【正文】 = 以后再依次計(jì)算相鄰各段的發(fā)展趨勢(shì)值 ， 填入 “ 逐期發(fā)展趨勢(shì) ” 欄內(nèi) 。 第四步：計(jì)算出 2023年的預(yù)測(cè)銷量 。 ? 相對(duì)于移動(dòng)平均法，指數(shù)平滑法減少了對(duì)歷史數(shù)據(jù)存儲(chǔ)量的要求，同時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)期的遠(yuǎn)近分別給以不同大小的權(quán)數(shù)，較為合理。凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類： ? 一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論； ? 二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)； ? 三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望； 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換； 交換取決于營(yíng)銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過(guò)程管理的水平。 歷史沿革： 生產(chǎn)觀念（ Production Concept） 時(shí) 間： 19世紀(jì)末 — 20世紀(jì)初。 典型口號(hào)：我們生產(chǎn)什么，就賣什么。 營(yíng)銷順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 核心思想：運(yùn)用推銷與促銷來(lái)刺激需求的產(chǎn)生。 背景與條件：買方市場(chǎng)。 四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷和盈利性。 營(yíng)銷順序：市場(chǎng)及社會(huì)利益需求 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場(chǎng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成 宏觀營(yíng)銷環(huán)境 微觀營(yíng)銷環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 自然 政治 資源 法律 科學(xué) 社會(huì) 技術(shù) 文化 人口 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 供應(yīng)商 ?企業(yè) ?中間商 ?顧客 ? ? 宏觀營(yíng)銷環(huán)境 指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量 . ? ●人口環(huán)境 ? ●經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? ●自然資源環(huán)境 ? ●科學(xué)技術(shù)環(huán)境 ? ●政治法律環(huán)境 ? ●社會(huì)文化環(huán)境 二、人口環(huán)境分析 ●市場(chǎng)是由有購(gòu)買欲望和支付能力的人構(gòu)成的，人口的多少直接影響市場(chǎng)的潛在容量。 (5)民族結(jié)構(gòu)： 開發(fā)適合各民族特性、受其歡迎的商品 （ 6）人口的地理分布： 南甜北咸西辣東酸 南：大米；北：面粉 增長(zhǎng)迅速 老齡化 家庭小型化 （ 1）人口老齡化趨勢(shì) （ 2）家庭結(jié)構(gòu)的趨勢(shì)加強(qiáng) ①出現(xiàn)了大家庭向小家庭轉(zhuǎn)變的趨勢(shì) ②晚婚、晚育，節(jié)育能力的提高 ③離婚率高 （ 3）人口流動(dòng)趨勢(shì)加強(qiáng) ①人口從鄉(xiāng)村流向城市； ②人口從落后地區(qū)向發(fā)達(dá)地區(qū)； ③人口從城市流向郊區(qū)； ④人口從發(fā)達(dá)地區(qū)向不發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)地區(qū)流動(dòng)； （ 4）教育文化水平提高 科技的發(fā)展－－提高了收入－－追求教育的最基本條件－－文化教育程度提高－－企業(yè)產(chǎn)品向名牌發(fā)展 三、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 收入與支出 狀況分析 經(jīng)濟(jì)環(huán) 境分析 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 狀況分析 經(jīng)濟(jì)發(fā) 展階段 經(jīng)濟(jì) 形勢(shì) 儲(chǔ)蓄與 信貸 支 出 收 入 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 （ 1）國(guó)民生產(chǎn)總值 （ 2）人均國(guó)民收入 （ 3）個(gè)人可支配收入 （ 4）個(gè)人可任意支配收入 （ 5）家庭收入 地區(qū)與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu) （ 1） 消費(fèi)者收入 消費(fèi)者收入的提高是呈周期性的 ， 有高點(diǎn)也有低點(diǎn) 。 在經(jīng)濟(jì)周期高漲時(shí)，信心足，穿短裙； 在低落時(shí)，對(duì)未來(lái)不充滿信心，裙子越來(lái)越長(zhǎng)。 (4)消費(fèi)結(jié)構(gòu) 即在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中 ， 消費(fèi)者的貨幣更多的投向哪個(gè)地方 。以致出現(xiàn)分期付款的現(xiàn)象 。 ●法律環(huán)境，指國(guó)家或地方政府頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例等。又如在教育水平低的地區(qū)，適合采用操作使用、維修保養(yǎng)都較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而教育水平高的地區(qū)，則需要先進(jìn)、精密、功能多、品質(zhì)好的產(chǎn)品?！?Cricket”一詞有蟋蟀、板球的意思，美國(guó)人喜歡打板球，所以一提到“ Cricket”就想到是蟋蟀，汽車牌子叫“ Cricket”，意思是個(gè)頭小，跑得快，所以很受歡迎。因?yàn)檫@個(gè)名稱不是說(shuō)明它小，而是說(shuō)明它很有力量，結(jié)果很受歡迎，銷量大增。 CASE4:國(guó)產(chǎn)“白象”牌電視在國(guó)內(nèi)也較暢銷，出口到西方國(guó)家卻無(wú)人問津，因?yàn)椤鞍紫蟆币辉~在英語(yǔ)中的含義是：花了心力，耗費(fèi)了金錢，但又沒有多少價(jià)值。 我國(guó)人民重人情，求同步，消費(fèi)偏于大眾化，這些東方人的傳統(tǒng)習(xí)俗，也對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生廣泛的影響。 CASE1:緬甸的巴洞人以婦女長(zhǎng)脖為美；而非洲的一些民族則以紋身為美，等等。我國(guó)是一個(gè)多民族國(guó)家，各民族都有自己的風(fēng)俗習(xí)慣。 3．生產(chǎn)設(shè)備狀況分析： 包括生產(chǎn)裝備技術(shù)水平如何？生產(chǎn)能力有無(wú)過(guò)?；驍U(kuò)充的可能？ 4．市場(chǎng)營(yíng)銷分析： 包括企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員是否充足？營(yíng)銷人員素質(zhì)如何？企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)是否健全和暢通？企業(yè)廣告是否有效？企業(yè)能否為顧客提供及時(shí)、全面的售后服務(wù)？等等。 融資公眾 媒介公眾 政府公眾 社團(tuán)公眾 社區(qū)公眾 一般公眾 內(nèi)部公眾公眾? 第三節(jié)林業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略（ 4p策略） ? （ Product ） ? （ Price ） ? （ Place） ? （ Promotion） ? ? 產(chǎn)品 是指能夠通過(guò)交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形服務(wù)。如麥當(dāng)勞品牌 帶給人們的聯(lián)想有：漢堡包，有趣（ fun〕，兒童，快餐，金色拱門，美國(guó)的生活方式（其他國(guó)家〕等。 ● 4. 整體產(chǎn)品概念為企業(yè)的產(chǎn)品差異化提供了新的線索。由于這些發(fā)現(xiàn)，杜邦當(dāng)局乃認(rèn)為要使銷售曲線回升，有一個(gè)直接的方法就是重復(fù)強(qiáng)調(diào)社交必須穿襪子；這種方法顯然頗為困難，宣傳的成本也很高，不過(guò)它卻能在現(xiàn)有的使用者之間，促使他們時(shí)常穿著襪子，達(dá)到延長(zhǎng)產(chǎn)品生命的目的。 (3) 創(chuàng)造新顧客：即促人們公認(rèn)少女穿尼龍絲襪是種正當(dāng)?shù)男枰?，而增加少女這一階層的顧客。包括以下六種基本類型： – ●新產(chǎn)品 – ●新產(chǎn)品線 – ●現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品 – ●現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新 – ●再定位 – ●降低成本推廣到新的目標(biāo)市場(chǎng) 品牌策略 ● 品牌 （ Brand）是用以識(shí)別銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由 文字 、 標(biāo)記 、 符號(hào) 、 圖案 和 顏色 等要素或這些要素的組合構(gòu)成。 ● 3. 有利于約束企業(yè)的不良行為。 ● 2. 有利于維護(hù)消費(fèi)者利益。 ● 商標(biāo)是法律概念 ，它是已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分。 品牌與注冊(cè)商標(biāo)的區(qū)別 在品牌中未注冊(cè) 的部分沒有專用權(quán)， 不受法律保護(hù)：而商 標(biāo)具有專用權(quán)。 品牌資產(chǎn)的基本特征： ● 1. 無(wú)形性。 ● 5. 是衡量營(yíng)銷績(jī)效的主要指標(biāo)。 ●熟悉度引發(fā)好感。 ? ●商品包裝包括商標(biāo)或品牌、形狀、顏色、圖案和材料、標(biāo)簽等要素。 （ 3）在高價(jià)下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者 （ 4）某種價(jià)格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象 低價(jià)策略 、滲透定價(jià) 條件 （ 1）市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng) （ 2）企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的增加而下降 （ 3）低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng) （ 2）產(chǎn)品組合定價(jià)策略 產(chǎn)品線定價(jià) 單一價(jià)格定價(jià) 非必須和必須附帶產(chǎn)品的定價(jià) ? （ 3）心里定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià) 、 尾數(shù)定價(jià) 、 聲望定價(jià) 、招徠定價(jià) 、合意定價(jià)策略 ? （ 4）折扣與讓價(jià)策略 數(shù)量折扣 、 現(xiàn)金折扣 、 功能折扣 、 季節(jié)折扣 、 折讓：回扣和津貼 ? （ 5）單一價(jià)格策略和可變價(jià)格策略 整數(shù)定價(jià) ①特點(diǎn) ?滿足購(gòu)買者炫耀富有、顯示地位、崇尚名牌的虛榮心； ?方便結(jié)算 ； ?在消費(fèi)者心目中樹立高檔、高價(jià)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象。 招徠定價(jià) ①定義： 指將某幾種商品的價(jià)格定得非常之高，或者非常之低，在引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為之后，帶動(dòng)其它商品的銷售 ②應(yīng)用 這一定價(jià)策略常為綜合性百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、甚至高檔商品的專賣店所采用。 ②應(yīng)用舉例 ?啤酒生產(chǎn)廠家對(duì)在冬季進(jìn)貨的商業(yè)單位給予大幅度讓利， ?羽絨服生產(chǎn)企業(yè)則為夏季購(gòu)買其產(chǎn)品的客戶 提供折扣 。公式為： Ｐ ＝ Ｃ （１＋ Ｒ ） 案例 某電視機(jī)廠生產(chǎn) 2 000臺(tái)彩色電視機(jī) ， 總固定成本 600萬(wàn)元 ， 每臺(tái)彩電的變動(dòng)成本為 1 000元 ， 確定目標(biāo)利潤(rùn)率為 25%。 （ 3）商品在由生產(chǎn)企業(yè)向顧客轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，伴隨著所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 分銷渠道的層次 ●在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè) 渠道層次 。 ●促銷有以下幾層含義： 溝通信息 。 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： – ●支出較大，成本較高 – ●對(duì)推銷人員的要求較高 （ 2）廣告 廣告 是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 ●以商品銷售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。 公共關(guān)系的活動(dòng)方式： 新聞報(bào)道 贊助 安排特殊活動(dòng) ? （ 5）電子商務(wù) 促銷組合及促銷策略 ●促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 :52 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。 :52: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 2023年 3月 17日 2時(shí) 52分 14:5214:52:10 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 ? 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 14:52:1014:52:1014:523/17/2023 2:52:10 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 52分 10秒 14:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 52分 10秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:52:1014:52:1014:52Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:52:1014:52:1014:523/17/2023 2:52:10 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 52分 10秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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