【正文】 ” “ 哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價， 我肯定給炒尤魚了，以后我得去 X通找工作了！ ” 第四章：選擇競爭戰(zhàn)術 41 “你們的報價能否再降一些？” 客戶 為什么 堅持要降價 ？？？ 競爭對手價格低 沒有購買的誠意 價值視角不同 沒有向 我們 購 買的誠意 為壓價而壓價 預算或支付能力有限 引起和競爭對手競價 對方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價的真實原因 42 新的價格不是對原價格的否定 “你們的報價能否再降一些？” 客戶 為什么 堅持要降價 ？？？ 如 果 要 降 價 重新組合可變量 新價格要反映 新的價值組合 方案中的 不變量、可變量 43 舉例：六類影響價格的可變量 支付方式 交付方式 性能指標 關系影響 時間靈活性 風險承受力 貨幣種類、信用期（ 60、 90？）、 44 價格戰(zhàn)：主動定價的操作原則 業(yè)務競標的過程中報價常常是個難題。我們把這四個方面歸結為四個 C， 即英語中的 客戶（ CUSTOMER）、 互補者（ CONTRIBUTOR）、 競爭者（ COMPETITOR）、 自己（ COMPANY）。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 25秒 22:27:2514 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時 27分 25秒 22:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 25秒 22:27:2514 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:2522:27Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 4C分析 非價格手段還擊 價格手段還擊 46 價格戰(zhàn)：分析四個 C MCI的價格簡化策略 DAVIDOFF火柴價格 買還是開發(fā)市場份額 意外引發(fā)價格戰(zhàn) 是否與戰(zhàn)略吻合 關心哪個競爭者價格 信號溝通 真正的競爭力 品牌共享 利益分成 產品互補 政策響應 客戶 價格敏感性 客戶細分 自己公司 成本結構 能力 戰(zhàn)略定位 互補者 利益考慮： 分銷商、供應商 政府、聯盟 競爭者 成本結構 能力 戰(zhàn)略定位 4C分析 競爭者 客戶 自己 互補者 舉 例 47 價格戰(zhàn)：兩類還擊的手段 非價格手段 價格手段 質量競爭 互補者合作 揭示降價能力 新產品捆綁 調整價格 復合型報價 48 認知 任何競爭戰(zhàn)術的實施必須協調三個因素 通過向客戶做演示、說明、匯報等，讓客戶從質量、價格、品牌等方面充分了解我方產品。下圖展示的原則，引導我們從客戶的感知價值出發(fā)、結合競爭博弈的考慮，最后把利潤指標納入，總體上把握定價的原則。 ” 39 確立客戶價值命題的第三步 :價值命題的層次化 高 層 行 政 管 理 人 員1. 識 別 企 業(yè) 面 臨 的 問 題 和 挖 掘 新 興 機 會2. 擬 定 公 司 戰(zhàn) 略 日 程 表3. 確 立 企 業(yè) 文 化 和 基 本 政 策我方 客戶中 層 經 營 團 隊1. 不斷用創(chuàng)新的方法推動企業(yè)目標的完成2. 確 定 和 分 配 預 算3. 分 配 企 業(yè) 資 源運 作 人 員1. 節(jié)約開支2. 花費預算3. 完 成 戰(zhàn) 略 的 執(zhí) 行高層高層中層中層基層基層高 層 行 政 管 理 人 員識 別 企 業(yè) 面 臨 的 問 題 和 挖 掘 新 興 機 會擬 定 公 司 戰(zhàn) 略 日 程 表確 立 企 業(yè) 文 化 和 基 本 政 策中 層 經 營 團 隊確 定 和 分 配 預 算分 配 企 業(yè) 資 源運 作 人 員完 成 戰(zhàn) 略 的 執(zhí) 行高層高層中層中層基層基層 回顧前面提到的客戶關系鏈條 , 優(yōu)秀的一流客戶經理能夠保證自己的公司從高 , 中和基層三個層次的角度上對最終確定的價值命題與客戶進行有效的溝通 . 40 請牢記：價格不是失敗的唯一原因 沒有經驗的銷售人員最易犯的錯誤，就是老是擔心自己公司的報價太高，或把客戶對價格的要求簡單地歸結為決定競爭勝負的關鍵。 1. 一個舒適地坐靠的用具 2. 一件擺設 3. 一件古董 4. 一個支架 5. 一樣投資 6. 一件柴火木 7. 一件婚禮禮物 8. 一件舊家具 9. 一個銀行戶頭上的窟窿 10. 她的形象的一部分 36 競爭定位的描述 : 價值命題 ? 綜上所述 , 經過三個維度的分析 , 我們開始確立了自己的競爭定位 . ? 然后 , 我們需要站在客戶的角度上 , 把自己對某一個項目的競爭定位清晰地描述出來 , 也就是確立客戶的價值命題 . ? 價值命題的建立可以分成三個步驟 . 首先是確立總體的銷售價值命題 . 然后是把價值命題具體化 . 最后是從與客戶接觸的不同層次上對價值命題進行溝通 . 總體的價值命題 具體化價值命題 價值命題的層次化 37 確立客戶價值命題的第一步 : 總體的價值命題 以市場為導向 – 基于市場和整個行業(yè)的情況 ? 有意義的 ? 激起客戶興趣 ? 能幫助客戶經理與客戶建立起聯系紐帶 ? 基于我們在 _____方面的知識和經驗， 我們具備 _____的能力， 為（客戶） ___提高 ___________. ? 例 1：基于我們在 企業(yè)重組 方面的知識和經驗， 我們具備 重新 構造企業(yè)運作流程 的能力，為 ｘｙｚ公司 提高 核心競爭力 。 探明決策成員的個人動機 迥異的個人動機 32 有效影響客戶決策簡化圖 ?列出客戶端所有有影響力的人員 借助客戶端關鍵活動和事件 月份 關鍵活動 提交產品規(guī)格及性