【正文】 agesiSteelAsia發(fā)現(xiàn) 對(duì)寶鋼貿(mào)易的啟示iSteelAsia在低交易額中掙扎，而開始向后整合傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)分析家和投資者對(duì) iSteelAsia并購(gòu) Stemcor的提議反應(yīng)消極，懷疑此并購(gòu)將轉(zhuǎn)變其中性立場(chǎng)iSteelAsia的匿名交易方式基于搓合成交和提供最低價(jià)，這樣的業(yè)務(wù)對(duì)鋼鐵客戶缺乏吸引力 要演變以復(fù)雜人際關(guān)系和長(zhǎng)期客戶關(guān)系著稱的傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易要經(jīng)歷漫長(zhǎng)歷程，由寶鋼獨(dú)自發(fā)起的交易中心有可能面臨同樣交易量不足的問題 寶鋼貿(mào)易和公共鋼鐵交易中心可能會(huì)存在協(xié)同效應(yīng)，但是很難解決潛在的問題：利益沖突 單純的搓合成交的業(yè)務(wù)模式已過時(shí)，寶鋼貿(mào)易需要在電子商務(wù)中提供深層服務(wù)總之，公共交易中心需要高度的中立和獨(dú)立Neutral exchange31Report07Linkages作為一個(gè)中性交易中心， ESTEEL因其清晰的戰(zhàn)略方向和強(qiáng)有力的合作伙伴而顯突出被 AMR研究雜志譽(yù)為最佳工業(yè)產(chǎn)品交易中心戰(zhàn)略?，從一個(gè)單純的交易中心變成替貴族客戶和鋼鐵廠家構(gòu)筑專用交易平臺(tái)，并提供一體化的供應(yīng)鏈管理方案業(yè)界專長(zhǎng)? 把對(duì)鋼鐵貿(mào)易的深入了解融入網(wǎng)站業(yè)務(wù)功能。?US Steel 的戰(zhàn)略是通過將其后臺(tái)處理系統(tǒng)整合入交易系統(tǒng)中來方便潛在的客戶USX （工業(yè)巨人）US Steel USX Engineering Consultants, Inc.市場(chǎng)和銷售 系統(tǒng)整合參股1 2雙方協(xié)議銷售和市場(chǎng)支持 系統(tǒng)整合支持12US Steel 和 合作結(jié)構(gòu)38Report07LinkagesNewco Virtual Service Center然而 , US STEEL 也將建立一個(gè)自己的虛擬服務(wù)中心Newco 商業(yè)模式一個(gè) Newco 的顧客可以在網(wǎng)上下訂單。1. 網(wǎng)上下定單2. Newco 安排定單處理5. 加工后的產(chǎn)品3. 鋼卷顧客加工廠 US Steel 或其他Newco虛擬服務(wù)中心4。 寶鋼貿(mào)易需要建立廣泛合作關(guān)系，首先：?與 Bsteel建立緊密的合作關(guān)系? 然后，加固與寶鋼主要鋼廠的聯(lián)系。寶鋼貿(mào)易可以考慮使用 Bsteel的公開交易系統(tǒng)，以低成本將多余的產(chǎn)出賣給那些原來那些服務(wù)成本高的顧客。為了彌補(bǔ)這一缺陷 需要范圍廣泛的產(chǎn)品 需要強(qiáng)大的買方 /賣方集團(tuán)? 寶鋼能利用電子商務(wù)作為信息渠道 /門戶網(wǎng)站，作為實(shí)際銷售 /營(yíng)銷活動(dòng)的支持 實(shí)際銷售 /營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)先級(jí)應(yīng)高于電子商務(wù)73Report07Linkages在外部經(jīng)驗(yàn)比照中沒有發(fā)現(xiàn)很有意義的礦石業(yè)務(wù)網(wǎng)站比照中的發(fā)現(xiàn)沒有發(fā)現(xiàn)比較好的純鐵礦石貿(mào)易網(wǎng)站一些網(wǎng)站可能涉及到部分鐵礦石產(chǎn)品? 易網(wǎng)站，其中包括礦產(chǎn)品? 域，服務(wù)于歐洲四大鋼鐵生產(chǎn)商意 義由于鐵礦石產(chǎn)品交易的特殊性質(zhì)，網(wǎng)上交易似乎并不能給傳統(tǒng)交易帶來增值鐵礦石業(yè)務(wù)本身難以產(chǎn)生足夠的市場(chǎng)流動(dòng)性，以支持電子商務(wù)持續(xù)業(yè)務(wù)運(yùn)作。 服務(wù)分銷?市場(chǎng)調(diào)研?談判?定單錄入?定單追蹤?分銷?倉(cāng)儲(chǔ)?生產(chǎn)計(jì)劃?倉(cāng)庫?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?減少供貨時(shí)間?靈活性供應(yīng)鏈管理計(jì)劃及倉(cāng)儲(chǔ)定單管理供應(yīng)商選擇分銷供應(yīng)鏈管理計(jì)劃及倉(cāng)儲(chǔ)定單管理? Order management? Production scheduling? Financial management? Logistics management供應(yīng)商選擇49Report07Linkages貿(mào)易公司要取得電子采購(gòu)的成功 ,需要考慮多種因素買賣方的動(dòng)態(tài)關(guān)系? 多數(shù)的 MRO產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但是，針對(duì)不同的產(chǎn)品需要不同的采購(gòu)?fù)緩? 多數(shù) MRO供應(yīng)商很分散；即使如此，集團(tuán)貿(mào)易公司仍需要集中購(gòu)買力，增加談判能力，使供應(yīng)商上網(wǎng)與鋼廠協(xié)調(diào)動(dòng)作? 為了獲得供應(yīng)鏈管理的深層節(jié)余，需要與鋼廠的現(xiàn)有供應(yīng)鏈保持同步。40Report07LinkagesBUYFORMETAL和 STEEL247 是在日益激烈的電子交易競(jìng)爭(zhēng)中建立起來的公共的鋼鐵電子交易中心仍處于籌備期的網(wǎng)站他們由歐洲最大的四家鋼廠共同擁有和資助 : Arbed/Aceralia, Corus, Thyssenkruppp, Usinor, 主要致力于三個(gè)目標(biāo)：? 在定義有關(guān)金屬電子交易標(biāo)準(zhǔn)方面取得領(lǐng)先地位 : 例如交易內(nèi)容和質(zhì)量控制? 提高供應(yīng)鏈的效率 ? 顯著節(jié)省成本這兩個(gè)站點(diǎn)計(jì)劃于今年下半年開通 , 并將在 2到 3年內(nèi)充分展開所有業(yè)務(wù)。 Esteel 幫助鋼鐵買賣巨頭們，如：福特和 BHP 建立提供客戶關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理的私有交易平臺(tái)。 在加工廠產(chǎn)品將被切割、修整或鍍膜，一切都取決于顧客的需求。特別地， eteel和福特 ， US steel，BHP和 32Report07Linkages網(wǎng)站概況 業(yè)務(wù)概況市場(chǎng) : 描述 : 地域 :主要競(jìng)爭(zhēng)者 : 主要業(yè)績(jī)里程碑 : 會(huì)員 : 組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu) :管理層 :投資者 : 重要伙伴 :? 交易通用及特種鋼產(chǎn)品 :熱軋、冷軋、涂層、電鍍、鍍錫以及螺紋鋼 , 新加入半成品交易? 估計(jì)有 7000億元的市場(chǎng)? 鋼鐵工業(yè)內(nèi)的垂直交易網(wǎng)站? 中性的 /實(shí)名交易? 成員來自全球 90多個(gè)國(guó)家? MetalSite? 于 1999年 9月推出? 與 BHP成交幾百萬美金的交易，助其建專有電子交易平臺(tái)? 幫助福特在網(wǎng)上購(gòu)買價(jià)值十億美金的鋼鐵? 預(yù)審用戶? 4000多戶用戶 100家主要 OEM商 , 190家鋼鐵廠 , 800家制造商 , 300家分銷商 600家服務(wù)中心? 私有制， 150多名雇員? 具有業(yè)內(nèi)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的頂尖管理層? 首席執(zhí)行官： Michael Levin? 以 高盛 , Kleiner Perkins, Steel, Vulcan venture為代表的 15家戰(zhàn)略投資者? 截止 1999年 12月，投資額高達(dá) 6600萬美元? 與主要工業(yè)巨人結(jié)成有力聯(lián)盟 , Ford, Dofasco, US steel, Worthington Steel etc.服務(wù) /價(jià)值定位業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) : 收入模式 : ? 全面的網(wǎng)上產(chǎn)品目錄? 實(shí)時(shí)談判為基礎(chǔ)的鋼鐵交易? 建立在 SupplierNetwork SM 的專有買、賣方交易市場(chǎng)? 主機(jī)托管提供 24 x7 小時(shí)的網(wǎng)站管理? 物流、信貸和其他專業(yè)服務(wù)? “ 成交付款 ”, 向賣者收取 % 的交易傭金? 年度許可費(fèi)、前端配置費(fèi)和其他咨詢及專業(yè)服務(wù)費(fèi)Neutral exchange33Report07LinkagesESTEEL 提供一體化的供應(yīng)鏈和客戶服務(wù)方案 ? 增加談判實(shí)力? 用更少的錢買更多的東西 ? 增加信息透明度、減少處理失誤? 通過定單定制和 JIT系統(tǒng)減少庫存和營(yíng)運(yùn)資本? 產(chǎn)品目錄? 訊價(jià)管理 提交標(biāo)書 回復(fù)報(bào)價(jià) 使用標(biāo)準(zhǔn)化的表格與客戶溝通? 下達(dá)訂單 訂單管理 物流及配送 拍賣? 質(zhì)量 管理投訴 觀察測(cè)試及表現(xiàn)數(shù)據(jù)? 社區(qū)管理? 整合需求? 價(jià)格管理? 復(fù)雜產(chǎn)品的描述? 工作流程管理? 投訴處理? 挖掘數(shù)據(jù)? 整合賣方服務(wù)特征賣方利益? 及時(shí)得到市場(chǎng)數(shù)據(jù)預(yù)告，減少庫存、中間產(chǎn)品和營(yíng)運(yùn)資金? 改善客戶關(guān)系管理，對(duì)客戶的需求作出更積極的反應(yīng)? 迅速識(shí)別新的客戶? 減少交易費(fèi)用 買方利益買方服務(wù)特征?以實(shí)時(shí)談判為基礎(chǔ)專有的或公共的平臺(tái)34Report07Linkages專利技術(shù)平臺(tái)反映當(dāng)前鋼鐵業(yè)貿(mào)易的方式? SteelDirect TM 度身定制的技術(shù)使買 /賣方得以反映其當(dāng)前的商業(yè)關(guān)系 例如 : 如果買 /賣方曾經(jīng)為一份提供價(jià)格折扣的合同談判過，這一折扣可以在網(wǎng)上僅向某一顧客公開，同時(shí)又以不同的價(jià)格信息向其他的顧客公開。 新近又創(chuàng)建綜合性的高級(jí)電子商務(wù)平臺(tái)，同時(shí)提供電子采購(gòu)和銷售BHPsteelconnect目標(biāo)是引導(dǎo)所有現(xiàn)有的直接客戶上網(wǎng)，提高客戶服務(wù)管理和供應(yīng)鏈管理iSteelAsia向后整合傳統(tǒng)貿(mào)易，藉此向尚不具上網(wǎng)交易條件的中國(guó)南方客戶服務(wù)，但是作為中性交易網(wǎng)站，其業(yè)務(wù)模式未能令業(yè)界信服Esteel的業(yè)務(wù)模式從一個(gè)公共交易網(wǎng)站轉(zhuǎn)向提供鋼鐵電子商務(wù)解決方案 Esteel和 US Steel的合作轉(zhuǎn)變方向，后者決定自辟網(wǎng)上虛擬業(yè)務(wù)中心歐洲鋼鐵聯(lián)盟將定義鋼鐵電子貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)的能力視為核心能力，同時(shí)發(fā)起 Steel247和 BuyForMetal電子采購(gòu)可以作為寶鋼貿(mào)易的探路石，因?yàn)殡娮硬少?gòu)可能更易實(shí)施，并產(chǎn)生立竿見影的經(jīng)濟(jì)效益電子銷售并不與現(xiàn)有銷售渠道沖突，相反，寶鋼貿(mào)易可以利用電子銷售補(bǔ)充現(xiàn)有服務(wù)，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鑒于中國(guó)獨(dú)有的市場(chǎng)情況，公共鋼鐵交易網(wǎng)站時(shí)機(jī)可能尚不成熟，盡管寶鋼貿(mào)易與電子交易網(wǎng)站會(huì)有協(xié)同效應(yīng)，但可能不容易令人相信其交易網(wǎng)站會(huì)真正保持中立公共電子交易中心要想成功，就必須提供深層服務(wù)。它將歸于新貿(mào)易公司，成為獨(dú)立技術(shù)服務(wù)公司 電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)需在采購(gòu)與銷售功能中建立，以制定與執(zhí)行相關(guān)電子商務(wù)戰(zhàn)略，同時(shí)管理與東方鋼鐵的協(xié)調(diào)工作4Report07Linkages目錄電子商務(wù)支持系統(tǒng) 外部比照 傳統(tǒng)貿(mào)易與電子商務(wù)的連接 建議 附錄：鐵礦石業(yè)務(wù)的電子商務(wù)連接物流支持系統(tǒng)5Report07Linkages收集比照數(shù)據(jù)對(duì)各個(gè)案例進(jìn)行評(píng)估歸類總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)業(yè)務(wù)涵蓋價(jià)值定位與傳統(tǒng)鋼鐵業(yè)的組織鏈結(jié)合作伙伴電子采購(gòu)電子銷售電子交易賣方中心中性買方中心業(yè)務(wù)模式經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)? ______________? ______________? ______________ lPosco戰(zhàn)略采購(gòu)集團(tuán)? pospin BHP鋼鐵集團(tuán)? bhpsteel .? ? ? 歐洲四大鋼鐵集團(tuán)聯(lián)盟? 歐洲四大鋼鐵集團(tuán)聯(lián)盟? 比照標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易價(jià)值鏈BCG比照三種主要鏈結(jié) :電子采購(gòu) ,電子銷售和電子交易比照沿業(yè)務(wù)涵蓋，價(jià)值定位，組織結(jié)構(gòu)和合作伙伴四個(gè)層面6Report07Linkages多數(shù)電子商務(wù)致力于降低交易成本，提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率計(jì)劃提供 初步功能交易 /定單管理業(yè)務(wù)涵蓋基本業(yè)務(wù) 高級(jí)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)結(jié)算 物流 庫存管理 需求預(yù)報(bào) 生產(chǎn)計(jì)劃 產(chǎn)品共同開發(fā)電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式 案例Posco戰(zhàn)略采購(gòu)pospin, BHP鋼鐵集團(tuán) bhpsteel .bhpsteelconnect電子銷售iSteelAsia.中性電子交易市場(chǎng) Esteel歐洲鋼鐵聯(lián)盟Steel247賣方中心市場(chǎng)BuyforMetal買方中心市場(chǎng)主要價(jià)值定位? 降低交易成本? 提高客戶服務(wù)? 提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率? 降低交易成本? 提供第三方增值服務(wù)? 提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率? 降低交易成本 , 過剩鋼鐵的低成本銷售渠道? 提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率? 降低交易成本完備功能7Report07Linkages各電子商務(wù)都根據(jù)自身需要，相應(yīng)采用適合其業(yè)務(wù)模式的組織結(jié)構(gòu)電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式 案例 封閉??開放?????匿名?非匿名?????面談?會(huì)員 交易過程針對(duì)鋼鐵貿(mào)易的鏈結(jié)與創(chuàng)建公司的關(guān)系 合作伙伴? 采購(gòu) MRO產(chǎn)品 跨職能工作小組一體化運(yùn)作 ? 集團(tuán)其它部門? 其它網(wǎng)站? 為現(xiàn)有直接客戶服務(wù)與鋼廠緊密配合一體化運(yùn)作 ? Esteel? BHP主要鋼廠? 服務(wù)對(duì)價(jià)格敏感的中小鋼鐵客戶 獨(dú)立分開的業(yè)務(wù)? ABNAMRO Bank, COSCO船運(yùn)，? 為超級(jí)頂尖客戶服務(wù) 獨(dú)立分開的業(yè)務(wù)? 面向新老客戶的現(xiàn)貨交易 獨(dú)立分開的業(yè)務(wù)? 采購(gòu) MRO產(chǎn)品和廢鐵 獨(dú)立分開的業(yè)務(wù)? Ford, US steel, 等 .? Thyssen Krup, USINOR, ARBED, CORUS? Thyssen Krup, USINOR, ARBED, CORUSPosco戰(zhàn)略采購(gòu)? pospin, eNtoB電子采購(gòu)BHP鋼鐵集團(tuán)? bhpsteel ? bhpsteelconnect電子銷售iSteelAsia中性電子交易 Esteel歐洲鋼鐵聯(lián)盟Steel247賣方中心交易BuyforMetal買方中心交易8Report07Linkages如何解決流動(dòng)性的不足 ？眾公司紛紛采用不同對(duì)策電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式 案例Posco戰(zhàn)略采購(gòu)集團(tuán)pospin BHP鋼鐵集團(tuán)?bhpsteel .?歐洲鋼鐵聯(lián)盟?流通量不足解決方案? 用傳統(tǒng)采購(gòu)方式補(bǔ)充電