【正文】 更多、更好的下放權(quán)力 ? 扁平型的組織結(jié)構(gòu)可以對(duì)市場(chǎng)變化更快的作出反應(yīng) 大多數(shù)成功的西方公司正在減少結(jié)構(gòu)層次、擴(kuò)展控制權(quán)限并且給予采購人員更多的權(quán)力 注 : (1) 這項(xiàng)研究是在 美國進(jìn)行的，共有 27個(gè)公司參加 (2) 從 A組到 D組：從最先進(jìn)的組織結(jié)構(gòu)到最不先進(jìn)的組織結(jié)構(gòu) 來源 : 各個(gè)行業(yè)銷售有效性成功運(yùn)作的比較研究 , 科爾尼公司， 1994年 2月 平均的層次數(shù)目 4343美國的例子 1 公司的數(shù)量 A組 B組 C組 D組 先進(jìn)程度 2 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 24 . Kearney 47/1326/rz 幾乎所有被采訪的公司都根據(jù)地區(qū)或產(chǎn)品來劃分銷售部門，只有少數(shù)最成功的公司開始根據(jù)客戶群和分銷渠道來劃分銷售部門 評(píng)述 ? 中國的公司傳統(tǒng)上根據(jù)地區(qū)來劃分他們的銷售部門 ? 大多數(shù)的公司在地區(qū)和全國的范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，并且不同的地區(qū)有不同的戰(zhàn)略目標(biāo) ? 在最成功的公司組中只有兩個(gè)公司開始根據(jù)分銷渠道和客戶來劃分銷售部門，以滿足他們不同的需求 由于分銷渠道越來越分散、客戶群越來越復(fù)雜， 只有那些能夠調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)以滿足客戶特殊需要的公司才會(huì)成功 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 4 (11%) 細(xì)分客戶群 公司數(shù)量 (所占百分比 ) 22 (58%) 地區(qū) 9 (24%) 產(chǎn)品 3 (8%) 分銷渠道 主要的銷售人員 的劃分標(biāo)準(zhǔn) 25 . Kearney 47/1326/rz 我們發(fā)現(xiàn)，美國公司劃分組織結(jié)構(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)是客戶類型或客戶群 37%67%22%74%根據(jù)客戶類型或客戶群劃分銷售部門反映了公司對(duì)客戶的關(guān)注， 反之，根據(jù)地區(qū)或產(chǎn)品劃分銷售部門反映了公司對(duì)內(nèi)部的關(guān)注 公司提到的百分比 (2) 美國的例子 (1) 注 : (1) 這項(xiàng)研究是在美國進(jìn)行的，一共有 27家公司參加 (2) 被采訪的公司允許有多個(gè)選擇 來源 : 各個(gè)行業(yè)銷售有效性成功運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)研究，科爾尼公司： 1994年 2月 關(guān)注客戶 關(guān)注內(nèi)部 客戶類型 或客戶群 地區(qū) 品牌或 產(chǎn)品 分銷渠道 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 26 . Kearney 47/1326/rz 大多數(shù)成功的公司把潛在銷售量作為確定銷售地區(qū)規(guī)模的決定因素 評(píng)述 ? 那些把歷史銷量作為確定銷售地區(qū)規(guī)模的決定因素的公司，都是中等和最不成功的公司 ? 把歷史銷量作為確定銷售地區(qū)規(guī)模的決定因素容易導(dǎo)致不良管理決策，使那些目前較小的戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)被忽視了 銷售地區(qū)規(guī)模的主要決定因素 25%54%100%75%46%公司的數(shù)量 100% 100% 100% 能否成功地爭(zhēng)取未來的重要客戶，將決定公司的成功與失敗 潛在銷量 歷史銷量 A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 27 . Kearney 47/1326/rz 成功的公司的銷售人員比不成功的公司在能增加銷量的活動(dòng)上花費(fèi)更多的時(shí)間 評(píng)述 ? 對(duì)于各個(gè)行業(yè)的所有公司來說，收取帳款是銷售訪問的重要組成部分 ? 由于分銷商和零售商的帳款流動(dòng)性不是很好，壞帳成為生產(chǎn)商非常頭痛的問題 ? 最成功的公司的銷售人員花費(fèi)在收取帳款上的時(shí)間比其他公司少 ? 能否及時(shí)收取帳款取決于銷售人員與分銷商和零售商的關(guān)系 ? 收取帳款是衡量銷售人員業(yè)績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)，這同時(shí)也防止了銷售人員為了達(dá)到銷售目標(biāo)而降低對(duì)客戶信用的要求 花費(fèi)在地區(qū)銷售、收取帳款和其他活動(dòng)上的時(shí)間 注： *其他活動(dòng)主要包括客戶計(jì)劃、客戶開發(fā)、演示、訂單過程 18%28%32%13%40%13%10%11%8%12%15%6%15%38%20%9%7%5%不能增加銷量 能增加銷量 100% 100% 100% 客戶服務(wù) 收取帳款 旅行 銷售訪問 行政 其他 * A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 28 . Kearney 47/1326/rz 成功公司的銷售經(jīng)理在與銷售有關(guān)的活動(dòng)上花費(fèi)更多的時(shí)間 評(píng)述 ? 重要客戶一般由銷售經(jīng)理管理 ? 在最成功的公司中的銷售經(jīng)理花費(fèi)更多的時(shí)間收集一手市場(chǎng)信息，并幫助銷售人員實(shí)施銷售計(jì)劃 ? 行政人員的職責(zé)包括管理銷售人員 花費(fèi)在銷售訪問、客戶服務(wù)、客戶計(jì)劃和其他活動(dòng)上的時(shí)間 注： (1)其他活動(dòng)包括非銷售性的和服務(wù)性的活動(dòng) 38%10%13%7%7%8%20%20%11%11%9%19%26%19%16%4%8%24%16%9%5%與銷售和 服務(wù)相關(guān) 聯(lián)的活動(dòng) (1) 100% 100% 100% 其他活動(dòng) 旅行 行政 客戶計(jì)劃和審查 確保質(zhì)量 客戶服務(wù) 銷售訪問 A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 29 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運(yùn)作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 30 . Kearney 47/1326/rz 最近幾年引起銷售成本增加的三個(gè)主要因素 銷售部門人員需求增加 ? 公司由內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)換需要更多的銷售人員來創(chuàng)造市場(chǎng)吸引力 ? 大多數(shù)的公司都以兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度在擴(kuò)充銷售人員，開發(fā)新的地區(qū) ? 不斷增長(zhǎng)的各種各樣的零售銷售渠道需要更多的推銷人員的服務(wù) 更高的福利待遇 ? 福利待遇的增長(zhǎng)至少是和通貨膨脹率保持同步 ? 有限數(shù)量的訓(xùn)練有素的推銷員和高素質(zhì)經(jīng)理迫使公司給予他們更高待遇和報(bào)酬 促銷和售后服務(wù)成本增加 ? 消費(fèi)品業(yè)不斷地向買方市場(chǎng)發(fā)展促使廠家對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行更大的投資 ? 生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的各公司需要以更好的售后服務(wù)來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷售部門管理 31 . Kearney 47/1326/rz 大多數(shù)的公司銷售成本在年收入中的比例有所增加 C組 100% B組 38% A組 60% 在被調(diào)查對(duì)象的反饋中，銷售成本占年收入的比例有所增加 (9597) ? 還沒有達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 低效運(yùn)作 ? 吸引和留用中等或競(jìng)爭(zhēng)力不太強(qiáng)的推銷員 ? 經(jīng)達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 對(duì)獲取市場(chǎng)份額并不采取積極的銷售措施 ? 集中于提高盈利水平 ? 已經(jīng)達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 在人員、促銷活動(dòng)以及服務(wù)中進(jìn)行更大的投資以便維持其領(lǐng)先的市場(chǎng)地位 ? 在重點(diǎn)客戶身上進(jìn)行更大的投資 原因 銷售部門管理 32 . Kearney 47/1326/rz 在經(jīng)營(yíng)得最不成功的一組中大多數(shù)公司是企業(yè)主集權(quán)管理類型的 說 明 ? 一般來說，公司的注意力只集中在銷售成果上。 衡量成功的標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)注財(cái)務(wù)狀況 ? 在中等和最不成功的公司中有 72%只根據(jù)財(cái)務(wù)狀況衡量公司是否成功。 市場(chǎng)部門僅有有限的職能 ? 只有屈指可數(shù)的幾家公司有功能全的市場(chǎng)部門。 這一點(diǎn)反應(yīng)在相對(duì)管理松懈的公司，尤其是在最不成功的企業(yè)一類中就顯得尤為突出?！? — 家用電子公司，市場(chǎng)副總裁 (A組 ) “ 對(duì)于我們來說，投資于培訓(xùn)是絕對(duì)有價(jià)值的。 ? 多數(shù)被訪談的公司把產(chǎn)品的特性和形象作為銷售的突破點(diǎn)，然而實(shí)際上產(chǎn)品并沒有多大不同。 世界級(jí)水平的公司根據(jù)客戶類型或群體來劃分銷售部門。 ? 中國的