【正文】 s)， 人員 (persons)，地點 (places)，所有權(quán) (properties)，組織 (anization)，信息(information)，概念或創(chuàng)意 (ideas) 快餐店 ——商品（漢堡包和軟飲料），服務（銷售過程、烹調(diào)、安排座位）和創(chuàng)意（體驗時尚生活以及節(jié)省時間） 計算機制造商 ——商品（計算機、監(jiān)視器、打印機），服務（送貨上門、安裝、培訓、維護和修理）以及創(chuàng)意（“計算能力強） 品牌 也是一種提供物。包括： ●企業(yè)內(nèi)部資源環(huán)境 ●企業(yè)的供應者環(huán)境 ●顧客 ●競爭者 ●社會公眾 市場營銷 微觀 環(huán)境 競爭者 公眾 供應商 ?企業(yè) ?中間商 ?顧客 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析主要從以下方面著手： 1．財務狀況分析： 包括公司資產(chǎn)負債率、銷售利潤率、流動比率、速動比率、應收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等財務指標的分析，利潤來源分布的分析，籌集資金能力的分析，和成本控制系統(tǒng)有效性分析等。教徒信教不一樣，信仰和禁忌也不一樣。 CASE3:我國有一種漢語拼音叫“ MaxiPuke”的撲克牌，在國內(nèi)銷路很好，但在英語國家不受歡迎。 CASE1:美國一家汽車公司生產(chǎn)了一種牌子叫“ Cricket” (奎克脫 )的小型汽車，這種汽車在美國很暢銷，但在英國卻不受歡迎。 原料短缺 地球上的資源由無限資源 、 可再生的有限資源 、 不可再生的有限資源 （ 1） 雖然無限資源 （ 如空氣 ） 存在長遠的危機 ， 但眼前還不會有問題 （ 2） 可再生的有限資源 （ 如森林 、 食物 ） 需精打細算地利用 （ 3） 不可再生的有限資源 （ 如石油 、 煤炭 、 白金 ）問題看來十分嚴重 能源成本的增加 污染程度的增加 在環(huán)境保護中政府作用的變化 五、科學技術(shù)環(huán)境分析 科學技術(shù)對企業(yè)的市場營銷是 “創(chuàng)造性的破壞力量” ，是一把雙刃劍。 當孩子長大獨立生活后 ， 家庭收支預算又會發(fā)生變化 ， 用于保健 、 旅游 、 儲蓄部分就會增加 。 (3)家庭結(jié)構(gòu) ： 對炊具、家具、家用電器和住房等需求的迅速增長。 背景與條件：社會問題突出；消費者權(quán)益運動的蓬勃興起。 典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。 背景條件：消費者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。 ? 根據(jù)自變量和因變量之間關(guān)系擬合的直線或曲線稱為回歸直線或曲線，表現(xiàn)這條直線或曲線的數(shù)學公式叫回歸方程。 已知相鄰三段的發(fā)展趨勢值依次為 、 ， 故平均值為 （ ++） 247。 移動平均法 ? 方法：連續(xù)地求出各期段的平均值，再計算相鄰兩期段平均值變動趨勢（相鄰兩期平均值的差），然后計算出平均發(fā)展趨勢，最后期段的移動平均值加最后期段平均發(fā)展趨勢即為所求預測值。這是將預測對象的一組觀測值按時間順序加以排列，再運用數(shù)學方法使其外延來預測未來的變化。 ? 調(diào)查報告有不同的類型和格式，但一般情況下都包括以下幾個部分： 報告的摘要 報告的詳細內(nèi)容 ? ? （ 1）抽樣方法：隨機抽樣法、非隨機抽樣法 ? （ 2）調(diào)查方法：文案調(diào)查法、觀察調(diào)查法、試驗調(diào)查法、訪問調(diào)查法、 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 二、市場預測 ? 市場預測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，運用科學的方法，對影響市場需求的各種因素進行分析、判斷和測算，掌握市場需求變化規(guī)律，對其發(fā)展作出比較正確的描述，為經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。 ? ? （ 1）市場環(huán)境調(diào)查 ? （ 2）市場需要量調(diào)查 ? （ 3）消費者調(diào)查 ? （ 4）競爭對手調(diào)查 ? （ 5）價格調(diào)查 ? （ 6）促銷調(diào)查 ? （ 7）銷售渠道調(diào)查 ? ? 這階段要解決如下問題： 為什么調(diào)查（ Why）？ 通過調(diào)查要收集什么（ What）？ 調(diào)查結(jié)果向誰說明（ Who ? ? 確定調(diào)查人選的范圍 、 調(diào)查方式 、 途徑 、 時限 ，以及通過收集和分析現(xiàn)在資料而獲得園林企業(yè)外部環(huán)境的信息 ， 確定調(diào)查方案 。 一類是潛在購買者，可分為兩種，一種是有購買興趣無支付能力，一種是有支付能力但產(chǎn)品的性能、規(guī)格、款式不符合自己的要求。所謂交換關(guān)系總和是泛指交換某特定商品的所有買者和賣者的總和。 市場由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。 ? 采用相關(guān)性分析、時間序列分析和回歸分析進行統(tǒng)計，找出各種變量之間的內(nèi)在聯(lián)系，預測企業(yè)未來發(fā)展趨勢。 步驟：成立預測工作小組；發(fā)放調(diào)查表；分類整理專家意見；向?qū)＜曳答佉庖?；工作組綜合預測結(jié)果 。 移動平均法 ?根據(jù)時間序列資料，逐項推移，依次計算一定項數(shù)的序時平均數(shù)，邊移動邊平均，得到一個由移動平均數(shù)構(gòu)成的新的時間序列，借以反映長期趨勢的方法。 第二步：計算相鄰兩期平均值的差 ， 稱為平均值的逐期發(fā)展趨勢 。 指數(shù)平滑法 ? 利用過去的資料用平滑系數(shù)進行預測的一種方法。科特勒的定義 市場營銷 是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。 營銷順序：企業(yè) → 市場。 背景條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn) 品供過于求。 典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應什么。 ? 營銷活動要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動地適應環(huán)境 ，而且要通過營銷努力去 影響環(huán)境 ，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。 法國一經(jīng)濟學家寫過一篇文章： 分析婦女裙子的長短與經(jīng)濟周期的關(guān)系。 (5)消費者儲蓄和信貸水平 當社會的經(jīng)濟發(fā)展水平越低，人們對未來不抱信心，因此更多的要儲蓄；現(xiàn)代社會經(jīng)濟越發(fā)達，人們對未來充滿信心，因此儲蓄的比例越來越低，而現(xiàn)實消費的比例越來越高。 在文盲率高的地區(qū)，用文字形式做廣告，難以收到好效果，而用電視、廣播和當場示范表演形式，才容易為人們所接受。后來，美國公司把其在英國的產(chǎn)品改為“ Avengex”，意思是復仇者。 三 ． 價值觀念 美國老太太與中國老太太購房的故事 東方人將群體、團結(jié)放在首位，所以廣告宣傳往往突出人們對產(chǎn)品的共性認識；而西方人則注重個體和個人的創(chuàng)造精神，所以其產(chǎn)品包裝裝潢也顯示出醒目或標新立異的特點。再如中國、日本、美國等國家對熊貓?zhí)貏e喜愛，但一些阿拉伯人卻對熊貓很反感；墨西哥人視黃花為死亡，紅花為晦氣而喜愛白花，認為可驅(qū)邪；德國人忌用核桃，認為核桃是不祥之物；匈牙利人忌“ 13”單數(shù)；日本人忌荷花、梅花圖案，也忌用綠色，認為不祥；南亞有一些國家忌用狗作商標； 在法國，仙鶴是蠢漢和淫婦的代稱，法國人還特別厭惡墨綠色，這是基于對二次世界大戰(zhàn)的痛苦回憶；新加坡華人很多，所以對紅、綠、藍色都比較喜好，但視黑色為不吉利，在商品上不能用如來佛的形態(tài)，禁止使用宗教語言；伊拉克人視綠色代表伊斯蘭教，但視藍色為不吉利 .日本人在數(shù)字上忌用“ 4”和“ 9”，因在日語發(fā)音中“ 4”同死相近，“ 9”同苦相近；港臺商人忌送茉莉花和梅花，因為“茉莉”與“末利”同音，“梅花”與“霉花”同音。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的核心是企業(yè)核心能力的分析 企 業(yè) 核 心 能 力 具 有三 個 方 面 的 重 要 特 征充 分 的用 戶 價 值難 以模 仿 性延 展 性公眾 供 應 商 營銷 中間 商 顧 客 競爭者 企 業(yè) 愿望競爭者、屬類競爭者、 產(chǎn)品形式競爭者、品牌形式競爭者 顧客 生產(chǎn)者市場 中間商市場營利組織市場消費者市場 政府采購市場非營利組織市場國內(nèi)市場 國際市場顧客（市場）公眾 公眾 指對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人。 ● 3. 整體產(chǎn)品概念給企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計提供了新的方向。此外，婦女購用五顏六色、花樣百出的絲襪后，男人的注意力便集中到的她們的美腿上。 ● 2. 有利于保護品牌所有者的合法權(quán)益。 ● 品牌是市場概念 ，實質(zhì)上是品牌使用者對顧客在產(chǎn)品特征、服務和利益等方面的承諾。 品牌資產(chǎn) ● 品牌資產(chǎn) 是與某一特定的品牌緊密聯(lián)系著，超過商品或服務本身利益以外，通過為消費者和企業(yè)提供附加利益來體現(xiàn)的價值。 判斷品牌知名度的 4個層級： ●第一提及知名度 ●未提示知名度 ●提示知名度 ●無知名度 品牌知名度的價值 ●品牌聯(lián)想的代名詞 運用傳播，不斷教育累積，經(jīng)消費者消化了解而認知品牌。 產(chǎn)品定價與影響因素的關(guān)系 最高價格 最低價格 需求控制 成本限制 產(chǎn)品定價受競爭者制約 ? (1)新產(chǎn)品定價策略 ? ①有專利保護的新產(chǎn)品的定價策略 ? 高價策略 ? 低價策略 ? 滿意策略 高價策略、撇脂定價 條件 （ 1）市場有足夠的購買者，他們的需求彈性缺乏 （ 2）高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。 季節(jié)折扣 ①定義 為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對在淡季購買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn) 和銷售在一年四季能保持相對穩(wěn)定。 注意點： （ 1） 渠道起點是生產(chǎn)者，終點是消費者 （ 2）分銷渠道是指商品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到使用者的全部過程，而非其中某一階段。 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 ? （ 2）廣告 ? （ 3）營業(yè)推廣 ? （ 4）公公關(guān)系 ? （ 5）電子商務 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 人員推銷 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。 ●銷售促進的特點： ○促銷效果顯著 ○是特定時期的短期性促銷工具 ○是一種輔助性促銷方式 ○可能會貶低產(chǎn)品的價值 （ 4）公共關(guān)系 ● 公共關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 人生是尊貴的。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 2時 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 14:5214:52:102023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源