工程機械信用風險防范與管理教材-資料下載頁
2025-02-26 16:03本頁面
【正文】 為什么銷售冠軍培養(yǎng)不出銷售能手？ ? …… ？ 63 新業(yè)務(wù)員為什么會流失？ ? 感覺適應(yīng)不了銷售工作，新業(yè)務(wù)員自我淘汰； ? 公司認為不適合銷售工作，新業(yè)務(wù)員被公司淘汰； ? 公司認為有做銷售的素質(zhì)和潛力，新業(yè)務(wù)員自己也喜歡銷售，并且努力，卻長時間不能出單，最終被淘汰。 新業(yè)務(wù)員流失率高居不下的主要原因是培養(yǎng)不力，多數(shù)企業(yè)只培訓了銷售步驟，而沒有培訓銷售方法。 64 新業(yè)務(wù)員為什么成長速度慢？ ? 在工程機械行業(yè)，一個新業(yè)務(wù)員從開始跑銷售到出單至少需要半年以上的時間，而達到初步成熟狀態(tài)至少需要一年以上的時間。 ? 多數(shù)企業(yè)在培訓新業(yè)務(wù)員的過程中，注重結(jié)果（技巧）培訓，而忽視過程（思維）培訓，導致新業(yè)務(wù)員“知其然，而不知其所以然”。 ? 多數(shù)企業(yè)的銷售模式仍然是“單兵銷售”模式，而不是“團隊銷售”模式，個人銷售能力對銷售業(yè)績影響大。 DON’T FIRE THEM， FIRE THEM UP！ “不要解雇他們，而是要燃點起他們 ” 66 打造高效銷售團隊的關(guān)鍵 讓你的下屬和你一樣會銷售，甚至超過你。 67 總結(jié)銷售經(jīng)驗 ? 總結(jié)對企業(yè)也是一種提高 ? 案例：麥當勞 68 培訓從用戶分析開始 教人捕魚，先教人識魚。 69 總結(jié)關(guān)鍵原因 原因 原因 原因 原因 原因 原因 關(guān)鍵原因 70 案例分析 ? 首先，確定案例分析的目標，即想通過此案例說明的問題； ? 其次，案例分析不是流水賬說明，而是有重點的講解； ? 第三，案例講解的關(guān)鍵是“為什么”； ? 第四，鼓勵持不同見解者。 IBM看團隊銷售的力量 “單兵銷售”與“團隊銷售”的差別 ? 所謂“單兵銷售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨立完成從尋找目標用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個銷售過程，主要依靠業(yè)務(wù)員個人能力來實現(xiàn)，主要包括市場分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶管理等。 ? 而在“團隊銷售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，他承擔的主要是用戶溝通工作，在其他團隊成員的支持下，他能將自身的價值最大化，從而實現(xiàn)高效率的銷售。 73 多數(shù)企業(yè)的銷售 ?一個人的銷售 ?客戶篩選 ?客戶談判 ?解決方案提供 ?方案實施 ?實施協(xié)調(diào) 不可能完成的任務(wù) 全能業(yè)務(wù)員 團隊銷售的特點 ? 團隊銷售是多個具備不同能力的人員組合，每個人都有自己最擅長的某種能力，且能形成“ 1＋ 12”的效果； ? 由于團隊可以隨時對個體提供支持，能夠及時有效地彌補個體在銷售過程中出現(xiàn)的不足； ? 團隊銷售模式是按照銷售過程而設(shè)計的，為每一個銷售環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個銷售環(huán)節(jié)都能最大限度地產(chǎn)生促進銷售達成的作用 76 IBM的團隊銷售 ?客戶篩選 ?客戶談判 ?解決方案提供 ?方案實施支持 建立銷售系統(tǒng)是基礎(chǔ) ?銷售系統(tǒng) – 銷售系統(tǒng)好比是一臺正常運轉(zhuǎn)的機器，知道在這個流程中是做什么的，那個流程中是做什么的，發(fā)動這臺機器是需要花費很大的精力的，但是一旦運作上手，你就會變得很輕松。 培訓新進銷售人員的快捷方法 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 ? 可以提供的內(nèi)部資源 ? 銷售管理制度 ? 客戶的需求和決策過程 ? 準客戶的尋找和接近 ? 企業(yè)和產(chǎn)品的標準問答 ? 典型反對意見的處理 ? 完整的銷售流程 檢驗優(yōu)秀銷售團隊的幾個重要標準 ? 凝聚力 ? 門戶開放、尊重個人 ? 執(zhí)行力 ? 銷售業(yè)績 ? 健康良性的市場 ? 市場拓展 祝 大家一帆風順 ！ 謝 謝 :48:5518:4818::48 18:4818:48::48:55 2023年 3月 16日星期四 6時 48分 55秒
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