某公司銷售技巧skill培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 5. 形成替代銷售、勸導(dǎo)銷售 . 6. 形成積極的銷售 . 7. 富有誠意的應(yīng)答 . 8. 賦予專家式的信賴感 . 并非單純的出售商品，而是出售知識(shí) !!! 銷售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷售技巧 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 銷售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷售技巧 適用于銷售的人性開發(fā) 外貌決定了第一印象 (外貌的構(gòu)成要素 ). 面部表情 好的態(tài)度，喚起他人的尊重 . SelfControl賦予安定感 . 儀容儀表 嗓音與語調(diào) 銷售的 80% 取決于銷售人員的人性。選擇最初展示的商品 . 第三 階段 聯(lián)想 ?使用這個(gè)應(yīng)該挺不錯(cuò) ?39。 事實(shí)上，有許多具有優(yōu)秀推銷員潛能的人中途就選擇了放棄。 ■ 簡(jiǎn)潔明了地提供信息。產(chǎn)品展示并不是單純把產(chǎn)品 拿給顧客看，重要的是要引發(fā)顧客的聯(lián)想，刺激顧客的購買欲望。對(duì)專業(yè)知識(shí)感興趣的顧客，應(yīng)為之提供相關(guān)內(nèi)容。 ■ F … Feature(特點(diǎn) ) ■ A … Advantage(優(yōu)點(diǎn) ) ■ B … Benefit(利益 ) ■ E … Evidence(憑據(jù) ) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 銷售技巧 2. 銷售方法 顧客反面意見的種類 在銷售過程中經(jīng)常會(huì)有顧客提出反面意見。因此對(duì)于這一點(diǎn)，應(yīng)予以注意。 8. 熟練掌握洗腦方法。 顧客的話還沒有講完，就立即做出反應(yīng)，不僅是一種無禮的表現(xiàn)，同時(shí)，一不小心還會(huì)招致顧客的反感。 ” 這類語句是絕對(duì)禁止使用的。 如， “ 對(duì)于您的見解，我也深有同感。 ” 4. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、益處，激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)。 ” 這類意見。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 26 銷售技巧 2. 銷售方法 銷售收尾方法 1. 將產(chǎn)品限定在 3個(gè)左右。 2) 慢性的顧客 ? 對(duì)方是比較難購買的顧客 .對(duì)顧客較關(guān)心或長(zhǎng)時(shí)間矚目的產(chǎn)品 「 可稍加大力度介紹 」 3) 話不多的顧客 ? 要特別留意顧客的動(dòng)作和表情 . ? 對(duì)顧客的問題要通俗的、具體地說明，不要表現(xiàn)出不耐煩 . 4) 話較多的顧客 ? 不要中斷對(duì)方的談話并繼續(xù)傾聽 「 要適時(shí)輕快的抓住時(shí)機(jī) 」 . 5) 無果斷性的顧客 ? 把優(yōu) 對(duì)顧客喜歡的產(chǎn)品適當(dāng)?shù)卦俅螐?qiáng)調(diào)賣點(diǎn)的話，其效果會(huì)更佳。如果仍舊不能解決，那么主動(dòng)詢問顧客還想了解什么內(nèi)容。 ” 此時(shí)，先針對(duì)顧客表面的疑問予以誠實(shí)的回答之后，再詢問 “ 那么您還有什么其他的問題嗎？ ” ，以此引導(dǎo)出顧客真實(shí)的意見來。 首先要理解顧客的觀點(diǎn)，然后再將對(duì)話引向自己希望的方向。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 24 銷售技巧 2. 銷售方法 應(yīng)對(duì)反面意見的正確態(tài)度 當(dāng)顧客提出反面意見時(shí)，最重要的是向顧客展示真心實(shí)意認(rèn)真傾聽其意見的態(tài)度。 3. 與顧客發(fā)生爭(zhēng)論。 12. 注意對(duì)不平、不滿的應(yīng)對(duì)方法。 ) 4. 注意烘托效果。 顧客在 購買產(chǎn)品之前認(rèn)為必須解決的障礙或問題。 4. 讓產(chǎn)品本身進(jìn)行說明。 4. 不只展示 1個(gè)，應(yīng)同時(shí)展示 2～3 個(gè)。 銷售人員為了出色地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，首先應(yīng)掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)。 4) 滿意度高的顧客會(huì)是推銷員最親密的朋友。 以語言或態(tài)度表示希望購買的意圖 . 有自信的勸導(dǎo)顧客 . 暗示 . 斷言 . 建議 . 第七 階段 購買 “請(qǐng)給我這個(gè) . 迅速、正確的辦理購買手續(xù) 接收貨款、迅速包裝 . 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 請(qǐng)盯住左側(cè)圖案 30秒 . 你認(rèn)為黃綠色和翠綠色圓的周圍是什么顏色？ 30秒鐘后將目光轉(zhuǎn)移到右側(cè)有“加號(hào)”的圖案，你看到什么？ 你可能看到的是黃色和粉紅色， 你知道原來那些圓是不存在于那里的嗎？ 而且，左側(cè)的圓和色彩也不存在了 再者，右側(cè)的圓會(huì)隨著目光的移動(dòng)而移動(dòng)， 這就是我們視覺系統(tǒng)的“留影現(xiàn)象”造成的效果。 看 . 等待 通過有效的產(chǎn)品陳列展示商品。看板、宣傳單片等來吸引。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 銷售技巧 成功銷售的秘訣 1) 推銷員并非與生俱來，而是千錘百煉出來的。 5) 不成功的推銷員的特點(diǎn)： 不知道銷售原理。以電子產(chǎn)品為例，相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)大致可分為三大類： ① 產(chǎn)品本身的知識(shí) ② 顧客購買而獲得的利益
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