【正文】 )workshop姓名 期限業(yè)績指標(biāo)?股權(quán)回報(bào)率?利潤成本比例?管理資產(chǎn)規(guī)模?吸引的資本額?每位客戶的平均管理資產(chǎn)額?優(yōu)秀人才保留率預(yù)算目標(biāo)實(shí)際表現(xiàn)15%20%2023100295%12% 25% 170080100%目標(biāo)達(dá)成率80% 125%85%80%110105%權(quán)重20%10%20%20%10% 20%100%16%% 17%16%11%21%%加權(quán)表現(xiàn)職務(wù) 評估日期定量關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)報(bào)告舉例財(cái)務(wù)部應(yīng)該準(zhǔn)備定量關(guān)鍵業(yè)績報(bào)告來計(jì)算整體加權(quán)業(yè)績表現(xiàn)?100%+ ?80% 99%?60% 79%?59%?4?3?2?1定量業(yè)績評估關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)評級加權(quán)表現(xiàn)資料來源：麥肯錫分析 55SOE020408BJ(GB)workshop業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)或評估人應(yīng)準(zhǔn)備定性業(yè)績評估資料來源：麥肯錫分析Overall3較差 (1)定性能力指標(biāo)? 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)? 溝通技巧? 人員培養(yǎng)? 專業(yè)能力? 實(shí)施能力? 價(jià)值觀優(yōu)秀 (4) 良好 (3) 一般 (2)表現(xiàn)級等2232322?優(yōu)秀?良好?一般?較差 ?4?3?2?1能力評級加權(quán)表現(xiàn)定性業(yè)績評估舉例56SOE020408BJ(GB)workshop總體評級反應(yīng)不同職務(wù) KPI和能力的權(quán)重不同總體評級關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)能力總體評級（加權(quán)平均）評級 權(quán)重 1 權(quán)重 2 權(quán)重 330% 50% 70%70% 50% 30% 32最適用的部門或職位 ? 人力資源? 行政后勤? 信息技術(shù)經(jīng)理? 運(yùn)營部? 法律? 行業(yè)研究? 公司研究? 交易 /運(yùn)營項(xiàng)目經(jīng)理? 風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理? 內(nèi)部審計(jì)經(jīng)理? 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì)經(jīng)理? 并購? 風(fēng)險(xiǎn)投資? 財(cái)務(wù)總監(jiān)? 基金管理? 客戶服務(wù)部? 資產(chǎn)管理部? 資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理? 總經(jīng)理資料來源：麥肯錫分析舉例57SOE020408BJ(GB)workshop小組成員小組領(lǐng)導(dǎo)(被評估人 )其它同事或客戶評估小組領(lǐng)導(dǎo) ( 評估人 )? 準(zhǔn)備評估結(jié)果的書面總結(jié)，包括反饋信息? 提供下一年的工作建議就被評估人的技能以及完成工作的努力程度征求反饋信息向下屬人員征詢被評估人在員工發(fā)展技能以及對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)方面的反饋信息你對今年的業(yè)績怎么看待 ? . . .每個(gè)人似乎都認(rèn)為你今年的業(yè)績十分出色，特別是在 ... . . .你在員工發(fā)展技能方面有類長足的進(jìn)步，你的下屬員工都稱你是一位出色的良師益友 .但是，有些同事對你的溝通技能表示了一定的擔(dān)憂。 00:44:0600:44:0600:44Tuesday, March 23, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 2100:44:0600:44Mar2123Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 00:44:0600:44:0600:443/23/2023 12:44:06 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 12:44:06 上午 12:44 上午 00:44:06三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 00:44:0600:44:0600:44Tuesday, March 23, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2100:44:0600:44:06March 23, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23 三月 202312:44:06 上午 00:44:06三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。如果你想作進(jìn)一步的討論，請告知 . . . .祝明年好運(yùn)氣 !我認(rèn)為這一評估結(jié)果是切實(shí)可信的。2C : 定義設(shè)計(jì)原則2D : 起草 , 討論 , 逐級下達(dá)業(yè)績指標(biāo)KPI 目標(biāo)FinancialStrategyOperation原則? 定義業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則? 確定業(yè)績指標(biāo)的主要框架? 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 制定能力指標(biāo)指標(biāo)? 逐級下達(dá)到每一個(gè)崗位2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價(jià)值驅(qū)動(dòng)? 明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo)? 建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)原則2) 時(shí)間跨度時(shí)間跨度3) 業(yè)績可衡量性業(yè)績可衡量性4) 權(quán)重權(quán)重5) 目標(biāo)目標(biāo)1) 指標(biāo)類型指標(biāo)類型可選范圍短期短期 長期長期個(gè)人個(gè)人 公司公司業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元平等對待平等對待 區(qū)別對待區(qū)別對待可達(dá)到的可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)性的定量定量 定性定性Primary purpose of the job:Roles and responsibilitiesMetricsCapabilitiesReporting lines建立衡量公司成功的指標(biāo)建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo)建立衡量業(yè)績的主要項(xiàng)目建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系18SOE020408BJ(GB)workshop2A. 如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素說明? 業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績舉例? 保費(fèi)收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)? 長期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力? 重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等戰(zhàn)略? 建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織? 人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等組織? 是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn)? 人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守公司價(jià)值19SOE020408BJ(GB)workshop2A. 基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并將 其逐級落實(shí) 示意性資料來源 : 麥肯錫分析事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運(yùn)資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量價(jià)格市場費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它? 擴(kuò)大品牌知名度? 發(fā)展行業(yè)客戶? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合? 廠商關(guān)系? 產(chǎn)品品牌知名度? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長? 渠道數(shù)量，渠道收入增長? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率? 回傭后毛利市場大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品? 高效策劃市場費(fèi)用的使用? 市場費(fèi)用占銷售收入比例 市場? 高效使用銷售管理費(fèi)用? 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道? 優(yōu)化物流調(diào)度? 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)? 單臺產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi)? 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)? 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性渠道 /大客戶運(yùn)作? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度? 準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況? 及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績驅(qū)動(dòng)舉措 對應(yīng) KPI 適用崗位XX+– +++++?關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素–+20SOE020408BJ(GB)workshop設(shè)計(jì)原則2) 時(shí)間跨度時(shí)間跨度3) 業(yè)績可衡量性業(yè)績可衡量性推薦方案? 確保高新在重視短期成果的同時(shí)，重視長期增長目標(biāo)? 不僅衡量個(gè)人業(yè)績，也衡量個(gè)人對業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性4) 權(quán)重權(quán)重 ? 在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面5) 目標(biāo)目標(biāo) ? 朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績改善1) 指標(biāo)類型指標(biāo)類型 ? 對有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評估總體業(yè)績建議位置可選范圍短期短期 長期長期個(gè)人個(gè)人 公司公司業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元平等對待平等對待 區(qū)別對待區(qū)別對待可達(dá)到的可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)性的定量定量 定性定性舉例21SOE020408BJ(GB)workshop舉例崗位的業(yè)績指標(biāo)要包括定量和定性的評估指標(biāo)KPI指標(biāo)什么是定量指標(biāo) ? 什么是定性 * 指標(biāo) ?? 反映在一特定職位所需的 “ 軟性” 技能或能力（如，領(lǐng)導(dǎo)能力或溝通能力）? 需要采用詳細(xì)的業(yè)績分段描述來減少打分時(shí)的主觀性能力指標(biāo)+?能被量化為 “ 硬 ” 數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績指標(biāo)?反映關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)力， 如– 財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造 (如，股本回報(bào)率)– 運(yùn)營效率或有效性 (如，銷售、職員 )– 戰(zhàn)略目標(biāo) (如，市場占有率 )*有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的指標(biāo)，叫做項(xiàng)目指標(biāo)資料 來源：麥肯錫分析 22SOE020408BJ(GB)workshop可衡量性重大影響可操作性平衡性性質(zhì)? 是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？? 指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？? 定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？? 量化的? 易于衡量? 明確定義并易理解? 對價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力? 相關(guān)性? 有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序? 可控制? 可計(jì)算? 公正、公平? 整體性? 平衡取舍? 支持各個(gè)職能說明 問題?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績的單個(gè)方面？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對成長的投資？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？?指標(biāo)測量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？?所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？?業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？好的 KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)23SOE020408BJ(GB)workshop? 精心設(shè)計(jì)并建立客戶數(shù)據(jù)庫? 最大限度地留住客戶? 達(dá)到最高的客戶滿意程度穩(wěn)定目前的經(jīng)營狀況提高客戶質(zhì)量能力提高獲利能力不斷提高服務(wù)能力建立核心能力? 后臺運(yùn)作? 風(fēng)險(xiǎn)管理管理多種渠道組合? 保持服務(wù)水平，穩(wěn)住目前已有的客戶? 留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部保持穩(wěn)定? 積極爭取新客戶? 樹立新品牌? 提高各營業(yè)部的利潤率? 嚴(yán)格控制運(yùn)營成本? 不斷改進(jìn)各營業(yè)部的服務(wù)工作? 提供增值服務(wù)，滿足客戶需求? 建立網(wǎng)上交易能力，抓住機(jī)遇? 為各個(gè)分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合? 在大陸各地及香港建立一體化后臺? 建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)與流程最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程短期成效核心技能長遠(yuǎn)成效從組織及其下屬單位的業(yè)績樹形圖中挑選管理的重點(diǎn)領(lǐng)域關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為基礎(chǔ)某投資銀行經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例24SOE020408BJ(GB)workshop可供選擇的 KPI指標(biāo)舉例 舉例關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 采用原因 指標(biāo)定義 來源 考核期? 投資資本回報(bào)率? 凈利潤? 自由現(xiàn)金流? 有效利用資本創(chuàng)造回報(bào)的能力? 產(chǎn)生純利潤的能力? 創(chuàng)造現(xiàn)金流入的能力? 息稅前利潤 X(1所得稅率 )平均固定資產(chǎn)凈值 +平均營運(yùn)資本? 凈利潤? 息稅前利潤 X(1所得稅率)+折舊和攤銷 資本支出 營運(yùn)資本變化量? 財(cái)務(wù)部? 財(cái)務(wù)部? 財(cái)務(wù)部? 季，年? 季，年? 季，年? 平均籌資成本? 納稅額相當(dāng)于總收入的比例? 衡量融資成本是否合理? 衡量納稅額是否合理? 本年度所籌獲各類資本的成本的加權(quán)平均? 納稅額總收入? 財(cái)務(wù)部? 財(cái)務(wù)部? 季，年? 年資料來源 : 麥肯錫分析? ? 新業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的比例? 衡量業(yè)務(wù)的成長能力 ? 財(cái)務(wù)部 ? 季，年新業(yè)務(wù)銷售額總銷售額? 新產(chǎn)品產(chǎn)生的銷