8第八章產(chǎn)品與服務(wù)策略(完整版)
【正文】 銷管理 的重點(diǎn)從追求市場份額的規(guī)模轉(zhuǎn)移追求市場份額的質(zhì)量上來，真正樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的 經(jīng)營理念 。服務(wù)過程是顧客對服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生感知的關(guān)鍵所在。 :26:5903:26:59March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:5903:26Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 26分 59秒 03:26:5918 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :26:5903:26Mar2318Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :26:5903:26:59March 18, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 4. 闡述包裝在整體產(chǎn)品中的地位和作用。為此，服務(wù)企業(yè)必須設(shè)計(jì)有效的服酬和 激勵(lì)制度 ，并為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，盡可能地滿足內(nèi)部顧客的內(nèi)、外在需求。 ? 經(jīng)常的供求不平衡，出現(xiàn)波動 —旅游 /交通 /電信等。服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意很大程度上取決于“ 真實(shí)瞬間 ”，員工的行為、員工和顧客的 相互作用 影響服務(wù)質(zhì)量。 ? 在購買前很難看到，觸摸到，很難事前判斷和預(yù)知結(jié)果的好壞。它的生產(chǎn)可能與某種有形的產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起，也可能毫無聯(lián)系。 產(chǎn)品生命周期一般以產(chǎn)品銷量和利潤的變化為標(biāo)志分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期 研究產(chǎn)品生命周期的意義： 1。 標(biāo)簽具有多種功能： 識別產(chǎn)品或品牌； 為產(chǎn)品分等級； 說明產(chǎn)品情況； 促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 ? 有形產(chǎn)品：滿足顧客需要的各種具體產(chǎn)品形式，質(zhì)量、外觀式樣、特色、品牌名稱、和包裝 。即顧客所要購買的實(shí)質(zhì)性的東西。 包裝和標(biāo)簽 標(biāo)簽 標(biāo)簽指附在產(chǎn)品上的簽條，或附在產(chǎn)品包裝物上的說明文字和圖形等。主要適用于那些已無發(fā)展前途的問題類和瘦狗類產(chǎn)品 全 新產(chǎn)品 革新產(chǎn)品 (換代 ) 改進(jìn)新產(chǎn)品 新產(chǎn)品開發(fā)的意義 : 四、新產(chǎn)品的類型及其特征 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略選擇 ? 領(lǐng)先型新產(chǎn)品開發(fā) :有實(shí)力的企業(yè) ? 跟隨型的新產(chǎn)品開發(fā) 中小企業(yè)搭便車 ? 新產(chǎn)品開發(fā)的模式 : ? 市場需求驅(qū)動 ? 新技術(shù)驅(qū)動 新產(chǎn)品開發(fā)過程 尋求創(chuàng)意 (構(gòu)思 )機(jī)制 /機(jī)構(gòu) /創(chuàng)意經(jīng)理 構(gòu)思篩選 概念的形成和測試 市場營銷戰(zhàn)略的制定 商業(yè)分析 產(chǎn)品開發(fā) 市場試銷 正式上市 新產(chǎn)品開發(fā)程序 構(gòu)思產(chǎn)生 最初篩選 市場 可行性分析 技術(shù) 可行性分析 經(jīng)濟(jì) 可行性分析 產(chǎn)品測試 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品試銷 產(chǎn)品試生產(chǎn) 最終的商業(yè)計(jì)劃 生產(chǎn)過程啟動 市場啟動 形成概念 構(gòu)思階段 新產(chǎn)品開發(fā)的可行性分析階段 市場啟動階段 產(chǎn)品試驗(yàn)階段 新產(chǎn)品上市的策劃 ? 推出的時(shí)機(jī) ? 推出的地點(diǎn) ? 面向的目標(biāo)群體 ? 推出的方式及組織 新產(chǎn)品開發(fā)的組織 ? 新產(chǎn)品開發(fā)委員會 ? 新產(chǎn)品開發(fā)部 (組 )跨職能的團(tuán)隊(duì) ? 新產(chǎn)品經(jīng)理 ? 新產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 機(jī)制方面 :鼓勵(lì)創(chuàng)新的文化和激勵(lì)機(jī)制 ? 如海爾 :型號經(jīng)理 新產(chǎn)品失敗的原因 ? ? ? 3市場定位偏差 ? ,定價(jià)過高 ? ? ,市場變化 ? ? 新產(chǎn)品開發(fā)能力的提升 ? 意識 ? 資源投入 ? 激勵(lì) ? 跨職能 ? 過程管理 ? 開發(fā)周期管理 ? 聯(lián)盟與合作 定義：產(chǎn)品的市場壽命 產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場為止所經(jīng)歷的全部過程和時(shí)間。 緩慢撇脂策略 以“高價(jià)格一低促銷費(fèi)用”策略推出新產(chǎn)品 快速滲透策略 以“低價(jià)格一高促銷費(fèi)用”策略，花費(fèi)大量的廣告費(fèi)，以低價(jià)格爭取更多消費(fèi)者的認(rèn)可，獲取最大的市場份額 緩慢滲透策略 以“低價(jià)格一低促銷費(fèi)用”策略降低營銷成本，并有效地阻止競爭對手介入 成長期的營銷策略 主要標(biāo)志是銷售迅速增長 營銷策略 改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加產(chǎn)品的特色、款式等 開辟新市場 改變廣告內(nèi)容 適當(dāng)降價(jià) 質(zhì)量管理很重要 品牌形象 成熟期的營銷策略 主要特征是：“二大一長”，即在這一階段產(chǎn)品生產(chǎn)量大、銷售量大，階段持續(xù)時(shí)間長 營
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