舒立平——店鋪銷售力與業(yè)績提升(完整版)
【正文】 基本款和時尚款的二級店鋪，數(shù)量居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中．? Ｃ類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最少．– 形象款 Top store,即重點鋪開Ａ類店鋪．Ａ .– 時尚款 Mid store,即鋪開Ａ類和 B類的店鋪． A+B.– 基本款 All store,即鋪開所有的店鋪 .A+B+C.店鋪分級貨品分配店鋪分級貨品分配周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！尋找尋找 A類貨品類貨品? 做好銷售? 消滅庫存店長天職：店長天職：? 好賣的貨品不需要賣，放在倉庫都會被找出來；? 貨品好賣不需要銷售員了；? 把任何產(chǎn)品賣給任何人；? 克服惰性、急于成交，愛推爆款；從心態(tài)上消滅庫存從心態(tài)上消滅庫存? 全國范圍的貨品管理? 店長第一時間發(fā)現(xiàn)可能的庫存貨品，及時反饋，由公司統(tǒng)一安排具體調(diào)配；? 查詢其它賣得好的地方是如何銷售的從機制上消滅庫存從機制上消滅庫存? 掌握自己店鋪的庫存 ?！?隨時作出響應 ★ 消費回訪 ★ 始終如一 第四步：積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道。 了解過往情況、判斷應聘者的語言表達和組織能力 語言表達能力、銷售能力、是否能帶進感情色彩 誠信度、個性、責任心及配合意識、能否理解企業(yè)文化等心態(tài)、目標 選選 拔拔 人人老老員員 工工 良好的內(nèi)部競爭機制樹標桿建立崇尚王者 的文化 目標清晰 ，以結(jié)果為導向案例 {特種兵選拔 } 思想 平臺 表現(xiàn) 激勵表格化 管理選選 拔拔 人人? 怎么做才真的是對員工好？討論：討論：? 明確的工作目的和詳細的培訓計劃? 具體的工作方法? 嚴將嚴兵 —— 優(yōu)秀的指導員? 實際上的教育問題及合適的工作評價? 結(jié)果導向 —— 負責任的工作態(tài)度? 優(yōu)勝劣汰 —— 不合標準者應予淘汰 培培 養(yǎng)養(yǎng) 她她形成共同的核心價值觀 建立有效的店鋪基金 彼此之間有相互的責任每個人都是店里的靈魂 不服輸、爭第一 建立一個共同的目標 讓員工朝著同一個目標前進 控制個體行為 引導并產(chǎn)生共同的使命感 通過員工間的競爭達到激勵 方法 作用表格化管理激激 勵勵 她她店鋪目標管理的重要性 ：請問：你為自己的店鋪設(shè)定過哪些有助于業(yè)績提升的目標？★ 世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標的人！世界公認的成功定義：成功就是逐步實現(xiàn)一個有意義的既定目標！1． 店鋪的業(yè)績目標（年、月、日）2．店鋪的員工等級目標 （ A、 B、 C多勞能者多得原則） 3．競爭店鋪的目標（周邊榜樣店）4．單擔 (價 )的目標（附加推銷的推廣）5．實戰(zhàn)訓練的目標（每天一練，讓員工既充實又能提升能力） 6．忠誠顧客的目標（多留顧客的聯(lián)系手機，爭取更多的回頭客） 需與生意的繁忙程度配合，必要時安排特別班新同事與熟練同事的分布要平均留意新人與資深導購及店長要同一班次避免有同事需要轉(zhuǎn)班放大假與平日放假同事的分配要平均一個以上的新人不要安排同一班次同事上的班次要平均，不要特別優(yōu)惠某一位星期五、六、日盡可能不安排同事休息星期一至四每天安排同事休息人員排班技巧人員排班技巧 店鋪月會召開的內(nèi)容：q 評述店鋪本月的銷售額 q 討論一下我們做得好的地方q 討論我們的店員本月工作表現(xiàn)q 頒發(fā)獎勵q 討論需要提高的地方q 公布下一個月的工作重點（和需要提高的方面有關(guān)）q 下一個月的銷售指標確定及分解q 自由討論時間q 結(jié)論店鋪月會召開制度店鋪月會召開制度團隊成功的關(guān)鍵團隊成功的關(guān)鍵 ——職責分配合理、明確。對導購之間關(guān)系的協(xié)調(diào)及銷售技巧的指導。商品與價格標鑒8.陳列賣場展示類型陳列賣場展示類型展現(xiàn)排面氣勢 強調(diào)季節(jié)商品 演繹流行商品 用途別用途別 價格別價格別 客層別客層別 兩個相同顏色 ,款式相近 ,價位也差不多的款式 ,會導致兩個款式銷售的互相沖突 .如果有必要上兩個相同顏色的款式 ,一定注意要把價位錯開 ,并且使用不同的面料或款式 .需要與歷史銷售記錄相結(jié)合運用 .如果某顏色一直賣得不好 ,即使下一季是主打的流行色 ,也要謹慎考慮陳列量 。 2)綜合陳列：將不同種類、不同規(guī)格的商品經(jīng)過合理的搭配處理，綜合布置到一個空間。品 褒 貶 應 用 車輪戰(zhàn)術(shù) 創(chuàng)創(chuàng) 造造 天天 時時第第 二二 講：創(chuàng)講：創(chuàng) 造造 地地 利利—— 讓顧客的停留時間延長讓顧客的停留時間延長 傳統(tǒng)認識中的地利最好的商圈最好的位置 讓
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