【正文】 ?組織狀態(tài)穩(wěn)定 … SHA4301052270611Sales Organization 定位學派 SHA4301052270611Sales Organization 定位學派發(fā)展歷史及主要代表人物 關鍵要素 內容簡介 發(fā)展歷史 定位學派主要經歷了三個發(fā)展高峰，尤其在 20世紀 80年代以后，以波特為代表的定位學派通過創(chuàng)建分析工具使戰(zhàn)略分析走向了簡單化、規(guī)范化的研究過程。類似的，一些現象出現頻率的降低可能提高以后的出現的頻率 成敗原因 成功均源于某個人的才能，失敗來自厄運或他人的失誤，這將抑制學習，因為他禁止重新認識某人的錯誤 樂觀主義、如意想法 人們喜歡的未來結果會影響預測結果 低估不確定性 過分樂觀、錯誤關聯(lián)和減少憂慮的需要導致了對未來不確定性的低估 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略家的認識風格 認識風格 偏見描述 單 因 素 性 格 外向型（ E） 受外部世界的激勵 內向型（ I） 受內心世界的激勵 感覺（ S） 信息依賴感覺 直覺（ N） 信息來自盡力掌握的必要模型 思維（ T） 依賴決策分析 情感（ F） 依賴決策情感 判斷（ J） 按照計劃、次序、控制方式生活 知覺（ P） 按照多變、自然的方式生活 復 合 因 素 性 格 ESTJ 是合理的客觀的重要的相信推理，他們喜歡組織事實，但他們在充分研究之前冒草率決策的風險 ESFP 友好的、適應性強的現實主義者 ……依賴他們看到的、聽到的和知道的一手資料 …他們變通的解決問題 …但不一定受標準或喜歡方法的限制 …… ESTP ESFP ENTJ ENTP ENFJ ENFP ISTJ ISTP ISFJ ISFP INTJ INTP INFJ INFP SHA4301052270611Sales Organization 把認知看成信息處理過程 — 戰(zhàn)略決策平行模型 戰(zhàn)略信息 決策 共享手段 構建組織 社會化 個人輸出 集體輸出 關注 譯成密碼 儲存 /修改 行動 行動 組織層 個體層 ?高級管理團隊 ?市場營銷副總 ?生產銷副總 ?首席執(zhí)行官 ?決策是在掌握信息、占有信息、處理信息過程中進行進行的 …… 信息增多只意味著增強我們的信心，卻并不一定會提高決策的準確性 …… 事實上，發(fā)現很多信息是多余的，只有很少的信息是有價值的 ?行動之前的決策是模糊的，是在行動中使決策更加明朗化 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認知看成制圖 行動計劃性的地圖 結構性地圖 隨機性地圖 主要是戰(zhàn)略方向 主要是市場競爭戰(zhàn)略 主要是內部結構隨環(huán)境變化的心理模型 認知地圖 SHA4301052270611Sales Organization 把認知看成概念形成 制定戰(zhàn)略就是“概念形成過程”?。∈沁\用熟知的簡單元素進行復雜構造的過程…… 認知是通過人的“判斷、直覺、靈感和創(chuàng)造性”而產生的 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認知看做構建過程 心理框架 環(huán)境與信條 心理框架 特征 釋義 排他性 一個框架中包含了某種特定信息，它就會排除其他信息 包容性 它不包含一些信息就包含另一些信息 過濾性 框架內傳遞的信息都是經過加工或過濾后的，而不是原信息元 心理將自己的解釋強加于環(huán)境，他創(chuàng)造了內心世界。這種模式以最大的限度進行繁殖，并普及到組織的各個層次 … 隨著觀念的轉變，突現的戰(zhàn)略會像種子一樣證明自己的價值 ?一旦戰(zhàn)略的價值被認識到，他們的繁殖過程更會受到控制，就像植物可以被有選擇地普及 ?組織就像花園一樣，可以接受足夠長的播種和收割的時間 …… z 集中時間（在這段時間內組織利用它進行普及戰(zhàn)略）可減少，而分散的時間（在分散的時間組織可以做實驗，接受新主題）有所增加 ?管理應該知道何時應為了內部效率而去抵制改變，何時為了適應環(huán)境而去促成改變，即必須清楚你所利用已建立起的戰(zhàn)略，何時鼓勵新戰(zhàn)略產生去代替舊戰(zhàn)略 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 溫室模式 ?只有一個戰(zhàn)略家（首席執(zhí)行官），其他管理人員可能只是參與者，計劃人員提供支持 ….. ?首席執(zhí)行官通過有意識的、可控的思想過程規(guī)定戰(zhàn)略，就像在溫室中培育的番茄一樣 ?這些戰(zhàn)略在脫離這一過程之后非常完善，然后再被正式地表述出來，就像成熟的番茄被采摘、運往市場一樣 ?這些明確的戰(zhàn)略接著被正式貫徹（包括必要的預算、計劃的編制以及合適的框架的設計） ?管理這一過程就是分析合適的數據、預想充滿洞察力的戰(zhàn)略，然后在它們如期成長時培育它們、照顧它們、觀察它們 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?當組織決策因素相當復雜而外部環(huán)境不確定因素較大且處于動態(tài)變化之中，只有通過共同學習才能獲得集體的統(tǒng)一性 ?當企業(yè)處于成熟行業(yè)遭到前所未有的中斷，例如出現一項打破現有技術訣竅的技術突破，組織通過學習，尋求新的戰(zhàn)略 …… SHA4301052270611Sales Organization 權利學派 SHA4301052270611Sales Organization 權利學派發(fā)展歷史及主要代表人物 關鍵要素 內容簡介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?扎爾德和伯格 ?博爾曼和迪爾 ?賽耶特和馬奇 ?普費佛和薩蘭西可 《組織的外部控制》 （ 1978年） ?弗里蔓 ?克老腮維茨等 戰(zhàn)略制定前提 ?權利和政治使戰(zhàn)略形成具體化，無論是作為組織內部的過程，還是作為外部環(huán)境中組織本身的行為 ?微觀權利把戰(zhàn)略決策看作狹隘集團間的對抗和博弈 ?宏觀權利把組織看作是采取控制與其他組織合作的方法，通過戰(zhàn)略操縱及網絡和聯(lián)盟的集體戰(zhàn)略，促進自身的福利 適用范圍 ?在重大變革時期，權利關系會出現重大變化 ?大型成熟組織中 ?復雜的、高度集權的專家組織中（大學、研究實驗室、電影公司等） 存在不足 ?權利學派提供的是應急戰(zhàn)略而不是觀念戰(zhàn)略 ?過分夸大組織政治的作用 ?沒有考慮以聯(lián)盟形式表現出來的宏觀權利而導致的大型組織相互之間的勾結的嚴重性 ?在封鎖期間，戰(zhàn)略被迫停止，也許是掌權人不妥協(xié)的原因 ?在不斷變化期間，這些組織無法確定任何明確的方向，決策往往成為一場混戰(zhàn) 主要貢獻 沒有權利和政治過程的戰(zhàn)略是沒有意義的，權利學派為戰(zhàn)略研究提供了應急性的思維方式 SHA4301052270611Sales Organization 使用范圍 主要應對組織內部的戰(zhàn)略 管理過程中的政治對策 主要關心的是組織權利的 應用 利益出發(fā)點 以個人利益為出發(fā)點，同 僚之間的內部沖突 以本組織利益為出發(fā)點，與其他組織產生的沖突或合作 例證 組織中某個部門取消或組 織中權利中心轉移 關于企業(yè)破產或企業(yè)面臨破產迫使政府圍其提供貸款保證時的沖突 權利政治 權利政治 微觀權利 宏觀權利 1 X SHA4301052270611Sales Organization 微觀權利 ?組織 是滿懷夢想、希望、嫉妒利益及恐懼感的個人組成的； 資深經理人 是一些理性的行動者，他們將戰(zhàn)略解釋為所有其他人都把他們奉為既怨天尤人又忠誠可靠的“工作投入者”。例如研發(fā)人員、營銷人員等 ?敵對陣營勢力出現重大變化時，戰(zhàn)略就隨政治發(fā)生轉移。如生產部門與營銷部門 戰(zhàn)略候選人對策 一些個人或集團尋求推廣他們自己特別喜歡的具有戰(zhàn)略性質的變化 告密對策 下級參與者使用特許的信息，將組織的可疑行為或非法行為向有影響力的外部人員告密 少壯激進分子對策 所有對策中賭注最大的對策，一個少壯激進分子組成的接近卻不是權利中心的小集團，尋求重新調整組織的基本戰(zhàn)略，替代主要專家的意見，進而取代其文化，或除掉其領袖 微觀權利 — 組織中的政治對策 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權利 — 政治利益 ?主要采取“”。權威把權利集中于特權階層，常常負責現行戰(zhàn)略；專業(yè)知識則把權利集中于高級專家手里，文化傾向于根植于過去、傳統(tǒng)當中 … 這就潛伏變革的基因，就向“看不見得手”促進必要的變革 ?政治就向“雙刃劍”，既給我們帶來煩惱，又服務于我們。例如先解決吃緊的財務，再解決市場份額 解決重點問題 戰(zhàn)略性截留 使一個集團反對另一集團 ?集團預期及過去的成果相對于競爭集團的成果而對現在的滿意程度。我是為提供公益精神建議的，牽涉我個人的提升和相關朋友的提升。 ?通過政治對策有助于推薦明星，而且也有助于把那些弱小對手淘汰出局，二流對策實施者則大吃苦頭。 ?戰(zhàn)略是通過集體協(xié)商，制定出一整套明確的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的形式主要以觀念出現。 ?政策滑移：某些意圖在貫徹落實過程中，多少受到歪曲。 ?漸進主義對戰(zhàn)略的解釋： （ 1）戰(zhàn)略遠景是在執(zhí)行中不斷完善的過程，即戰(zhàn)略家是不斷學習的過程（ 2）是戰(zhàn)略家思想付之于世的過程，戰(zhàn)略家在實施中，利用政治手段以漸進的方式在復雜的組織中展開戰(zhàn)略策動 …… ?戰(zhàn)略家的任務就是有選擇的推動人們朝著更廣泛的組織目標前進 …… 在實施過程中，建立信任、擴大支持、制度化和管理聯(lián)合等政治貫徹 ?成功的戰(zhàn)略管理者總會把理解、信任和責任的種子播進那個形成創(chuàng)建戰(zhàn)略的過程中 …… 他們引導戰(zhàn)略朝著彈性應用的方向發(fā)展的動力和心理上的責任。集中力量朝著一個明確的方向進攻，通過細分市場占領制高點，以此為基礎進行擴張，占領更大的市場 … SHA4301052270611Sales Organization 通用電氣公司 艾利斯 — 查默斯公司 西屋公司 企業(yè)累計產量（兆瓦） 每兆瓦直接成本 學習曲線 BCG矩陣 企業(yè)當前市場占有率 高 低 高 低 企業(yè)銷售額增長潛力 定位學派第二個發(fā)展高潮 — 咨詢業(yè)的促進與發(fā)展 通過 BCG矩陣、學習曲線宣揚了企業(yè)競爭規(guī)則 SHA4301052270611Sales Organization 定位學派第三個發(fā)展高潮 — 經驗命題的發(fā)展 利 潤 利 潤 內部后勤 生產經營 外部后勤 營銷 商務支持 和 客戶服務 人力資源：人力資源管理開發(fā) 技術活動：研究、開發(fā)、設計 基礎性活動：計劃、財務、管理信息系統(tǒng)、法律 支持性活動 基本活動 波特價值鏈 波特通用戰(zhàn)略 降低成本 產品差異 廣闊目標市場 狹窄目標市場 競爭區(qū)域 成本優(yōu)勢 產品差異化 以成本為重點 以產品差異化為重點 競爭優(yōu)勢 波特競爭分析模型 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略研究矩陣 戰(zhàn)略內容研究矩陣 單一因素 多種因素 靜態(tài)條件 動態(tài)條件 環(huán)境因素 把特殊的戰(zhàn)略與特殊的條件相聯(lián)系起來（如多元化經營與產業(yè)成熟度） 細致地描述戰(zhàn)略群（如戰(zhàn)略小組）或外部條件集合（如通用行業(yè)）和它們之間的關系 根據外界變化（如技術威脅 /競爭性攻擊）采取戰(zhàn)略性反應（如轉變戰(zhàn)略發(fā)出反應信號） 跟蹤戰(zhàn)略群的演變順序或外界條件的演變過程（如產品生命周期） 影響因素 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問題 重點 環(huán)境 過程 戰(zhàn)略 ?理論上 ：太偏愛經濟學研究，過度相信市場權利，而忽視政治經濟學，弱化政府職能、產業(yè)政策的作用等 定位戰(zhàn)略評論 ?研究方法 ：太注重定量化分析技術，而不注重定性資料研究 ?研究領域 ：主要側重于成熟、穩(wěn)定的行業(yè)環(huán)境的研究，而對不成熟、不穩(wěn)定的產業(yè)領域甚至寡頭壟斷行業(yè)環(huán)境研究甚少 研究方法 ：太重視外部環(huán)境條件，而對內部資源能力研究較弱 ?實施過程 ：太程序化，扼殺了組織學習、不斷創(chuàng)新的精神 ?實施方法 ：太相信數據分析和計算，缺乏對例外事件的處理和調整 ?戰(zhàn)略思想 ：戰(zhàn)略被看成具有約束性很強條件的、具有固定程式的一個位置，而不是觀念 ?戰(zhàn)略路徑 ：偏愛“呆在那里”而不是“去那