不得不變賣家產(chǎn)。買福進(jìn)萬家只動(dòng)用家庭賬戶里的一部分錢，但家庭多了一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道，同時(shí)也是為強(qiáng)制儲蓄，讓不該花的錢生下來，如果急需用錢，還可以憑保單借款。我們這款產(chǎn)品不單純是分紅保險(xiǎn)，它更養(yǎng)老和子女教育的功能，在您追求財(cái)富的道路上一張保單全家收益，減少了后顧之憂，對于這樣一款兩全其美的產(chǎn)品，明智的您怎么能錯(cuò)過這福進(jìn)您家門的機(jī)會(huì)呢？ 我對分紅保險(xiǎn)不感興趣 本資料來自 66 營銷員：首先，投資沒有分貴不貴，只有我們想不想獲得收益。 ? 強(qiáng)調(diào)福進(jìn)萬家是家庭投資的一個(gè)渠道，投資時(shí)間越長，收益越高 ? 人保公司是世界 500強(qiáng)企業(yè)，是國有品牌保險(xiǎn)公司，信譽(yù)好，受國家法律保護(hù)，長期收益有保障。我們這款保險(xiǎn)計(jì)劃僅僅交 3年的保費(fèi)，而每兩年就可以領(lǐng)取基本保額的 10%的高額返還， 60歲開始領(lǐng)養(yǎng)老金，不領(lǐng)可復(fù)利累積計(jì)息，每年可以享受分紅，關(guān)鍵是到時(shí)我們會(huì)將本金全部返還給您，所以很多客戶都說福進(jìn)萬家是 “ 不花錢 ” 的保險(xiǎn)，因?yàn)椴还苣U費(fèi)多少，錢還是要給還您的呀，這是我們?nèi)脒x世界 500強(qiáng)后推出的優(yōu)惠產(chǎn)品，很多人都在咨詢和購買呢。當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境很不穩(wěn)定，福進(jìn)萬家產(chǎn)品是 2年就可以領(lǐng)取錢，到 60歲開始領(lǐng)養(yǎng)老金，每年分紅收益，生存金和紅利金不領(lǐng)取還可以復(fù)利計(jì)息，保值增值，是保本保息包養(yǎng)老的保險(xiǎn)，要錢用還可以保單貸款，保證了家庭現(xiàn)金的流動(dòng)性；最后本金還返，保證了投資的安全性。 ? 您擁有很多財(cái)產(chǎn)是一件喜事，說明您的事業(yè)經(jīng)營的非常成功，要特別的恭喜您。 昨天網(wǎng)上看到，很多有錢人都不玩炒股了，開始用保險(xiǎn)認(rèn)真規(guī)劃未來的安排了，如孩子的出國費(fèi)用，自己的養(yǎng)老問題呀，您看：展示。 與生意人溝通的通俗話術(shù) 本資料來自 50 ? 同時(shí)很多客戶都說買這款保險(xiǎn)產(chǎn)品可以說是沒有花錢，呵呵，其實(shí)說得沒錯(cuò)，因?yàn)榭蛻敉侗：?，不管領(lǐng)取生存金和分紅金多少，被保險(xiǎn)人身故所交的保費(fèi)保險(xiǎn)公司全部返還個(gè)客戶，所以說福進(jìn)萬家是款 “ 不花錢 ” 的保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以交錢再多，錢都是您自己的，只是保險(xiǎn)公司替你保管著，一直為你留著，為難之時(shí)她就會(huì)挺身而出，幫助您照顧您的家人，讓我們放心。而您要做的只是把其他資金分散到保險(xiǎn)而已，我相信您的眼光，相信您的選擇，早栽秧，早搭谷，早準(zhǔn)備，早享福， 很多人都為孩子選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購買的 ……. 聰明的您一定不會(huì)讓自己后悔，您準(zhǔn)備為自己還是家人投資呢？ …… ? 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