【正文】 如下頁(yè)圖所示，決策小組 11位成員所受影響的渠道各有千秋： 例如，對(duì)王丹最有影響力的是 “ 圖文演示 ” 和 “ 其他行業(yè)用戶 ” 。 此外，我們還必須關(guān)注每個(gè)亞群體的開(kāi)會(huì)日期。 正是由于存在各異的動(dòng)機(jī)，才導(dǎo)致決策流程變得異常復(fù)雜，增添了工作難度。同一個(gè)組網(wǎng)方案，即使是對(duì)同一行業(yè)（比如證券商）的客戶，也會(huì)因?yàn)樵摼W(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或客戶對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。結(jié)果是，客戶 1百萬(wàn)美金 的投資通過(guò) 6個(gè)月 就能收回來(lái)了?！?你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？ ”“ 我的姑奶奶，實(shí)話對(duì)您講吧，我們真得不能再降了！ ”“ 你們公司怎么這么死板！人家 X通第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成！ ”“ 哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價(jià)， 我肯定給炒尤魚了，以后我得去 X通找工作了！ ”第四章：選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 41 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？ ” 客戶 為什么 堅(jiān)持要降價(jià) ？？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低沒(méi)有購(gòu)買的誠(chéng)意價(jià)值視角不同沒(méi)有向 我們 購(gòu)買的誠(chéng)意為壓價(jià)而壓價(jià)預(yù)算或支付能力有限引起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)對(duì)方案缺乏理解必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 42 新的價(jià)格不是對(duì)原價(jià)格的否定“你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？ ” 客戶 為什么 堅(jiān)持要降價(jià) ？？？如果要降價(jià)重新組合可變量新價(jià)格要反映新的價(jià)值組合方案中的不變量、可變量 43 舉例：六類影響價(jià)格的可變量支付方式交付方式性能指標(biāo)關(guān)系影響時(shí)間靈活性風(fēng)險(xiǎn)承受力貨幣種類、信用期（ 60、 90？）、 44 價(jià)格戰(zhàn)：主動(dòng)定價(jià)的操作原則 業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)的過(guò)程中報(bào)價(jià)常常是個(gè)難題。我們把這四個(gè)方面歸結(jié)為四個(gè) C， 即英語(yǔ)中的客戶（ CUSTOMER）、互補(bǔ)者（ CONTRIBUTOR）、競(jìng)爭(zhēng)者（ COMPETITOR）、自己（ COMPANY）。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/27 9:53:4409:53:4427 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 27 一月 20239:53:44 上午 09:53:44一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/1/27 9:53:4409:53:4427 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 2109:53:4409:53Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。4C分析非價(jià)格手段還擊價(jià)格手段還擊 46 價(jià)格戰(zhàn)：分析四個(gè) CMCI的價(jià)格簡(jiǎn)化策略DAVIDOFF火柴價(jià)格買還是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)份額意外引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)是否與戰(zhàn)略吻合關(guān)心哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格信號(hào)溝通真正的競(jìng)爭(zhēng)力品牌共享利益分成產(chǎn)品互補(bǔ)政策響應(yīng)客戶價(jià)格敏感性客戶細(xì)分自己公司成本結(jié)構(gòu)能力戰(zhàn)略定位互補(bǔ)者利益考慮：分銷商、供應(yīng)商政府、聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)者成本結(jié)構(gòu)能力戰(zhàn)略定位4C分析競(jìng)爭(zhēng)者客戶自己互補(bǔ)者舉 例 博弈 47 價(jià)格戰(zhàn)：兩類還擊的手段非價(jià)格手段價(jià)格手段質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)者合作揭示降價(jià)能力新產(chǎn)品捆綁調(diào)整價(jià)格復(fù)合型報(bào)價(jià) 48 認(rèn)知任何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素通過(guò)向客戶做演示、說(shuō)明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。下圖展示的原則，引導(dǎo)我們從客戶的感知價(jià)值出發(fā)、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)博弈的考慮，最后把利潤(rùn)指標(biāo)納入，總體上把握定價(jià)的原則。 ” 39 確立客戶價(jià)值命題的第三步 :價(jià)值命題的層次化 回顧前面提到的客戶關(guān)系鏈條 , 優(yōu)秀的一流客戶經(jīng)理能夠保證自己的公司從高 , 中和基層三個(gè)層次的角度上對(duì)最終確定的價(jià)值命題與客戶進(jìn)行有效的溝通 . 40 請(qǐng)牢記：價(jià)格不是失敗的唯一原因 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員最易犯的錯(cuò)誤，就是老是擔(dān)心自己公司的報(bào)價(jià)太高，或把客戶對(duì)價(jià)格的要求簡(jiǎn)單地歸結(jié)為決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。1. 一個(gè)舒適地坐靠的用具2. 一件擺設(shè)3. 一件古董4. 一個(gè)支架5. 一樣投資6. 一件柴火木7. 一件婚禮禮物8. 一件舊家具9. 一個(gè)銀行戶頭上的窟窿10. 她的形象的一部分 36 競(jìng)爭(zhēng)定位的描述 : 價(jià)值命題v 綜上所述 , 經(jīng)過(guò)三個(gè)維度的分析 , 我們開(kāi)始確立了自己的競(jìng)爭(zhēng)定位 . v 然后 , 我們需要站在客戶的角度上 , 把自己對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)定位清晰地描述出來(lái) , 也就是確立客戶的價(jià)值命題 .v 價(jià)值命題的建立可以分成三個(gè)步驟 . 首先是確立總體的銷售價(jià)值命題 . 然后是把價(jià)值命題具體化 . 最后是從與客戶接觸的不同層次上對(duì)價(jià)值命題進(jìn)行溝通 .總體的價(jià)值命題具體化價(jià)值命題價(jià)值命題的層次化 37 確立客戶價(jià)值命題的第一步 : 總體的價(jià)值命題以市場(chǎng)為導(dǎo)向 – 基于市場(chǎng)和整個(gè)行業(yè)的情況v 有意義的v 激起客戶興趣v 能幫助客戶經(jīng)理與客戶建立起聯(lián)系紐帶v 基于我們?cè)?_____方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)， 我們具備 _____的能力，為（客戶） ___提高 ___________.v 例 1：基于我們?cè)?企業(yè)重組 方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)， 我們具備 重新構(gòu)造企業(yè)運(yùn)作流程 的能力，為 ｘｙｚ公司 提高 核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)迥異的個(gè)人動(dòng)機(jī) 32 有效影響客戶決策簡(jiǎn)化圖?列出客戶端所有有影響力的人員 借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件月份關(guān)鍵活動(dòng)提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告公布入圍者名單供應(yīng)商提交詳細(xì)方案質(zhì)量小組會(huì)議 客戶出國(guó)