旅游產(chǎn)品的銷售(完整版)
【正文】 度 3）旅行社自身?xiàng)l件 4）經(jīng)濟(jì)效益 銷售渠道的選擇 旅游中間商的選擇 1）考察旅游中間商 （ 1）地理位置 （ 2）目標(biāo)市場 （ 3）合作意向 （ 4）旅游中間商的信譽(yù) （ 5）旅游中間商的聲譽(yù) 銷售渠道的選擇 旅游中間商的選擇 2）間接銷售渠道的選擇策略 （１）廣泛性渠道策略 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 銷售范圍廣 ? 聯(lián)系面大 ? 缺點(diǎn) ? 銷售成本高 ? 合作關(guān)系不穩(wěn)定 銷售渠道的選擇 旅游中間商的選擇 （ 2）專營性渠道策略 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 銷售成本低 ? 合作關(guān)系穩(wěn)定 ? 缺點(diǎn) ? 市場覆蓋面窄 ? 風(fēng)險(xiǎn)大 銷售渠道的選擇 旅游中間商的選擇 （ 3）選擇性渠道策略 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 銷售成本低 ? 市場覆蓋面寬 ? 合作關(guān)系穩(wěn)定 ? 缺點(diǎn) ? 實(shí)行難度大 ? 具有一定風(fēng)險(xiǎn) 銷售渠道的選擇 旅游中間商的管理 1）日常管理 （ 1）建立業(yè)務(wù)檔案 （ 2）溝通信息 2）折扣策略 （ 1）數(shù)量折扣策略 ?非累進(jìn)折扣 ?累進(jìn)折扣 （ 2）季節(jié)折扣 （ 3）現(xiàn)金折扣 銷售渠道的選擇 旅游中間商的管理 3）適當(dāng)調(diào)整 （ 1）旅游市場發(fā)生變化 （ 2）旅游中間商發(fā)生變化 （ 3）旅行社自身發(fā)生變化 旅行社產(chǎn)品的促銷 廣告 1）廣告類型 (1)自辦媒體型廣告 ? 戶外廣告牌 ? 廣告?zhèn)鲉? ? 載有企業(yè)或產(chǎn)品信息的紀(jì)念品 旅行社產(chǎn)品的促銷 廣告 (2)大眾傳播媒體型廣告 ?報(bào)紙 ?雜志 ?廣播電臺(tái) ?電視 ?聯(lián)合廣告 ?旅行社之間聯(lián)合廣告 ?產(chǎn)品導(dǎo)向聯(lián)合廣告 旅行社產(chǎn)品的促銷 廣告 (3) 互聯(lián)網(wǎng)廣告 旅行社產(chǎn)品的促銷 直接營銷 1） 直接營銷的類型 （ 1）人員推銷 A 人員接觸 B 會(huì)議促銷 C 講座促銷 （ 2）電話營銷 A 電話自動(dòng)播音 B 推銷員電話推銷 （ 3）直接郵寄 （ 4）短信推銷 旅行社產(chǎn)品的促銷 直接營銷 2） 直接營銷的特點(diǎn) （ 1）直接營銷的優(yōu)點(diǎn) ?及時(shí)性 ?靈活性 ?可靠性 ?針對性 （ 2）直接營銷的不足之處 ?促銷費(fèi)用高 ?覆蓋面窄 ?合格人才少 旅行社產(chǎn)品的促銷 營銷公關(guān) 公共關(guān)系：指某一組織為改善與 社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識(shí)， 理解及支持，達(dá)到樹立良好形象，促進(jìn)商品銷售目的 的一系列促銷活動(dòng) 營銷公關(guān)：是指旅行社開展的以具體 旅行社產(chǎn)品品牌為中心的公共關(guān)系活 動(dòng)，旨在建立和加深旅游者和客戶對 所推銷的旅行社產(chǎn)品的良好印象。
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