市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)-helen86(完整版)
【正文】 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（二）有利于企業(yè)制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合（三）有利于中小企業(yè)開發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)（四）有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益 三、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)因素 卷煙商品市場(chǎng)細(xì)分的因素、細(xì)分變量及典型分類 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分變量 典 型 分 類地理因素地區(qū) 東北、西南、東南、華中等城市規(guī)模 大城市（沿海、內(nèi)地）、中小城市、城鎮(zhèn)密度 城市、郊區(qū)、農(nóng)村氣候 熱帶、寒帶、溫帶、人口因素年齡 20～ 30歲、 31～ 50歲、 51歲以上性別 男、女家庭月收入 500元以下、 500～ 1000元、 1000～ 1500元、 1500～ 2500元等職業(yè) 專業(yè)技術(shù)人員、商人、工人、農(nóng)民、軍人、退休者、失業(yè)者等教育 小學(xué)以下、初中、高中、大學(xué)本科、碩士、博士細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分變量 典 型 分 類心理因素生活方式 變化型、穩(wěn)定型、自由型等個(gè)性 外向型、內(nèi)向型、沖動(dòng)型、進(jìn)攻型、交際型、自負(fù)型等行為因素購(gòu)買時(shí)機(jī) 節(jié)日、隨機(jī)、重大活動(dòng)購(gòu)買頻率 偶爾買、經(jīng)常買忠誠(chéng)度 無、中等、強(qiáng)烈、絕對(duì)消費(fèi)習(xí)慣 嘗鮮型、無癮型、滿足型、休閑型、嗜好型價(jià)格選擇 高價(jià)、低價(jià)、習(xí)慣價(jià)等對(duì)卷煙口味的選擇烤煙型、混合型、雪茄型、淡味、濃味四、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件（一）可衡量性 是指市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)分以后的市場(chǎng)是可以衡量的。 卷煙銷售工作者對(duì)卷煙的定義：煙草企業(yè)運(yùn)用實(shí)物、標(biāo)志、廣播、電視、圖片等任何媒體，直接或間接地向公眾和目標(biāo)顧客宣傳本企業(yè)的成就，表明本企業(yè)對(duì)某事的態(tài)度，爭(zhēng)取公眾對(duì)本企業(yè)的理解和認(rèn)識(shí)，在法律允許的范圍內(nèi)向目標(biāo)顧客介紹本企業(yè)的形象、產(chǎn)品和服務(wù)的付費(fèi)活動(dòng)（ 二）廣告的主要特征 公開表達(dá)性 非人員性 手段多樣性 信息傳遞的單項(xiàng)性 （三）廣告的分類 按照目的不同：通知性廣告、說服性廣告、 提醒性廣告。 逆向定位：是指企業(yè)在進(jìn)行廣告定位時(shí)，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)者的 “非同類 ”的構(gòu)想，使自己的品牌以一種獨(dú)特的形象進(jìn)入消費(fèi)者心目中。對(duì)銷售策略實(shí)施效果進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制定促銷計(jì)劃及促銷策略。（ 2）肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問題所在，并提供解決問題的有效方法。（ 6）給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神。（ 3）嚴(yán)格要求。（ 4）對(duì)謠言不理不睬，待其不攻自破。（ 5）找一個(gè)更強(qiáng)的銷售人員與之對(duì)比。（二）客戶開發(fā)目標(biāo)（三）陳列目標(biāo)： 陳列空間占有率 K＝ ≥ 1 銷售金額占有率（四）行政目標(biāo)三、銷售人員的行為管理（一）制定行程計(jì)劃（ 1）客戶等級(jí)分類（ 2）設(shè)定訪問頻率（ 3）提高出訪頻率 銷售人員日訪問客戶行程圖B A公司CDE FABCD公司FE（二）審核拜訪效果銷售人員銷售日?qǐng)?bào)表銷售人員： XX 出訪日期： 2023年 7月 1日客戶名稱 拜訪時(shí)間拜訪目標(biāo) 拜訪結(jié)果友誼商場(chǎng) 9； 00～ 12： 00 訂貨未成：客戶經(jīng)理不在金銘公司 13： 00～ 14： 00推銷新產(chǎn)品未成：客戶稱沒有預(yù)算第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容（一）戰(zhàn)略任務(wù) 是在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。 一體化市場(chǎng)攻擊（ 1）后向一體化：是企業(yè)購(gòu)買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。（ 1）產(chǎn)品狙擊（ 2)促銷組合狙擊（ 3)價(jià)格狙擊 撤退防御第四節(jié) 整合營(yíng)銷策略一、整合營(yíng)銷的含義 就是將整合思想運(yùn)用到營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理中來，打破企業(yè)各部門間的隔墻，使企業(yè)的營(yíng)銷工作達(dá)到最佳效果。 一月 21一月 2101:43:2901:43:29January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2101:43:2901:43Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/28 1:43:2901:43:2928 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2101:43:2901:43Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2101:43:2901:43:29January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉
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