【正文】 技巧 ? 對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口） ? 提高初試效率：按第一印象對面試人員編進(jìn)行分批面試 ? 面試技巧 ? ⒈三分鐘自我介紹（賣點） —語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言 ? ⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問 —獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 ? ⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進(jìn)行跳躍思維 —看其應(yīng)變能力 ? ⒋詢問其在原公司的工作情況 —看其對原公司的評價是否中懇（情緒化信息） ? ⒌詢問其離職的原因 —獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、 發(fā)展機(jī)會等） ? ⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因 —看其是否自信 ? …… 6 ? 人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問題 ? 培訓(xùn)的目的 ? 要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo) ? 了解培訓(xùn)對象的構(gòu)成情況 ? 知識結(jié)構(gòu) /從事行業(yè) /從業(yè)背景 /閱歷 /興趣愛好等 ? 根據(jù)培訓(xùn)對象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn) ? 新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn) ? 星級培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主 ? 賣點培訓(xùn)：產(chǎn)品定位 /賣點的橫、縱比較 /統(tǒng)一宣傳口徑 ? 促銷培訓(xùn)：活動信息的傳達(dá)，活動內(nèi)容的布置等 ? 專題培訓(xùn)：根據(jù)市場的變化確立的培訓(xùn)主題 ? 經(jīng)驗交流：技能提升，情緒管理 ? 7 ? 新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練 ? 實習(xí) ? 先在門店實習(xí)一段時間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備 ? 專業(yè)訓(xùn)練 ? 進(jìn)行所需心態(tài)、 知識、 集能的集中培訓(xùn) ? 實戰(zhàn)輔導(dǎo) ? 訓(xùn)練結(jié)束后分派到門店，由資深導(dǎo)購人員進(jìn)行個人輔導(dǎo) 8 ? 軟文的收集 ? 作用 ? ◇加強(qiáng)介紹時的說服力◇ 編寫培訓(xùn)教材的素材 ? ◇制作終端輔助宣傳物料的素材 ? 軟文的分類 ? ◇產(chǎn)品告之：性能、 利益訴求、消費引導(dǎo)等 ? ◇品牌告之：企業(yè)文化、 行業(yè)新概念的宣傳等 ? ◇事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價值，吸引關(guān)注 ? ◇活動告之：專遞促銷活動信息等 ? ◇相關(guān)鏈接：行業(yè)知識、 產(chǎn)品的保養(yǎng)、 行業(yè)評論等 ? ◇企業(yè)內(nèi)部雜志：加強(qiáng)與導(dǎo)購員、 與消費者溝通的距離 ? 注：軟文的收集方向《大河報》、《鄭州晚報》 《廈門日報》、《中國貿(mào)易報》、《中國電子報》、搜狐、新浪等 9 ? 賣點的提煉技巧 ? 賣點提煉的基本理論 ? “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新” ? 賣點提煉的基本入手點 ? 外觀 /技術(shù)參數(shù) /工藝 /材料 /行業(yè)新概念/功能等 ? 賣點提煉注意事項 ? ⒈不能閉門造車，應(yīng)結(jié)合競品炒作進(jìn)行綜合提練 ? ⒉理論 ? ⒊賣點生命周期一般是三個月就必須更新一次 ? ⒋賣點回歸周期 (完全同質(zhì)化，賣點回歸到基本面上 ) ? ⒌賣點應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費者的心理訴求 10 ? 導(dǎo)購員薪資體系 ? 導(dǎo)購員薪資構(gòu)成 ? 底薪 +提成 +福利 +獎勵 … （特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等 ) ? 現(xiàn)行導(dǎo)購員工薪體制 ? 店長制：店長與店員提成分配為 52%與人為善 48%，店長專項補(bǔ)助 50元 /月 ? 平板銷售專員制：底薪 600元 /月 +任務(wù)獎勵 +提成 ——吸引同行優(yōu)秀人才 ? 淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導(dǎo)購員保薪700元 /月，店員保薪 600元 /月 ? 薪制體系制定注意事項 ? ⒈結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進(jìn)行制定 ? ⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、 崗位與責(zé)任、 好店與差店） ? ⒊量化與人性化相結(jié)合，如弱勢門店專項照顧（如設(shè)置委屈獎） ? ⒋提成彈性操作，獎勵透明 ? ⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大 ? ⒍合理薪資構(gòu)成應(yīng)充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成 11 ? 導(dǎo)購員管理體制 ? 導(dǎo)購員的工作職責(zé) ? 導(dǎo)購員的工作規(guī)范 ? 導(dǎo)購員管理注意事項 ? ⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余 ? ⒉與導(dǎo)購員溝通交流平臺的建立（例會、 培訓(xùn)、 座談、 走訪等） ? ⒊對事不對人，公私分明 ? ⒋表揚及時，不當(dāng)眾批評 (私下指出其缺點和錯誤所在要求其整改 ) ? ⒌心態(tài)建設(shè)，情緒及壓力管理 ? ⒍要有《觀卦》思想 —上主動對下詢問，易于交流；答復(fù)要及時 ? ⒎距離得當(dāng) 具體見《導(dǎo)購員終端管理手冊》 12 ? 導(dǎo)購員的激勵機(jī)制 ? 正負(fù)激勵目的 ? 正激勵：激發(fā)激情，提升銷量；為實現(xiàn)特定目標(biāo)而設(shè) ? 負(fù)激勵：規(guī)范紀(jì)律（行為出軌是要付出代價） ? 注意事項 ? ⒈任務(wù)目標(biāo)制定要確合實際，激勵才能有效 ? ⒉言出必行，言而有信 ? ⒊正激勵為主，負(fù)激勵為輔，相輔相成 ? ⒋有功必獎，有錯必罰，兌現(xiàn)及時 ? ⒌獎懲是手段不是目的 ? ⒍激勵體制要做到量化考核，不能模糊 ? 13 ? 導(dǎo)購員梯隊建設(shè) ? 新人的培訓(xùn) ——建立完善的培訓(xùn)機(jī)制 ? 導(dǎo)購員