服裝推廣策劃書(完整版)
【正文】 過人際關(guān)系進行成交的，因此成交的價格較高，利潤可觀，而且做團購也不會像做終端那樣欠賬嚴重，團購一般是現(xiàn)款交易，賬期較短，資金周轉(zhuǎn)快，相對而言營銷費用較低。 ? 散客團購： ? 即由零散的個人臨時組建起來的采購團體 團購分為哪些類型： ? 按團購的性質(zhì)分為： ? 辦公團購 ? 精英團購 ? 活動團購 ? 禮品團購 ? 福利團購 ? 按團購商品的價值分為： ? 高端團購 ? 終端團購 ? 低端團購 團購分為哪些類型？ ? 按團購商品的使用目的分為： ? 生產(chǎn)型團購 ? 生活型團購 ? 服務(wù)型團購 產(chǎn)生團購的原因： ? 1.(單位 )職工（或者個體）的愿望 ? ? ? ? ? （人）的示范 ? 7.（團購）營銷的誘導(dǎo) ? （或個人）的效益（或收入） 重點渠道（一） ? 渠道 1：機關(guān) 這類人群基本是黨政機關(guān)及其所屬職能部門、機構(gòu)。在這個意義上講，企業(yè)渠道對團購市場拓展更具誘惑和潛力。作為團購的渠道選擇，要開發(fā)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的團購業(yè)務(wù)，必須提前應(yīng)對，充分利用人脈資源，以把握商機。誠實、勤勞是做一個好員工最基本的要求。 ? 團購主體的信息： ? 固定信息：變動信息、人員信息、需求信息 ? 團購發(fā)生的其他相關(guān)受影響者的信息： ? 活動場館信息，相關(guān)單位或個人信息，主管單位或部門信息等 ? 客戶信息的搜集渠道 ： ? 公開渠道 ? 半公開渠道 ? 非公開渠道 ? 客戶信息核實 ? 直接核實：以公司的名義或者以第三方的名義 ? 簡介核實：主管機構(gòu)；承辦機構(gòu)；服務(wù)機構(gòu)；關(guān)聯(lián)單位 客戶信息數(shù)據(jù)庫的建立： ? 客戶信息存檔 ? 建立信息員制度，專人負責管理 ? 準客戶分類 ? ? ? 客戶信息數(shù)據(jù)庫建立要求： ? 及時、準確、完整、有效、分類、保密 搜集客戶信息的重要意義： ? 掌握客戶資料 ? 指導(dǎo)營銷規(guī)劃 ? 制定營銷方案 ? 確定廣告（宣傳）投放 ? 指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā) ? 調(diào)節(jié)生產(chǎn)、庫存 ? 預(yù)測市場走向 ? 提高營銷效果 尋找客戶的方式 ： ? ，不放過任何一家 ? ，跑行業(yè)，跑效益好的企業(yè) ? ? ? 團購營銷第三步：市場拓展規(guī)劃 市場拓展規(guī)劃分為： 市場拓展規(guī)劃： ? ? 產(chǎn)品跟進策略 品牌定位策略 ? 品牌推廣策略 產(chǎn)品差異策略 ? ? 低價競爭策略 分銷渠道策略 ? 高價區(qū)隔策略 直銷渠道策略 ? 低價銷售策略 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 市場拓展規(guī)劃 ? ? 價格促銷策略 信息人員 ? 贈品促銷策略 業(yè)務(wù)人員 ? 返利促銷策略 管理人員 ? 廣告宣傳促銷策略 服務(wù)人員 ? 活動促銷策略 外圍人員 ? 服務(wù)促銷策略 團購營銷第四步：活用電話營銷 ? ？ ? ： ? 明確打電話的目的 ? 選對打電話的時間 ? 準備好你的問題 ? 準備好你的答案 ? 準備好所需的資料 ? 準備好你的輔助工具 ? 調(diào)整好你的情緒 團購營銷第四步：活用電話營銷 ? （問題） ? ： ? 成功溝通的五要素 ? 應(yīng)對拒絕的技巧 ? ? 適應(yīng)客戶的聲音特質(zhì) ? 適時贊美電話 ? 不要連珠炮似的發(fā)問 ? 做一個好的傾聽者 ? 引導(dǎo)對方對給予肯定性的應(yīng)答 ? 留下再次溝通的機會（及資料、發(fā)郵件、留手機、 、 MSN等） ? ? 首次電話跟今后的跟進 ? 郵寄資料：短信提醒、討教對方、節(jié)日祝福 ? 把握客戶要求： ? 用得著：看得上、買得起 ? 了解競爭狀況： ? 以前是否團購過，從何渠道團購，如何進行團購，幾家參與競標團購？ ? 聲音要具感染 心態(tài)要趨平等 ? 措辭要具煽動 問答要有技巧 ? 語氣要具親和 反駁要有分寸 ? 回復(fù)要有延滯
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