【正文】 目標(biāo)： 上一層次目標(biāo) 提高銷售額到一億元 上一層目標(biāo)的手段 將太原、沈陽兩城市的銷量提高 50% 下一層的目標(biāo) 太原市場銷量提高 50% 在目標(biāo)執(zhí)行過程中，要始終貫徹目標(biāo)管理的思想，將一層層目標(biāo)轉(zhuǎn)換成一個(gè)個(gè)具體的行動： 上一層目標(biāo) 為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，要做那些事情？ 真的要作這件事嗎？對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)真的有幫助嗎？ 做到什么程度？ 怎樣去做？ 上一層目標(biāo)的手段 下層的目標(biāo) 下層的手段 例：銷售目標(biāo)的分解 目標(biāo)只有經(jīng)過詳細(xì)的分解和落實(shí)，才具有實(shí)現(xiàn)的可能！ 目標(biāo)的分解 —— 按時(shí)間變量和經(jīng)營單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 下半年 全年 負(fù)責(zé)區(qū)域 銷售員甲 400 銷售員乙 300 銷售員丙 300 合計(jì) 50 60 70 80 100 100 540 1000 累積 50 110 180 260 360 460 1000 1000 A、分解變量 —— 時(shí)間、人員（區(qū)域） 年度銷售任務(wù)一覽表 B、分解變量 —— 時(shí)間、產(chǎn)品 年度銷售目標(biāo)任務(wù)書 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 —9月 10—12月 合計(jì) 產(chǎn)品 A 銷售量 銷售額 產(chǎn)品 B 銷售量 銷售額 產(chǎn)品 C 銷售量 銷售額 合計(jì) 累計(jì) 1000 C、分解變量 —— 區(qū)域（人員）、產(chǎn)品 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 合計(jì) 銷售員甲 400 銷售員乙 300 銷售員丙 300 合計(jì) 500 300 200 1000 年（月）銷售任務(wù)明細(xì)表 D、目標(biāo)具體落實(shí) —— 分解變量 —— 客戶、產(chǎn)品 （ 5）月份銷售計(jì)劃表 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 銷售目標(biāo) 計(jì)劃 上月 計(jì)劃 實(shí)際 累積 本月 6月 7月 8月 9月 10月 全年合計(jì) 40 36 350萬 1000 本月以前累計(jì)目標(biāo)達(dá)成率 % 全年目標(biāo)完成 % 客戶 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 零配件 退貨 金額總計(jì) 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 新開發(fā)客戶 新開發(fā)客戶 本月合計(jì) 銷售員拜訪計(jì)劃表 日期 時(shí)間 地點(diǎn) 客戶名稱 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 上次拜訪時(shí)間 本次拜訪目的 拜訪結(jié)果 了解信息 展示方案 簽約 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 日清表 序號 時(shí)間 今日事項(xiàng) 完成期限 評估 姓名 授權(quán)或委托事項(xiàng) 完成期限 評估 今日進(jìn)步： 今日反省 做到打 V 為做到打 改進(jìn)承諾： 積極 勤奮 認(rèn)真 堅(jiān)持 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 熱忱 謙遜 整潔 寬容 誠信 好學(xué) 馬上做 優(yōu)先順序 日清日高 六、目標(biāo)執(zhí)行和控制 報(bào)表控制 為什么填寫報(bào)表？ 了解和掌握銷售員行蹤 了解客戶資料 了解競爭信息資料 分析和提高銷售員銷售效率 填寫什么報(bào)表？ 銷售日志（周報(bào)表） 銷售目標(biāo)達(dá)成情況以及分析報(bào)告 月市場分析報(bào)告 競品動態(tài)信息報(bào)告 客戶檔案 銷售日志（周報(bào)表） 日期 時(shí)間 地點(diǎn) 客戶 工作內(nèi)容 目的 結(jié)果 一日（周）工作總結(jié)： 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 檢查分析報(bào)表 ?在報(bào)表涵蓋的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)員做了多少次拜訪？ ?做成了多少筆交易？交易規(guī)模多大？總成交金額是多少？ ?拜訪既有客戶和新開發(fā)客戶的比例是多少？ ?業(yè)務(wù)員平均需要拜訪客戶幾次才能達(dá)成一筆交易？是否有業(yè)務(wù)員在拜訪效率方面需要幫助和培訓(xùn)？ ?業(yè)務(wù)員是否都在和正確的對象溝通？打交道的都是對方的什么人？有無決策權(quán)？ ?銷售員對客戶了解嗎？ —— 對客戶需求的預(yù)估的正確率如何？ ?業(yè)務(wù)員管轄的區(qū)域合適嗎？太大擬或是太??？ ?業(yè)務(wù)員的行程安排合理嗎？ ?客戶資料和競品資料中是否有新的有價(jià)值的信息？ 從報(bào)表中發(fā)現(xiàn)問題 填寫報(bào)表不積極或很困難的的人 —— 可能沒有深入市場！ 報(bào)表內(nèi)容及其簡單的人 —— 缺乏客戶詳細(xì)信息 —— 可能并沒有真正拜訪該客戶！ 總是拜訪熟悉客戶的人 —— 吃老本！拜訪恐懼癥？消極怠惰？ 報(bào)表上重復(fù)出現(xiàn)的客戶，且客戶在購買進(jìn)程中沒有明顯變化 —— 造假！ 每天拜訪的客戶數(shù)量極其平均 —— 造假！ 連續(xù)幾天呆在同一客戶處，客戶在購買進(jìn)程中卻又沒有什么變化？ —— 偷懶！ 報(bào)表上列明的計(jì)劃購買的客戶，因各種各樣的原因取消購買或購買競品，如果經(jīng)常出現(xiàn)這種情況 —— 造假？業(yè)務(wù)員能力？銷售策略？、產(chǎn)品品質(zhì)？ 報(bào)表追蹤 電話 銷售經(jīng)理做重點(diǎn)客戶走訪 目標(biāo)管理并非放任式的管理！靈活多樣的期中檢討使確保目標(biāo)平衡實(shí)現(xiàn)的有效手段。是指我們設(shè)計(jì)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來要有一定的困難，并不是輕而易舉地達(dá)到的，然而也并非不能達(dá)到的 。 對固定的業(yè)務(wù)、工作，用數(shù)量、金額、狀態(tài)表現(xiàn)出來的目標(biāo)。 因此企業(yè)家成功與否的一個(gè)重要前提，就是能否給予人們一個(gè)美好的、長遠(yuǎn)的預(yù)期！ —— 愿景 欺騙是將沒有發(fā)生的事說成已經(jīng)發(fā)生了！ 愿景是將沒有發(fā)生的事說成今后將會發(fā)生！ 目標(biāo)產(chǎn)生動力 格式塔心理學(xué)： 人有一種本能的傾向，總是自覺的追求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種追求完美完整、消除差異、恢復(fù)平衡的傾向是人動力的來源； 認(rèn)知和諧 —— 心理的平衡 當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標(biāo) 目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動力 而現(xiàn)狀使我們對目標(biāo)產(chǎn)生游移 目標(biāo)催生方法 人是一種選擇性感知動物（選擇性信息收集者） 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是我們每個(gè)人最好的的行政 秘書， 他負(fù)責(zé)對我們的感官接受的信息進(jìn) 行過濾； 什么樣的溝通信息容易被感知和接收？ 有用的信息：有價(jià)值、有威脅的信息 支持性信息：符合事先期望、態(tài)度、 價(jià)值準(zhǔn)則的信息； 避免認(rèn)知不和諧，對不和諧的信息自動規(guī)避。 因?yàn)槿藗儗θ粘Ｉ钪械姆钦Z言信號十分敏感，我們可以從許多復(fù)雜的暗示 —— 說話的語調(diào)、自師、表情以及做事的方式中，讀出別人對我們的看法和期望。 激勵(lì)因素 領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 二、目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ) X理論 大多數(shù)人是懶惰的； 工作是令人討厭的； 人們盡可能逃避工作，因此應(yīng)依靠外部強(qiáng)制約束管理； 人的一切行為都是為了最大限度的滿足自己的私利，工作動機(jī)是為了報(bào)酬； 管理方式：胡羅卜加大棒 Y理論 人都又發(fā)揮自己潛力，表現(xiàn)自己才能，實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值的需要； 工作本身和娛樂一樣可以帶給人一種滿足，被賞識和自我實(shí)現(xiàn)同金錢一樣重要； 人們愿意實(shí)行自我管理和自我控制來完成應(yīng)當(dāng)完成的目標(biāo)； 管理方式：鼓勵(lì)員工自我管理； 領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)用權(quán)力的程度 下屬的自由度 X理論 控制導(dǎo)向性管理 個(gè)人英雄主義 自以為知識、信息、能力出眾； 否認(rèn)下屬的能力和能動性； 結(jié)果：一群被動的員工 —— 旁觀者 Y理論 授權(quán)導(dǎo)向性管理 集體英雄主義 通過發(fā)現(xiàn)、提高并運(yùn)用他人的能力來達(dá)到解決問題的目的。 內(nèi)部管理：看待和對待員工的方式 外部管理：營銷方式 ， 對待消費(fèi)者 和外部公眾的方式：理解 、 關(guān) 懷 、 引導(dǎo)冷漠 、 欺騙 、 強(qiáng)取 。 流程圖 ： 用圖表的形式將流程直觀的表現(xiàn)出來，反映出企業(yè)的活動（任務(wù)、工作）之間的關(guān)系，流程與流程之間的關(guān)系，使參與工作的人明晰自己的工作的目的，自己的工作與他人的工作之間的關(guān)系； 程序制度 流程： 作業(yè)制度 對員工具體性的作業(yè)行為提供指導(dǎo)和依據(jù) （ a） 管理性的支持文件 ， 包括工作細(xì)則 、 管理規(guī)定等 。 管理的內(nèi)容： 管理實(shí)質(zhì)上是要界定以下幾個(gè)問題： 干什么？ —— 任務(wù) 誰來干？ —— 責(zé)任 怎么干？ —— 方法、程序 干到什么程度？ —— 工作標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo) 如何保證？ —— 激勵(lì)制度 戰(zhàn)略規(guī)范 任務(wù)、目標(biāo)清晰明確 做什么、做到什么程度 組織規(guī)范 崗位角色定位清晰責(zé)權(quán)利關(guān)系明確 誰來做 員工行為規(guī)范 怎樣做、做的方法效果 依靠制度和文化而不是依靠人治來約束員工行為。 2）管理者擁有下達(dá)指示、為員工布置工作、必要時(shí)行使紀(jì)律處分等權(quán)力。 日清控制系統(tǒng) 日事日畢：對管理人員實(shí)行月度臺賬加日清表控制，即每天一張表，明確一天的任務(wù)，下班時(shí)交上級領(lǐng)導(dǎo)考核，沒有完成的要說明原因和解決的辦法。對生產(chǎn)工人實(shí)行 3E（ everyday everything everyone）卡由責(zé)任人和檢查人員分別填寫，每日對照檢查是否全部完成達(dá)標(biāo)。 3）管理者是資方的代言人，主要任務(wù)是向員工傳達(dá)公司的意圖和意志。 文化規(guī)范 規(guī)范化管理的含義 文化、組織、流程服務(wù)于戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 組織 流程 文化 行為 制度 （一）戰(zhàn)略規(guī)范 基本戰(zhàn)略： 低成本 —— 企業(yè)以更低的成本生產(chǎn)處于競爭對手相同的產(chǎn)品！ 差別化 —— 企業(yè)能向市場提供與競爭對手不同的、又能被顧客認(rèn)同的產(chǎn) 品。 為程序的運(yùn)行提供支持性依據(jù) 。 作事的原則、行為信條：提倡、贊賞、珍視什么，反對、懲處、輕視什么。 結(jié)果：一個(gè)自治的團(tuán)隊(duì) —— 參與者 上司容許下屬在一定（組織職權(quán)）范圍內(nèi)自主決定。 人際交流中信息表露程度 信息載體 語言 面部表情 語音語調(diào) 身體語言 比重 7% 23% 20% 50% 員工們按照他們的主管所持有的信念做事，而他們的行動又被管理人員認(rèn)為是證明他們信念的證據(jù)。 刺激性信息：有趣的、生動的、新奇的震撼的、美的 只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識和信息； 先有目標(biāo)，后有計(jì)劃； 有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施； 人生四大資源 人生四項(xiàng)基本技能 夢想（目標(biāo)） 憧憬技能 (visional skill)制定目標(biāo)的技術(shù)和能力。 新事業(yè)、新產(chǎn)品、新材料、新技術(shù)、新市場的開發(fā)，新的流通渠道的創(chuàng)新，新制造方法開發(fā)，新工廠建設(shè)，新管理制度、新的流程的開發(fā)等。 T Time And Resource Constrained：受時(shí)間和資源限制的 完成的時(shí)間、允許使用的資源 目標(biāo)制定的程序： 公司目標(biāo) 部門目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 重要工作職責(zé) 個(gè)人目標(biāo) 目標(biāo)草案（下屬） 目標(biāo)定案（上司） 總目標(biāo) 部門目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) ?上級主管向部屬說明公司的發(fā)展方向及經(jīng)營策略要點(diǎn) ?明確企業(yè)總體目標(biāo)、直接上級部門的目標(biāo)以及本部門承諾的目標(biāo)； ?對目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的環(huán)境、條件向部屬溝通； ?上級主管與部屬探討工作范圍，確認(rèn)每個(gè)人在實(shí)現(xiàn)公司和部門目標(biāo)中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?,將部門目標(biāo)與崗位職能發(fā)生關(guān)聯(lián)； ?對下屬目標(biāo)提 供推薦建議； ?員工參照企業(yè)總體目標(biāo)、部門目標(biāo)以及自己的崗位責(zé)任自行設(shè)定自己的業(yè)績目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)和能開目標(biāo)，上級主管聽取下屬的目標(biāo)承諾； ?探討下屬的目標(biāo)承諾是否是本部門目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的充分必要條件并指導(dǎo)部屬修正目標(biāo)；