【正文】 銷售技巧? 技巧地處理顧客異議– 嫌貨人才是買貨人? 有一個漂亮的結(jié)尾? 不要使顧客感受到壓迫感? 保持專業(yè)精神? 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計出錯一位優(yōu)秀的促銷員不是天生的，只要具備以下 10點，你、你都能成功：56? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。除了你詳細(xì)地介紹重點產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。51第五步 聯(lián)鎖銷售◆ 主動介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購買者有小孩伴隨，在實現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時介紹美晨兒童牙膏 … 又如，在銷售牙膏之后，同時推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹立美晨口腔護理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個價格實惠。因此，我們可 以運用 “ 是 …… 但是 ” 的格式表達你的見解。也不可以把你自己的意愿強加 在她人身上，只給她一個喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn) 品，就沒有其他的選擇了。 我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪 里，即產(chǎn)品的賣點，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必 須闡明這個產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱、說明， 促成銷售。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機介紹產(chǎn)品。現(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。21第四章： 培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實地現(xiàn)場培訓(xùn)（三） 每周例會22（一） 促銷人員培訓(xùn)l 促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡介、工作制度、產(chǎn)品知識、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l 促銷人員上崗一個月后，再由促銷主管組織進行強化培訓(xùn)，并進行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；l 促銷主管 還將通過促銷點的實地銷售 指導(dǎo)和每周例會對促銷員進行有關(guān)促 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等 方面的專業(yè)培訓(xùn)；23外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)EDPC培訓(xùn)模式 a. 向 DSR解釋該技能 b. 向 DSR示范該技能 c. 讓 DSR在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向 DSR提供反饋意見。促銷人員管理培訓(xùn)? 角色和職責(zé)? 人員的聘用? 人員的管理? 培訓(xùn)和指導(dǎo)? 信息管理： 統(tǒng)計表格? 難題個案討論1第一章： 角色和職責(zé)I. 促銷主管I. 職責(zé)描述（ Job Description）II. 促銷人員I. 職責(zé)描述（ Job Description）2促銷主管的職責(zé)描述q 職位 ： 促銷主管q 直接上司 ： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營部主任）q 下屬 ： 促銷人員q 工作職責(zé)1. 招聘和培訓(xùn)促銷人員v 與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷人員v 辦理促銷人員的入職手續(xù)；建立促銷人員人事及工作檔案v 對促銷人員進行初步入職培訓(xùn)v 衡量促銷人員的表現(xiàn)，對其工作及崗位作適當(dāng)?shù)陌才?. 促銷人員工作獎金的核算及跟進發(fā)放工作v 根據(jù)促銷人員出勤和銷售成績完成工資獎金報表v 跟進促銷人員工資的發(fā)放3. 銷售管理工作v 參與實地銷售v 對促銷人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)，以提高銷售質(zhì)量v 帶領(lǐng)和指導(dǎo)促銷人員完成促銷活動并達致銷售目標(biāo) （后續(xù)）3促銷主管的職責(zé)描述q 工作職責(zé)4. 專柜 /陳列形象管理工作v 指導(dǎo)促銷人員保持良好的專柜和陳列標(biāo)準(zhǔn)v 與直屬經(jīng)理 /市場部同事協(xié)調(diào)促銷設(shè)施的維護工作5. 行政工作v 準(zhǔn)確、按時完成各類報表v 組織促銷人員每周例會v 管理專柜 /促銷用品和贈品v 協(xié)調(diào)殘損產(chǎn)品的處理和消費者的投訴（續(xù)前頁）4促銷員的職責(zé)描述q 職位 ： 促銷員q 直接上司 ： 促銷主管（或客戶主管）q 下屬 ： （無）q 工作職責(zé)準(zhǔn)確執(zhí)行公司的每次促銷方案，按時完成月度促銷指標(biāo)；按照先進先出的原則，作好庫存檢查，按規(guī)定報告每周的實際銷量、庫存和贈品的數(shù)量；保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔；妥善保管及合理使用促銷禮品和物料，按照《公司品 牌零售標(biāo)準(zhǔn)》擺放店內(nèi)宣傳品；準(zhǔn)確及時反饋市場及競爭品牌的信息；按時完成公司及商場要求填寫的報表；準(zhǔn)時參加公司組織的培訓(xùn)及促銷員例會；保持良好個人及公司形象；5第二章： 人員的招聘I. 程序II. 聘用標(biāo)準(zhǔn)III. 人員聘用的幾點考慮6促銷人員招聘程序： l 各區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)下一季度銷售指標(biāo)、促銷活動計劃的要求，制定 各城市《經(jīng)銷商終端促銷計劃》，提交直屬經(jīng)理審核后報市場部經(jīng)理審批 l 應(yīng)聘人員需填寫《促銷人員求職申請表》，被錄用者的《申請表》 需交銷售部（市場部）統(tǒng)一建檔、備查 l 由促銷主管進行候選人的初選，初次面試，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)復(fù)試 l 由促銷主管負(fù)責(zé)后續(xù)的聘用手續(xù)工作， 并進行入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn) 7促銷人員招聘 促銷人員的基本條件： 促銷主管l 女性，年齡 35歲以下，五官端正，儀態(tài)良好 l 大專以上學(xué)歷，有一定的電腦操作能力，熟悉 Word,Excel 等軟件 的操作 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強的親和力 L 工作積極主動，具一年以上知名日用消費品終端促銷經(jīng)驗 L 具促銷主管經(jīng)驗者優(yōu)先考慮 促銷人員 L 女性，年齡 1835歲； L 身體健康、五官端正、身高 156CM以上； L 高中以上學(xué)歷，接受能力強，工作積極主動 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強的親和力 L 有一年以上日用消費品促銷經(jīng)驗者優(yōu)先考慮8人員聘用的幾點考慮1. 保持一個穩(wěn)定的促銷員隊伍216。 促銷人員 促銷主管 分銷員9第三章： 人員 管理 I. 工作制度、紀(jì)律II. 工作監(jiān)督III. 工資獎金制度10（一）促銷主管工作制度1. 每個工作日早上 9： 00到辦公室或商場，如先到辦公室，一般情況下應(yīng)在 10： 00前離開辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時間不超過一個工作日2. 每天訪問 5家或以上的商店，每次逗留一小時以上，且其中至少有半小時參與銷售和培訓(xùn)促銷人員3. 將服務(wù)與顧客，親身參加店內(nèi)銷售活動當(dāng)作自己的最重要職責(zé)之一，并長時間貫徹4. 及時，充分地了解每個專柜 /促銷場的銷售情況、庫存情況、促銷人員的表現(xiàn)，并作并要的調(diào)整或跟進工作5. 在維護品牌形象和公司利益的同時，與分銷商人員、商場人員進行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系6. 及時了解品類、市場動態(tài)、競爭對手情況，并向公司反饋和提出可行性建議7. 努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵促銷人員保持同樣的工作熱情11（二） 促銷人員工作紀(jì)律遵守公司各項管理制度