【正文】 裝修標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理 項(xiàng)目分析 遠(yuǎn)中悅?cè)R國(guó)際大酒店 海淀區(qū) 黃莊海淀醫(yī)院路口向西300米 近鄰格大院校、頂好商城、硅谷商城 61000 中關(guān)村唯一的精致生活沙龍廣場(chǎng) 景觀 寫(xiě) 字 樓 面向中關(guān)村個(gè)性消費(fèi)階層 13500元/平方米 精裝 物業(yè)費(fèi)： /平方米／月(含供暖 ) 中關(guān)村唯一的精致生活沙龍廣場(chǎng) 作為帶動(dòng)和引導(dǎo)中關(guān)村地區(qū)精致消費(fèi)潮流的載體，朗斯芳德創(chuàng)建于中關(guān)村新消費(fèi)市場(chǎng)空缺，獨(dú)立推進(jìn)市場(chǎng) 公寓 11000元/平方米 區(qū)域內(nèi)代表項(xiàng)目 業(yè)態(tài)分布 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 中關(guān)村依靠電子產(chǎn)業(yè)成為商業(yè)中的新模式，中關(guān)村商圈從強(qiáng)化自己電子市場(chǎng)的霸主地位，增加多種業(yè)態(tài)組合，并且朝著功能完善、業(yè)態(tài)全面的大型綜合性商圈邁進(jìn)。 電子信息產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 電子相關(guān)貿(mào)易企業(yè)。中小型公司所占比例較大價(jià)格偏低 寫(xiě)字樓價(jià)格在 9000—16000元作左右（與各商圈內(nèi)同類產(chǎn)品相比價(jià)格偏低） 涉外型商務(wù)配套； 高檔娛樂(lè)場(chǎng)所；大型商業(yè)。 本案所在宣武區(qū)域具有以下特點(diǎn)： 未來(lái)區(qū)域定位明晰，面貌變化巨大 宣武區(qū)“十五”規(guī)劃中提出要重點(diǎn)發(fā)展的“兩街”、“六區(qū)”的改造工作，“兩街”為即廣安大街和菜市口兩條大街，“六區(qū)”為琉璃廠文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大柵欄商貿(mào)文化旅游區(qū)、菜市口商業(yè)中心區(qū)、廣安門辦公商務(wù)區(qū)、馬連道新興商業(yè)區(qū)、先農(nóng)壇醫(yī)學(xué)科學(xué)城。設(shè)計(jì)理念高檔、時(shí)尚、簡(jiǎn)約。 大廈擁有豪華套房、商務(wù)樓層、無(wú)煙客房在內(nèi)的各類房間共 318間套，寫(xiě)字間近 1200平米。 廣安賓館位于北京市黃金地段，廣安門立交橋東北角，交通便利，毗鄰深圳大廈，新時(shí)代大酒店等著名星級(jí)酒店。 周邊酒店調(diào)研 入住廣安門區(qū)域的客戶經(jīng)商類型較少，實(shí)際租住的情況比較多。 關(guān)鍵詞 —— 暗示 品質(zhì)暗示 ， 于推廣傳播 、 現(xiàn)場(chǎng)布置 、 接待行為中 ， 利用暗示手段強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 關(guān)鍵詞 —— 感覺(jué) 將活動(dòng)營(yíng)銷與廣告宣傳有機(jī)結(jié)合 ， 體驗(yàn) “ 尊貴會(huì)所制辦公 ” 的感覺(jué) 。 高價(jià)出手 偉業(yè)在強(qiáng)調(diào)顧客終身價(jià)值充分利用的同時(shí)與客戶之間建立相互信賴、相互滿足的互動(dòng)關(guān)系。 ★ 他們深刻了解消費(fèi)者們真正的購(gòu)買需求、購(gòu)買心理，以及生活習(xí)慣和消費(fèi)特征。 仔細(xì)分析周邊項(xiàng)目和成交客戶，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)解析，弱化對(duì)手優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化自己的劣勢(shì)，制定全新說(shuō)辭，結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀，重點(diǎn)突出開(kāi)發(fā)商品牌、未來(lái)的環(huán)境和升值潛力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶的雙方信心。對(duì)業(yè)務(wù)員堅(jiān)持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時(shí)統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，解答客戶提出的難點(diǎn)問(wèn)題，經(jīng)常對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行市調(diào)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。 提供 24小時(shí)客戶咨詢服務(wù)原則 來(lái)電轉(zhuǎn)接和延長(zhǎng)銷售時(shí)間 尊重客戶的時(shí)間是服務(wù)型行業(yè)的一個(gè)重要的人性化細(xì)節(jié) 很多能在較晚到達(dá)售樓處的客戶一般都較有意向，白天較為忙碌無(wú)法抽空前往看房，銷售員朝 9晚 5的作息時(shí)間對(duì)這部分客戶來(lái)講就沒(méi)有服務(wù)。 客戶追蹤和維護(hù)的細(xì)致化原則 客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶和朋友介紹的頻率，對(duì)老客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)維持較高的成交率 非專業(yè)營(yíng)銷公司的多數(shù)業(yè)務(wù)員不愛(ài)追客戶或不愿與老客戶建立親密聯(lián)系，造成客戶關(guān)系維護(hù)鏈斷裂，部分準(zhǔn)客戶不能及時(shí)獲得最新消息，品牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶成交。 與酒店管理公司合作，使客戶提前享受超級(jí)服務(wù)的營(yíng)銷手段 B、體驗(yàn)營(yíng)銷 星級(jí)酒店體驗(yàn)之旅 與金融街互動(dòng)互補(bǔ)共享發(fā)展 品質(zhì)領(lǐng)地 /投資增值中心 領(lǐng)航北京南城升級(jí) 關(guān)聯(lián) 感官 思考 情感 行動(dòng) 北京南城典范 /形象代表 高峰論壇會(huì) 深層接觸 , 認(rèn)知提升 南城唯一高端酒店式公 寓尊貴體驗(yàn) 如何清晰解讀？ 從南 2環(huán)顯貴到南城財(cái)富品牌的引領(lǐng)者 加強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)朗琴園的多角度的深層次了解 增加產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度和美譽(yù)度 市場(chǎng)突破點(diǎn)的核心 市場(chǎng)突破點(diǎn)的關(guān)鍵 建立朗琴園中心市場(chǎng)領(lǐng)袖地位 建立市場(chǎng)致高點(diǎn)，全面建立目標(biāo)核心優(yōu)勢(shì) 形象的高點(diǎn) 產(chǎn)品的高點(diǎn) 手段的高點(diǎn) 產(chǎn)品形象的建立 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的建立 整合攻擊優(yōu)勢(shì)建立 市場(chǎng)突破點(diǎn)的建立 C、價(jià)值營(yíng)銷 在星級(jí)酒店 —— 擁有自己的會(huì)所級(jí) 辦公場(chǎng)所 核心思想： D、品牌營(yíng)銷 朗琴園品牌樹(shù)立 漸進(jìn)式品牌營(yíng)銷策略 以團(tuán)隊(duì)品牌作為切入點(diǎn)，開(kāi)展品牌營(yíng)銷 利用已入主的高端客戶，塑造人群品牌效應(yīng) 自身品牌的長(zhǎng)期、永續(xù)經(jīng)營(yíng) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 偉業(yè)前期運(yùn)作的品牌效應(yīng) 介質(zhì)營(yíng)銷 人脈營(yíng)銷 建筑營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷 提案營(yíng)銷 價(jià)格營(yíng)銷 商務(wù)全程服務(wù) 定制化業(yè)務(wù)接待 營(yíng)銷篇 — 實(shí)效手段 — 品牌營(yíng)銷 商務(wù)全程服務(wù) 與宣武區(qū)工商 、 稅務(wù)等部門聯(lián)系建立完善商務(wù)服務(wù)系統(tǒng) 切實(shí)有效幫助進(jìn)駐客戶 ， 實(shí)現(xiàn)辦公簡(jiǎn)單化 【 前期與宣武區(qū)政府聯(lián)動(dòng) 〃 后期仍持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn) 】 商務(wù)全程服務(wù) 享受定制化業(yè)務(wù)接待 強(qiáng)調(diào)專屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感 提供區(qū)別性“每人一套”的專屬接待方案 [強(qiáng)調(diào)尊貴感受，強(qiáng)調(diào)私屬服務(wù) ] 多渠道整合傳播原則 各渠道自身的延續(xù)性原則 窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則 一個(gè)核心，兩個(gè)基本點(diǎn) 營(yíng)銷篇 — 傳播原則 傳播原則 媒體與活動(dòng)渠道的運(yùn)用 偉業(yè)專有渠道的運(yùn)用 媒體與活動(dòng)間的延續(xù)性 活動(dòng)自身的延續(xù)性 少?gòu)V告 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 渠道 介質(zhì)營(yíng)銷： 偉業(yè)多年來(lái)注重加強(qiáng)與各類人群中間介質(zhì)體的聯(lián)系與溝通。 帶動(dòng)品牌 營(yíng)銷目標(biāo) 以 3萬(wàn)商業(yè)打造巨大人氣，作為朗琴園的財(cái)富支撐點(diǎn) 以酒店作為朗琴園的財(cái)富轉(zhuǎn)折點(diǎn) 以酒店式公寓作為朗琴園的財(cái)富轉(zhuǎn)折切入口 三大關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn) 整體策略：“高開(kāi)低走 〃 快頻變化” 銷售次序：從小到大 低售價(jià)最先公開(kāi)， 緩度上揚(yáng)確保最大利潤(rùn) 主打尊貴品質(zhì)， 實(shí)際低端入世 帶動(dòng)全盤價(jià)格上揚(yáng) 戶型每成交一套單價(jià)提升 升值表現(xiàn)一蹴而就 造就稀缺物業(yè)抄樓熱銷的局面 為偏小戶型制造空間拉大各戶型價(jià)差 價(jià)格制定 酒店式公寓 SOHO 寫(xiě)字樓 入市價(jià)格 均價(jià) 8800 13800 11800 10500 14500 12500 銷售分期 酒店式公寓 SOHO 寫(xiě)字樓 人為制造銷售斷檔期，以保證利潤(rùn)最大化 待項(xiàng)目財(cái)富形象初步確立后入市， 確保利潤(rùn)最大化 以 13800入市樹(shù)立財(cái)富價(jià)值標(biāo)竿為寫(xiě)字樓銷售奠定利潤(rùn)基礎(chǔ) 以 8800低價(jià)入市，作為朗琴園的財(cái)富轉(zhuǎn)折切入口，人為打造 20％的財(cái)富增長(zhǎng)空間。 客群定位 — SOHO辦公 ?目標(biāo)客群的界定 ?客群細(xì)分 ?客群描述 目標(biāo)客戶界定 —— 三把尺子 第一把尺子 —— 產(chǎn)品取向 第二把尺子 —— 區(qū)域取向 第三把尺子 —— 升級(jí)取向 客群細(xì)分 /客群描述 產(chǎn) 品 目 標(biāo) 客 戶 SOHO辦公 依托于西南二環(huán)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商務(wù)環(huán)境發(fā)展 中小型公司、文化、商貿(mào)、咨詢類公司以及投資客戶 產(chǎn)品 Vs 客戶 ? 中小型廣告公司 ? IT網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司 ? 服務(wù)于寫(xiě)字樓的中小型公司 ：服務(wù)類型公司（咨詢公司、旅游公司等） ? 成長(zhǎng)型中小企業(yè) ? 投資客 客群定位 — 酒店式公寓 ?目標(biāo)客群的界定 ?客群細(xì)分 ?客群描述 目標(biāo)客戶界定 —— 三把尺子 第一把尺子 —— 地緣性 第二把尺子 —— 舒適性 第三把尺子 —— 功能性 傳媒群體 ?傳媒大道的小中產(chǎn)階層