服裝行業(yè)區(qū)域市場開拓與運作(完整版)
【正文】 客 ） 、 效率 、 終端 、 關(guān)聯(lián) （ 廠商價值鏈一體化 ） 、 彈性 ? —— 自身的因素： 物質(zhì)資源、管理狀況、人力資源、市場基礎(chǔ)、成長階段、戰(zhàn)略任務(wù) – 多種模式的選擇與組合 ? —— 直銷： 人際直銷 、 電子商務(wù) 、 傳統(tǒng)媒體直銷 ? —— 直供 （ 直營 ） ：總部直供 、 區(qū)域銷售機構(gòu)直供 ? —— 分銷： 開放式分銷、封閉式分銷；大分銷、小分銷；傳統(tǒng)的批發(fā)型分銷、現(xiàn)代分貨型分銷；總部分銷，區(qū)域銷售機構(gòu)分銷；密集式分銷、選擇式分銷、獨占式分銷。 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 流通商的演變 – 批發(fā)商的變化； – 零售業(yè)態(tài)的變化 : 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計 第三單元 渠道管理實務(wù) 思考題： 面對強勢“寡頭”類零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效） 治標 （戰(zhàn)術(shù)有效） 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 廠商協(xié)同運作方式 – 灌水式：制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫渠道最大限度地壓貨；制造尚的意圖一是強占資金，獨占渠道資源；二是風(fēng)險壓力轉(zhuǎn)嫁給渠道；三是使渠道自然生成壓力和推力。 評估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 資金和經(jīng)營規(guī)模 運輸工具和設(shè)備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡(luò) 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習(xí)慣 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 零售商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 流程安排 – 流程的基本要素： – 渠道管理的流程目錄： – 優(yōu)化流程的含義： ? 過程管理 – 客戶拜訪管理 時間安排 客戶名稱 主要目的和解決問題 拜訪情況小結(jié) （ 問題有無解決？下一步怎么辦？） 問題及時處理，避免“蚊子變大象”。 – “常流式”：分銷商分批下定單；制造商快速補貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。“策略框架”屬于事前的范疇，“調(diào)控變量”屬于事中范疇。 第二單元 區(qū)域市場運作中的調(diào)控 ?二、主要調(diào)控變量 ? 產(chǎn)品品種的時空結(jié)
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