二手房銷售流程方案(完整版)
【正文】 在向看房客戶進行介紹時，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機，向客戶進行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進一步化解。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問題后，應(yīng)針對性地向客戶進行介紹說明，從各個方面刺激其購房的欲望。例如： 業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和； 業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象； 對客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題； 業(yè)務(wù)員專業(yè)水準的感染力與認真負責(zé)的敬業(yè)精神； 真誠提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。 （一）、接待前的準備 準備需要介紹的資料 在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對目前市場上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價格有通盤的了解，并對公司的房屋信息：區(qū)域、價格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點比較熟悉。二手房銷售流程技巧 流程 ? 一、 聯(lián)系客戶 （推廣） ? 二、 接待客戶 （接待、接聽） ? 三、 了解客戶需求 （談客） ? 四、 介紹情況 （推薦、帶看） ? 五、 解決問題 （回訪、談判） ? 六、 協(xié)商談判 ? 七、 促成交易 一、聯(lián)系客戶 ? 由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。能根據(jù)客戶的需要進行針對性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。 通過良好的接觸，使客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買賣房問題。在介紹說明時，經(jīng)紀人主要從三個方面入手： （一）、介紹資料 配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實、準確的資料，及時說出專用性的參考意見。客戶的信心就會不斷得到增強，購房地欲望也隨之高漲。 ? 這些問題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中， ? 或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時， ? 或在帶客戶看房的過程中， ? 或者是協(xié)商談判當(dāng)中 ? 問題發(fā)生最多的時候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個階段之間、 ? 經(jīng)紀人應(yīng)當(dāng)正視在各個階段中客戶提出的各種問題，并能及時化解。 對于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。對于可以肯定的問題，經(jīng)紀人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。聽完客戶的異議，經(jīng)紀人要對客戶提出的異議的主要觀點進行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問題所在。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。 平等原則 在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。 ? 如果經(jīng)紀人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。 盡量為交易雙方著想，尊重各方。此外，促成交易技巧的運用是推銷成功不可缺少的一環(huán)促成交易的技巧 主要有以下幾種： （一）直接促成法 直接促成法，也稱為直接請求成交法，指經(jīng)紀人直接主動地要求買賣雙方成交。 （五）從眾促成法 從眾促成法，是指經(jīng)紀人利用客戶從眾的心理促使客戶購買的一種成交方法。 合同條款商洽技巧 在討論合同條款時，對于一些較為敏感性的條款。 ? （ 2）成交機會瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。經(jīng)紀公司在代收誠意金時一定要告訴業(yè)主，并保證買賣雙方的權(quán)益不受損害。 01:09:1801:09:1801:093/15/2023 1:09:18 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 1時 9分 18秒 上午 1時 9分 01:09: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 1時 9分 :09March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :09:1801:09:18March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時 9分 :09March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時 9分 18秒 上午 1時 9分 01:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:09:1801:09:1801:093/15/2023 1:09:18
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