spin顧問式銷售(完整版)
【正文】 SPIN模式有所了解嗎？ ?如何使買方說話？ ?成功的銷售會談中誰說得最多？ ?買方？ 賣方？ ?最成功的銷售人員是那些提問最多的人，但不是提任何問題。 ?問你的產(chǎn)品可以解決的難題相關(guān)的背靜問題。 ? 我們的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶解決的 5個問題？ 難點問題的目標(biāo)以及問的時機 ? 揭示客戶的暗示需求 ? 弄清買方的困難和不滿 ? 分擔(dān)了解買方的的難題 ? 何時不問 ? 敏感部分 商業(yè)機密 ? 最近的重大決定 ? 你自己的產(chǎn)品和服務(wù) ? 何時問 ? 銷售的初期 ? 重要的方面 ? 你可以提供對策的方面 暗示問題 ? 定義： ? 問問供應(yīng)商難點、困惑或不滿的結(jié)果和影響。 ? 如何穿插迂回靈活使用四種問題，組成一個會談路徑圖。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 18日星期六 3時 21分 45秒 03:21:4518 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 上午 3時 21分 45秒 03:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 18日星期六 3時 21分 45秒 03:21:4518 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:4503:21Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?會談的初期使用需求效益問題？ ?當(dāng)方案或利益在其他方面也有效用時？ ?當(dāng)客戶需求明確，必須做決定時？ ?當(dāng)客戶的需求為主觀時？ ?在進行能力證實階段之前和暗示問題之后？ 區(qū)分四類問題的測試 請回答 ！ 銷售會談的四個階段 四個階段與作用 ? 初步接觸（開場白） ? 開始會談 建立專業(yè)的形象、可以問問題的地位 ? 調(diào)查研究 ? 問問題 明白供應(yīng)商的需求點 ? 證實能力 ? 表明我們?nèi)绾蝸韼椭蛻?文件、圖表、成功故事等 ? 獲得承諾 ? 贏得繼續(xù)進行下一步的許可 研究表明， 調(diào)查研究階段在大生意中是通向成功最關(guān)鍵的一步 問問題，問各種各樣的問題 讓買方開口?。?！但要注意順序和技巧 初步接觸和開啟會談 ?不要太早介紹你的對策： ?因為它強迫賣方在建立起價值之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié)； ?它允許買方問問題并控制這次討論，還有太貴的反對意見。出色的業(yè)務(wù)員會看到難題與對策之間的聯(lián)系，問許多暗示問題來挖掘、暗示需求。 ?你可以解決的潛在客戶的難題： ?背景信息 ?背景問題是？ ?有那些來源可以先準(zhǔn)備？ 如何問專業(yè)的背景問題 ? 把問題
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