工程機械信用風險防范與管理教材(完整版)
【正文】 蓋市場，而自身網(wǎng)點有限； –需要彌補市場空白； –能自設網(wǎng)點就自設網(wǎng)點。 67 總結銷售經(jīng)驗 ? 總結對企業(yè)也是一種提高 ? 案例：麥當勞 68 培訓從用戶分析開始 教人捕魚，先教人識魚。 IBM看團隊銷售的力量 “單兵銷售”與“團隊銷售”的差別 ? 所謂“單兵銷售”，就是單一業(yè)務員需要獨立完成從尋找目標用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個銷售過程，主要依靠業(yè)務員個人能力來實現(xiàn)，主要包括市場分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識、業(yè)務協(xié)調(diào)和用戶管理等。 3. 二級網(wǎng)點的管理 確立雙方共同認可的目標和方向 緊盯樣機和回款 整機銷售合同必須經(jīng)過代理商審批，減少風險 終端客戶檔案要健全且注意更新 規(guī)范二級網(wǎng)點訪問制度和流程 通過售后服務掌控用戶資源 經(jīng)常對二級網(wǎng)點進行培訓，提升其營銷能力 打造高績效銷售團隊 本節(jié)要點 ? 業(yè)務員為什么流失？ ? 從 IBM看團隊銷售的力量？ 值得我們反思的幾個問題 ? 我們有沒有真正研究過銷售？ ? 我們是否認真、系統(tǒng)地總結過銷售經(jīng)驗？是否有效地幫助新進銷售人員迅速成長？ ? 為什么銷售冠軍培養(yǎng)不出銷售能手？ ? …… ？ 63 新業(yè)務員為什么會流失？ ? 感覺適應不了銷售工作，新業(yè)務員自我淘汰； ? 公司認為不適合銷售工作，新業(yè)務員被公司淘汰； ? 公司認為有做銷售的素質和潛力，新業(yè)務員自己也喜歡銷售，并且努力，卻長時間不能出單，最終被淘汰。 保守型政策 溫和型政策 開放型政策 33 選擇適當?shù)男庞谜? 條件 保守型 溫和型 開放型 宏觀經(jīng)濟狀況 惡化 一般 穩(wěn)定增長 客戶行業(yè)狀況 蕭條 一般 穩(wěn)定增長 平均收帳期 較長 一般 很短 產(chǎn)品市場 持久需求 一般 產(chǎn)品壽命短 銷售利潤率 較低 一般 很高 財務實力 較弱 一般 較強 產(chǎn)品供應 不足 一般 充分 市場競爭 幾乎沒有 一般 激烈 有經(jīng)驗的員工 有限 一般 充分 是否愿意承擔風險 不愿意 不承擔大風險 愿意 企業(yè)發(fā)展速度 尋求緩慢增長 正常增長即可 追求快速增長 34 案例：某知名代理商的催款程序 客戶 代理商 懸賞公告 短信催款 報刊發(fā)布 催欠上門 拖車 法律訴訟 行業(yè)封殺 調(diào)查公司 35 案例：某知名代理商的信用風險控制環(huán)節(jié) ? 新客戶身份調(diào)查 （ 公安身份調(diào)查 ） ?? ? 客戶銀行信用調(diào)查 （ 商業(yè)銀行黑名單網(wǎng) ） ?? ? 對客戶客觀、全面的量化評估 ? 完善的 、 合法的文件 ?? ? 嚴格按公司規(guī)定的流程實施 ? 實時監(jiān)控 ， 及時發(fā)現(xiàn)問題 ?? ? 分級實施催收 、 明確責任 ?? ? 相應的考核辦法 ?? ? 及時尋求法律支持、訴訟 36 信用風險控制關鍵點 信用政策 信用制度 銷售合同 回款責任 開展信用銷售前的關鍵性準備 人員培訓 37 信用風險控制關鍵點 信用考察 與客戶簽約之前的關鍵點 合同審核 38 信用風險控制關鍵點 與客戶簽約后的關鍵點 首付貨款 前三期款 服務配合 GPS 信用檔案 39 信用風險控制關鍵點 進入強制措施階段后的關鍵點 罰息 拖車 40 一些有用的實戰(zhàn)信控建議 ? 企業(yè)內(nèi)部建立多層級風險控制體系，對風險進行預測、分散、鎖定、轉移、化解； ? 對員工進行相關教育，并提供道德?lián)＃? ? 合同中逾期條款要從嚴制定； ? 堅決篩除信用差的客戶 ； ? 注重合同審批和產(chǎn)品交付前應收賬款審批； ? 提前催收； ? 配合 GPS等技術手段和法律手段催收貨款； ? 收取逾期利息并簽訂還款計劃； ? 堅決起訴惡意欠款用戶；
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